【正文】 夏 　 　 　 　 　 　 　 　06年秋季 　 　 　 　 　 　 　 　06年冬季 　 　 　 　 　 　 　 　07年春季 　 　 　 　 　 　 　 　小計(jì) 　 　 　 　 　 　 　 　應(yīng)季 07年夏季 　 　 　 　 　 　 　 　合計(jì) 　 　 　 　 　 　 　 　新老貨占比結(jié)構(gòu)分析v 表格：通過(guò)鞋服各系列銷(xiāo)售庫(kù)存對(duì)比表匯總得到大類(lèi) /性別銷(xiāo)售庫(kù)存表v 采用庫(kù)存、銷(xiāo)售、平均銷(xiāo)售三者曲線對(duì)比圖結(jié)合存銷(xiāo)比直觀的分析其庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理v 分析對(duì)象：所有庫(kù)存（包括新老貨） 對(duì)于服裝分季節(jié)分析庫(kù)存大類(lèi) /性別存銷(xiāo)對(duì)比分析表預(yù)計(jì)平均存銷(xiāo)比：由于各月的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率差別比較大，單根據(jù)某月的銷(xiāo)售來(lái)看 存銷(xiāo)比不合理，所以引入預(yù)計(jì)平均存銷(xiāo)比來(lái)衡量存銷(xiāo)比是否合理。v 對(duì)單個(gè) SKU的分析主要集中在動(dòng)銷(xiāo)率、暢滯銷(xiāo)款的分析。說(shuō)明供需、進(jìn)銷(xiāo)存是完全合理的。實(shí)際分析時(shí)是以全區(qū)域（包括自營(yíng)、加盟）的銷(xiāo)售占比近似作為需求占比。v 新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個(gè) SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷(xiāo)售。分析指標(biāo) —— 新老貨占比v 新老貨占比是反映庫(kù)存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。v 由于各月銷(xiāo)售能力差異較大，且七匹狼運(yùn)動(dòng)期貨到貨不規(guī)律，所以不能單以某月的存銷(xiāo)比與合理存銷(xiāo)比來(lái)衡量庫(kù)存量是否過(guò)大過(guò)小 例如：某地區(qū) 5月存銷(xiāo)比為 2，單看 3， 庫(kù)存小。細(xì)分到品類(lèi)和單個(gè) SKU的存銷(xiāo)比有助于更直觀地看出各品類(lèi)的供需是否平衡，為如何提高庫(kù)存質(zhì)量提供依據(jù) 例如v 應(yīng)季貨品的存銷(xiāo)比與其生命周期有關(guān)。 存銷(xiāo)比過(guò)低（＜３），意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化。v 存銷(xiāo)比過(guò)高（一般＞４），意味著庫(kù)存總量過(guò)大或者結(jié)構(gòu)不合理。l 加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。 新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解 到貨狀況做好 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)把握 庫(kù)存總量 /結(jié)構(gòu)搞好 補(bǔ)貨 /促銷(xiāo) /陳列實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存 +當(dāng)月進(jìn)貨 當(dāng)月調(diào)出 當(dāng)月銷(xiāo)售如何做好庫(kù)存分析l 庫(kù)存分析意義l 庫(kù)存分析的重點(diǎn)指標(biāo)l 庫(kù)存分析思路及圖表l 結(jié)論與建議庫(kù)存分析的意義l 預(yù)測(cè)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，給予公司經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。庫(kù)存質(zhì)量l 存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。資金效率低。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。l庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。舉例：經(jīng)營(yíng)面積 100平米的個(gè)體戶(hù)專(zhuān)賣(mài)店，平均銷(xiāo)售折扣 87%。v 舉例： 　售罄率分析售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義 １、研究單店的銷(xiāo)售概況２、價(jià)格帶的界定３、性別的界定４、尺碼的界定５、系列的界定６、產(chǎn)品的流動(dòng)訂貨額與銷(xiāo)售額v在銷(xiāo)售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 銷(xiāo)售額會(huì)小于訂貨額 。 （打折分類(lèi)：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 ,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)p 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品銷(xiāo)售周期售罄率分析v 售罄率 ： 表明產(chǎn)品從 到貨 中售出的 正價(jià) 比例。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。七匹狼運(yùn)動(dòng)商品管理培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)管理中心：林聲森2024122市場(chǎng)需求(基礎(chǔ) /核心 )存進(jìn)銷(xiāo)(主導(dǎo) )陳列反映互相影響決定互相決定v 市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和依據(jù)v 進(jìn)銷(xiāo)存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來(lái)做分析進(jìn)銷(xiāo)存的關(guān)系基礎(chǔ)商品管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷(xiāo)售季節(jié)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售周期四、售罄率五、平均銷(xiāo)售折扣 /訂銷(xiāo)比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量 1）存銷(xiāo)比 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)促銷(xiāo) /激勵(lì)現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化l 經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) :性別 \系列 \品類(lèi) \價(jià)位 \上下裝 \上市波段等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表 鞋男鞋 XX款 ,所占比例 61% 女鞋 XX款 ,所占比例 36% 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表 服裝男子 XX款，占 52%，女子 XX款，占 48%；秋季 74款，所占比例 63%,冬季 47款，所占比例 37%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 —— 服裝 銷(xiāo)售季節(jié)的界定 （從 08秋冬年起）秋季月份 8 9 10 合計(jì)銷(xiāo)售占比 36% 26% 38% 100%到貨占比 33% 30% 37% 100%p 銷(xiāo)售季節(jié)的劃分：p 期貨上市的月份分配基本上 按每月的銷(xiāo)售比例分配 。 同款不同色不一定同期上市。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷(xiāo)售期以終端銷(xiāo)售為準(zhǔn)p 生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后 3個(gè)月內(nèi) 服上市后 2個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷(xiāo)售清倉(cāng)。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．v 公式 ： 售罄率＝指定期間 正價(jià) 銷(xiāo)售量 /到貨量．v 售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。則： 訂貨額 =預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額 *訂銷(xiāo)比v訂銷(xiāo)比 =1/該季貨品平均銷(xiāo)售折扣率v該季貨品的平均銷(xiāo)售折扣率v =銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售額的吊牌金額v =（正價(jià)部分銷(xiāo)售 +特價(jià)部分銷(xiāo)售額） /銷(xiāo)售額的吊牌金額盈虧平衡點(diǎn) :做多少銷(xiāo)售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據(jù)p 店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷(xiāo)售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷(xiāo)售額比缺貨的情況盈利更高。 銷(xiāo)售利潤(rùn)近似計(jì)算表l存銷(xiāo)比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。lSKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量l 存銷(xiāo)比 =月初庫(kù)存金額 /當(dāng)月銷(xiāo)售額（ 均以零售吊牌價(jià)計(jì)算 ）l 意義：一單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。l 存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。l 庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 大類(lèi)結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類(lèi)的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。l 加強(qiáng)貨品管理，提高庫(kù)存質(zhì)量，提升銷(xiāo)售。庫(kù)存分析指標(biāo)l 存銷(xiāo)比（總量、大類(lèi)、性別、各系列的量是否合理）l 新老貨占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）l 品類(lèi)庫(kù)存銷(xiāo)售占比l SKU動(dòng)銷(xiāo)率、寬度和深度分析指標(biāo) —— 存銷(xiāo)比v 嚴(yán)格意義上，存銷(xiāo)比 = 月初庫(kù)存金額 /當(dāng)月銷(xiāo)售額（ 均以零售吊牌價(jià)計(jì)算 ）v 意義 ：一單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持， 從宏觀上反映量是否合理，資金的使用效率問(wèn)題。貨品資金周轉(zhuǎn)慢。 分析指標(biāo) — 存銷(xiāo)比v 廣義上，存銷(xiāo)比也可以用于判斷大類(lèi)、性別、系列及單個(gè) SKU庫(kù)存量（數(shù)量和金額）是否合理。 例如：夏季背心只有 ，則背心的合理存銷(xiāo)比應(yīng)該在 。 但是由于 5月相當(dāng)于 6月的 ，可見(jiàn)該地區(qū)庫(kù)存總量比較合理。v 舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存折舊大，利潤(rùn)低，投資回報(bào)率低， 應(yīng)該加大清理力度。分析指標(biāo) —— 品類(lèi)占比v 品類(lèi)銷(xiāo)售、庫(kù)存占比是反映各系列供求是否平衡、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理的指標(biāo)v 分析庫(kù)存、銷(xiāo)售占比必須結(jié)合真正的市場(chǎng)需求做參照。 例如：XX區(qū)男子板鞋 10月期末庫(kù)存占比 銷(xiāo)售占比 存銷(xiāo)比 全區(qū)域銷(xiāo)售占比3% 3% 3 10%XX區(qū)庫(kù)存是否合理？是否板鞋選款錯(cuò)誤？斷碼嚴(yán)重？還是該地區(qū)板鞋實(shí)際就只有 3%的需求？分析指標(biāo) —— 品類(lèi)占比v 在存銷(xiāo)比合理其總量合理的情況下，理想的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是全區(qū)域平均銷(xiāo)售占比曲線、庫(kù)存占比、銷(xiāo)售占比曲線完全重合。v 即使某些庫(kù)存曲線去銷(xiāo)售曲線是吻合的，如果偏離平均銷(xiāo)售曲線很大，說(shuō)明其進(jìn)貨是偏離需求的，其在某些品類(lèi)商投資較大，而某些品類(lèi)可