酒店?duì)I銷(編輯修改稿)
2024-11-16 23:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。（二）酒店分銷的不足但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)?！皰额櫩汀毕魅蹙频曜h價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯?！疤峥顧C(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動(dòng)銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。三、直銷的道路為什么打不開（一）酒店直銷的好處:價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對面議價(jià)，有一定的話語權(quán)。酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房價(jià)等由酒店直接掌控，可以做到及時(shí)，準(zhǔn)確。成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房價(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。（二）酒店直銷不足酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營存在以下問題：一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。二、回報(bào)效果低，投資回收期長。三、忽視網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái)，變革酒店渠道模式全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)?？鐕频暝谧陨碇变N體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷售渠道酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，才能加強(qiáng)酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營銷平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。關(guān)系營銷，注重顧客價(jià)值回饋顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需
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