酒店?duì)I銷管理(編輯修改稿)
2024-08-28 16:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同，經(jīng)營(yíng)角度不同） 47 品牌內(nèi)涵 識(shí)別 — 選擇的便利性 品牌建設(shè)第一步：識(shí)別系統(tǒng)建立 購(gòu)買 — 持續(xù)購(gòu)買是品牌建立的目標(biāo) 品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立 信任 — 安全才是親切的，親切才是信任的 品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造 48 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌越老越值錢(qián)嗎？ ?錯(cuò)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以老，但品牌要時(shí)刻保持活力，會(huì)代表企業(yè)告訴顧客，決不可以讓品牌老化。 49 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌會(huì)老嗎？ ?會(huì)：隨著目標(biāo)顧客的成長(zhǎng)，品牌需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)新目標(biāo)市場(chǎng)做相應(yīng)調(diào)整； 50 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌可以當(dāng)作賺錢(qián)工具嗎？ ?不可以：品牌可以拿來(lái)當(dāng)作服務(wù)的工具，決不能當(dāng)作賺錢(qián)工具。品牌是用來(lái)支持市場(chǎng)，而非參與市場(chǎng)。參與市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理；而品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理指導(dǎo)思想，站的位置要高。不能以賺錢(qián)工具來(lái)塑造品牌，而應(yīng)該以指導(dǎo)思想來(lái)塑造品牌。 51 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定要靠品牌競(jìng)爭(zhēng)嗎？ ?是的：品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最高的境界， ?第一層面是產(chǎn)品技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) ?第二層面是服務(wù)技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) ?第三層面是品牌技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) 52 有 2臺(tái)冰箱您會(huì)購(gòu)買哪臺(tái)？ 超級(jí)冰箱 顏色：有紅、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 最低制冷溫度： 15度。 售價(jià)： 2100元。 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 最低制冷溫度： 10度。 售價(jià)： 1900元。 53 超級(jí)冰箱 服務(wù)： 保修 5年， 24小時(shí)熱線電話接聽(tīng)。 顧客在購(gòu)買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會(huì)在 8小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。 所有維修人員均受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，他們必須 3小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題，否則顧客可自由退貨。 對(duì)維修人員的服務(wù)不滿意，可直接反饋給電話熱線。 魔力冰箱 服務(wù)：保修 1年。冰箱一旦售出，若無(wú)明顯質(zhì)量問(wèn)題，慨不接受退貨 。 現(xiàn)在您會(huì)購(gòu)買哪臺(tái)？ 54 這 2臺(tái)品牌不同冰箱您會(huì)購(gòu)買哪臺(tái)？ 海爾超級(jí)冰箱 顏色：有紅、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 最低制冷溫度： 15度。 售價(jià)： 2100元。 YY魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 最低制冷溫度： 10度。 售價(jià)： 1900元。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹(shù)，在這棵樹(shù)上摘到一個(gè)果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹(shù)上摘到的 下一個(gè)果子也是甜的！ ?品牌會(huì)老！ ?品牌生命活力的遞進(jìn) 56 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動(dòng)力整合營(yíng)銷 整合力 銷售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力 渠道聯(lián)動(dòng)力 酒店組合力 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力 酒店基點(diǎn)力 59 酒店基點(diǎn) ?同質(zhì)化時(shí)怎么賣？ ?面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？ —— 想辦法激發(fā)！ —— 用什么激發(fā)？ 60 酒店基點(diǎn) —— 用人性或文化的一部分，將酒店和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn) —— 在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。 61 酒店基點(diǎn) — 案例 1 ? 酒店需要怎樣好包裝？ ? 能與消費(fèi)者互動(dòng)的包裝？ ? 視覺(jué)沖擊力比美麗更重要 62 頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。 ?請(qǐng)利用頭腦風(fēng)暴法，進(jìn)行對(duì)這間商務(wù)套房進(jìn)行包裝 ,對(duì)外宣傳賣點(diǎn)包裝； 63 酒店基點(diǎn) ? 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒(méi)有大前途 ? 產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點(diǎn) ? 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品鮮活起來(lái) ? 活的產(chǎn)品才能走路 64 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ?你小時(shí)候玩過(guò)扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場(chǎng)一分為二 ?規(guī)避強(qiáng)式品牌的圍追阻截。 ?坐小池塘的大魚(yú) ?成為未來(lái)的品類領(lǐng)導(dǎo)者 65 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 營(yíng)銷從某種程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個(gè) “ 支點(diǎn) ” 66 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ? 你是紅蘋(píng)果，我是青蘋(píng)果！ ? 不要當(dāng)爛蘋(píng)果 67 名稱是競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ?名稱是了解陌生事物的通道 ?名稱與內(nèi)容是一體的 ?名稱是文化的一部分 ?小企業(yè)從名稱開(kāi)始營(yíng)銷 ?名正、言順、事成 68 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn) 69
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