酒店營銷管理-免費閱讀
【正文】 這 令 你 很 高 興。 所謂 “ 運作 ” ，是指對關鍵部位的的運作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費了？ ? 兩種有效的廣告運作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消 費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售 這是對廣告效果要求的底線。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 53 超級冰箱 服務： 保修 5年， 24小時熱線電話接聽。 最低制冷溫度： 15度。 49 請您回答幾個問題 ?品牌會老嗎？ ?會：隨著目標顧客的成長，品牌需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)新目標市場做相應調(diào)整； 50 請您回答幾個問題 ?品牌可以當作賺錢工具嗎？ ?不可以：品牌可以拿來當作服務的工具，決不能當作賺錢工具。1 2 課程大綱： 一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 二、市場細分與品牌定位 三、酒店整合營銷轉播與渠道建設 四、市場研究與直銷策略 3 4 營 銷 本質(zhì)是什么 ? ?人類交流的兩種基本方式： 營銷是實現(xiàn)抱負的最正當、最有效方式 戰(zhàn)爭 營銷 5 為什么那么多理論遠水不解近渴？ （為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？） 誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子 6 營銷的力量來自哪里？ 一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。品牌是用來支持市場，而非參與市場。 售價： 2100元。 顧客在購買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。 最低制冷溫度： 10度。 77 廣告運作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點 ” 78 廣告運作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運作 — 誤區(qū) ? 沒有獨特訴求 ? 與目標人群背離 ? 與市場背離 ? 與渠道運作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當配角 80 銷售執(zhí)行力 營銷績效 客戶管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng) 目標及激勵系統(tǒng) 銷售財務審計系統(tǒng) 81 目標和激勵系統(tǒng) ? 目標和激勵是一體的 沒有目標的激勵濫用資源 沒有動力就成無源之水 82 三講 講平衡 講結果 講危機 銷售執(zhí)行 授權 饑餓 精神 結果是 目的 居安 思危 執(zhí)行是 手段 控制 83 四化 把流程化的 東西框架化 把量化的因素 流程化 把簡單東西 量化 把復雜的 過程簡單化 84 在哪里執(zhí)行的七個關鍵點 質(zhì)量關鍵點 營銷關鍵點 競爭關鍵點 市場關鍵點 服務關鍵點 贏利關鍵點 合作關鍵點 85 八大執(zhí)行原則 事實與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營銷財務審計系統(tǒng) 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計劃都會落空 費用真實性 目標達成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進 —— 站得高有什么問題？ 89 客戶如何管理 一般客戶 重要客戶 關鍵客戶 10% 15%20% 70% 90 核心競爭力 在未來十年內(nèi)，中國企業(yè)的核心競爭力來自于營銷 競爭的力量來自于營銷，營銷的力量來自于整合 整合的力量來自于六種動力的打造和聚合 91 營銷是一項整體工程 成功源于智慧和膽識 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷計劃的三個層面思考 1)宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場容量 /增長率 3)分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓計劃 ? 網(wǎng)絡布置 96 制定一項計劃必須包括以下要素 ?清晰的目標 ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關鍵 97 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營焦點 ?客戶的滿意不等于忠誠 ?不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領部下創(chuàng)造利潤。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價還價的藝術 ?讓步 ?我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方接受點是 150元。 ? 現(xiàn) 在， LL公司又要簽新的合同，不過酒店要求
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