酒店?duì)I銷管理-wenkub
2022-08-29 16:06:13 本頁(yè)面
【正文】 其力，比消其勢(shì)，奪勢(shì)之法，莫若斧底抽薪； 44 品牌的維護(hù)技巧 ? 維持關(guān)系 – 親和感 – 不斷宣傳 – 關(guān)心客人 – 提供建議 – 跟進(jìn)服務(wù) – 聯(lián)合商家 ? 品牌忠誠(chéng)享用 45 重復(fù)購(gòu)買 口碑介紹 提高消費(fèi)比例 品牌忠誠(chéng)度 價(jià)值 滿意 維持 忠誠(chéng) 46 品牌增長(zhǎng)力 為什么有些品牌幾乎與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別， 卻能高速增長(zhǎng)？（企業(yè)發(fā)展不同階段，品牌訴求點(diǎn)需要延伸。 那么，三根、四根、五根 …… 握成一個(gè)拳頭打人， 這下有感覺(jué)了吧！ 營(yíng)銷的力量來(lái)自整合！ 問(wèn)題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？ 7 １、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前提 自然資源有限： ?能源（水電煤）短缺 ?家私損耗 ?食物浪費(fèi) 8 人力資源有限 ?人才價(jià)值分析 ?人才工作效率分析 ?人工成本分析 9 10 資金有限 ? 投入產(chǎn)出比 :能否在每一分投入都盡可能準(zhǔn)確，例如外判維修費(fèi)用 ,哪些要外判維修項(xiàng)目 ,哪些可以自行維修的 ,食品生產(chǎn)投入 ,是采購(gòu)成品貨還是半成品還是自主生產(chǎn) 。 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算 :數(shù)據(jù)分析 ,去年?duì)I業(yè)數(shù)據(jù) (人頭 \消費(fèi)額 \時(shí)間段 \營(yíng)業(yè)策略 ),比如 :去年?duì)I業(yè)額 1億 ,今年預(yù)算 1億 1千萬(wàn) ,增加市場(chǎng)份額在哪里 ?這些份額如何獲得 ?是提高消費(fèi)額還是提高淡季的營(yíng)業(yè)額 ,還是增加人流量 ?分別采取了什么措施 ?如何保持去年市場(chǎng)份額 ?為了保住去年市場(chǎng)份額我采用哪些保住策略 ? ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用 :對(duì)每月財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ,找出生意規(guī)律和可以提升營(yíng)業(yè)額的點(diǎn) ,做到數(shù)據(jù)有效性 ,哪些數(shù)據(jù)對(duì)生意最有幫助 ,那么就應(yīng)該把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)． 11 12 ２、酒店市場(chǎng)將來(lái)會(huì)如何演變 市場(chǎng)透明度 時(shí)間 混濁狀態(tài) 半透明狀態(tài) 基本透明 完全透明 －１０ －５ ０ ＋５ ＋１０ 成功是偶然還是必然？ 13 ３、酒店如何選擇自己目標(biāo)市場(chǎng) ?將大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)中的顧客有類似消費(fèi)需求： －成交心態(tài) －消費(fèi)模式 －成交方式 ?這樣就可以有針對(duì)性選擇目標(biāo)客戶，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并制定相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以達(dá)成酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)． 14 ４ .酒店企業(yè)面臨問(wèn)題與挑戰(zhàn) ?競(jìng)爭(zhēng)日益增大 (競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)變能力競(jìng)爭(zhēng) ,應(yīng)變能力是細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng) ) (2022年商務(wù)部公布一個(gè)數(shù)據(jù) , 憑什么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢 ?憑自己良好出品 ,好環(huán)境 ,好服務(wù)嗎 ? 獨(dú)特之處 ,領(lǐng)先之道 ,人無(wú)我有 ,人有我優(yōu) ,人優(yōu)我轉(zhuǎn) ,人轉(zhuǎn)我變 ,只有變才能有出路 ,變是發(fā)展的重要籌碼 .) 15 ?人員流失大 (注重企業(yè)文化建設(shè) ,排班不是按員工人數(shù)排 ,而是按生意情況排 ,生意 200萬(wàn)安排多少人 ?100呢 ?有 2家酒店企業(yè) ,1家服務(wù)員工資 1000元 ,1家員工工資700元 ,第一家工資占營(yíng)業(yè)額比例 10%,第二家工資占營(yíng)業(yè)額 12%,為什么呢 ? 16 ?管理系統(tǒng)缺乏 (看板管理 , 靠系統(tǒng)管理 ,才是最終出路 ,引進(jìn)各類管理系統(tǒng) ,建立各類管理系統(tǒng) ?什么是 系統(tǒng) 呢 ? 不在也照樣做好 .) 17 ?管理無(wú)次序化 : 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 — 移交適合部門 — 開(kāi)始界定問(wèn)題 —分析問(wèn)題 — 找問(wèn)題根源 — 制定解決方法 — 反饋解決方法 — 跟進(jìn)效果 — 總結(jié)方案 — 建立標(biāo)準(zhǔn) — 定期研討 18 ?員工自律性低 (反映在員工工作速度 ,工作態(tài)度 , 團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)很重要 ,好的環(huán)境塑造好的團(tuán)隊(duì) ,好的團(tuán)隊(duì)塑造好的員工 ,好的環(huán)境有企業(yè)提供 ,主管帶頭 ,員工保持 ,如企業(yè)一套激勵(lì)和制度 ,主管不動(dòng)嗎 ?主管動(dòng)起來(lái)員工不跑嗎 ?各類達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì) .) 19 ?成本不斷增大 ,利潤(rùn)越來(lái)越低 。 懂得利用品牌尋找新的市場(chǎng)，懂得評(píng)估品牌價(jià)值） 這些成功品牌創(chuàng)造了什么？（領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)新潮流以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 它們與那些增長(zhǎng)很少或根本不增長(zhǎng)的品牌有什么不同？ （區(qū)別在于：設(shè)計(jì)深度不同，忠誠(chéng)度不同，經(jīng)營(yíng)角度不同） 47 品牌內(nèi)涵 識(shí)別 — 選擇的便利性 品牌建設(shè)第一步：識(shí)別系統(tǒng)建立 購(gòu)買 — 持續(xù)購(gòu)買是品牌建立的目標(biāo) 品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立 信任 — 安全才是親切的，親切才是信任的 品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造 48 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌越老越值錢嗎？ ?錯(cuò)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以老，但品牌要時(shí)刻保持活力，會(huì)代表企業(yè)告訴顧客，決不可以讓品牌老化。不能以賺錢工具來(lái)塑造品牌，而應(yīng)該以指導(dǎo)思想來(lái)塑造品牌。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 售價(jià)： 1900元。 所有維修人員均受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，他們必須 3小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題，否則顧客可自由退貨。 現(xiàn)在您會(huì)購(gòu)買哪臺(tái)？ 54 這 2臺(tái)品牌不同冰箱您會(huì)購(gòu)買哪臺(tái)？ 海爾超級(jí)冰箱 顏色：有紅、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 最低制冷溫度： 15度。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹(shù)，在這棵樹(shù)上摘到一個(gè)果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹(shù)上摘到的 下一個(gè)果子也是甜的！ ?品牌會(huì)老！ ?品牌生命活力的遞進(jìn) 56 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動(dòng)力整合營(yíng)銷 整合力 銷售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力
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