【正文】 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍、黃 4種顏色。 魔力冰箱 服務(wù)：保修 1年。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 ?請設(shè)計賣點時，考慮三個要素：產(chǎn)品功能價值設(shè)計，配套服務(wù)價值設(shè)計，產(chǎn)品文化內(nèi)涵設(shè)計。(物價高了 ,價格要打折 ,員工工資漲了 ,社會要求多了 ,消防 ,社保 ,水電費漲 ,房租漲了 ,毛利預(yù)算 ,內(nèi)部浪費 ,家私損耗 .舉例 :一家酒店餐飲部企業(yè)每年電費 200萬 ,后來推行資源增值節(jié)約了 50萬 ,時間段 ,區(qū)域冷氣 \節(jié)能燈 \員工意識 \物品擺放 ) 20 ５、競爭思維 自己 顧客 供應(yīng)商 配套廠家 競爭對手 在于塑造自己參與的游戲規(guī)則 在于塑造自己期望游戲規(guī)則 在于被動接受游戲規(guī)則 21 ? 能否成為壟斷競爭者當(dāng)中一員，為什么能？ ? 如何實現(xiàn)過河拆橋，阻止別人加入競爭 ? ? 誰是最具威脅的潛在競爭對手 ? ６、競爭狀況格局的演變與影響 壟斷競爭 完全競爭 無序競爭 初級競爭 強 弱 少 多 酒 店 實 力 酒店數(shù)量 22 四種不同競爭戰(zhàn)略 進攻戰(zhàn) 迂回 包抄戰(zhàn) 防守戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 進攻戰(zhàn)原則： ?了解老大的長處 ?長處中尋找弱點 ?集中優(yōu)勢重點突破 迂回包抄戰(zhàn)原則： ?沒有設(shè)防地方； ?出奇不意閃電戰(zhàn)， ?出勝追擊 防守戰(zhàn)原則： ?只有老大能玩 ?自己打自己 ?注意對手的行動 游擊戰(zhàn)原則： ?曉得別人看不到地方 ?夾的尾巴做人 ?隨時準備撤離 23 旅游與飯店業(yè)的服務(wù)營銷 ? 以顧客為中心 ? 注重顧客占有率 ? 堅持以顧客為本 ? 幫顧客買東西，而非賣東西給顧客 ? 運用滿意度測試與溝通服務(wù)形式的行銷手段； 24 25 市場是一塊大蛋糕，您會什么做蛋糕？ ? 自己做自己小蛋糕，自己吃； ? 一起做大蛋糕，一起吃； ? 我不做蛋糕，專吃別人的做蛋糕； 26 選擇市場蛋糕應(yīng)該考慮問題？ ? 我喜歡吃什么蛋糕？ ? 我會做什么蛋糕？ ? 我的蛋糕在 哪里？ ? 您如何細分自己蛋糕？ ? 您有哪些能力可以吃別人做的蛋糕？ 27 酒店市場蛋糕細分 市場細分 收入 入住率 散客 % % 社團 % % 旅行社 % % 協(xié)會 % % 公司團體 % % 軍隊 /政府 % 28 酒店目標(biāo)顧客 （量化標(biāo)準） 團體 旅行社 散客 老板 律師 教師 職員 本地 公務(wù)員 技術(shù)人員 軍隊 高收入 低收入 國內(nèi) 國外 學(xué)校 政府 集團公司 中收入 市場細分圖 工人 學(xué)生 29 市場細分有哪些基本原則？ ? 從個性中找出共性（點與面，市場與顧客） ? 從紛亂中找出規(guī)律（審美、愛好、關(guān)注） ? 從模糊中找出數(shù)據(jù)（量化統(tǒng)計、數(shù)據(jù)來源） ? 從探索中找出脈搏（循環(huán)、經(jīng)驗、修正） 30 市場細分好處 ?第一目標(biāo)市場：全力以赴重點突破的市場，吸引力最大，與本酒店實力相匹配； ?第二目標(biāo)市場：積極爭取在完整產(chǎn)品定義中有一定分量吸引力較大，與本酒店勢力相匹配； ?第三目標(biāo)市場：兼顧需求，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本酒店產(chǎn)品定位基本吻合； 31 市場顧客需求一樣嗎？ 32 練習(xí)一： 不凡我們一起參與一個游戲？ 現(xiàn)在請各位各自在紙上寫下自己喜歡的菜名？ 討論： 你了解您身邊同事了嗎？您了解您的顧客了嗎？ 為什么不了解？ 如何來了解您的顧客需求？ 我們做了哪些工作是對顧客需求的了解？ 這些工作夠了嗎？ 為什么不夠？ 33 是否把顧客當(dāng)做上帝來對待？ 上帝需要什么？ ?平均每次惠顧的金額 ?每年惠顧次數(shù) ?口碑介紹 ?生命周期 34 酒店賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？ 產(chǎn)品 知名度 ?誰好到誰哪里買 ?無忠誠度 賣什么？ 服務(wù) 思想 滿意度 忠誠度 ?有一定滿意度 ?有一些忠誠度 ?某品牌忠誠的消費者 ?捍衛(wèi)者 35 練習(xí)二： 產(chǎn)品買點設(shè)計練習(xí)： ?這是一部國產(chǎn)手機，進貨價 500元，您如何來設(shè)計賣點？讓手機賣的價格高又有人愿意買。 51 請您回答幾個問題 ?企業(yè)競爭一定要靠品牌競爭嗎？ ?是的：品牌競爭是企業(yè)參與市場競爭最高的境界， ?第一層面是產(chǎn)品技術(shù)參與競爭 ?第二層面是服務(wù)技術(shù)參與競爭 ?第三層面是品牌技術(shù)參與競爭 52 有 2臺冰箱您會購買哪臺？ 超級冰箱 顏色：有紅、白、藍、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。 對維修人員的服務(wù)不滿意，可直接反饋給電話熱線。 售價： 2100元。 61 酒店基點 — 案例 1 ? 酒店需要怎樣好包裝？ ? 能與消費者互動的包裝？ ? 視覺沖擊力比美麗更重要 62 頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。你的工作很 努 力，特 別 是 你 聯(lián) 系 的 一 些 大 的 客 戶 , 讓 你 很 自 豪 , 也 幫 你 創(chuàng) 下 了 很 好 的 業(yè)