【正文】 agility) ?成員會視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 ?成員分擔團隊領導和團隊發(fā)展的責任 ?成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求 ?成員會探討各種觀念和方法 110 O－－最佳的生產(chǎn)力 (optimal fertility) ?產(chǎn)出高 ?品質(zhì)卓越 ?決策效果高 ?顯然具有明確的問題解決程序 111 R－－認可與贊美 (ratify and admire) ? 個人的貢獻受到領導者和其他成員的認可與贊美 ? 團隊的成就受到成員的認可 ? 團隊成員覺得受到尊敬 ? 團隊的貢獻受到組織的重視和認可 112 ?個人樂于作為團隊的一員 ?個人有信心，而且士氣高 ?成員對自己的工作引以為榮，而且很滿足 ?向心力強，團隊精神 M－－士氣 (morale) 113 課程回顧 市場營銷戰(zhàn)略核心思想 ? 策劃吃掉別人的市場 ? 20和 80原則 ? 沒有競爭沒有發(fā)展 ? 營銷力量來自整合和細節(jié) 市場狀況 戰(zhàn)爭的形式在變 中國企業(yè)是兔子不是駱駝 市場資源是短缺 市場面臨問題與挑戰(zhàn) 一、市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 114 二、市場細分與品牌定位 市場細分原則 ? 市場細分好處可以確定不同目標市場，分配資源； ? 不同顧客類型需求不同 酒店賣產(chǎn)品 +服務 +思想，可以更值錢； 了解顧客心才能獲得顧客認同 顧客滿意不代表顧客忠誠， 品牌需要鮮明定位和品牌內(nèi)涵 對品牌誤區(qū)重新認識 115 三、酒店整合轉(zhuǎn)播 六種力量 ? 酒點基本點（對基本點分析設計行銷方案、酒店需要包裝） ? 競爭支點（做小池塘大魚，準備引接更大挑戰(zhàn)、競爭支點就是策劃產(chǎn)品差異化行銷） ? 酒店組合力（重新組合自己資源需要技巧，不同產(chǎn)品線需要不同組合資源） ? 渠道聯(lián)動力（酒店未來 5大渠道發(fā)展趨勢，新渠道在于二級市場可以規(guī)避品牌追擊） ? 廣告激發(fā)力（好的廣告具備三個條件，與目標顧客零距離，鉤起目標顧客欲望，投放 10%年回收費用；廣告 2種形式，叫賣和激發(fā)式；廣告存在幾個誤區(qū)） ? 銷售執(zhí)行力（建立銷售目標與激勵系統(tǒng)；建立財務審計系統(tǒng)，利用工具衡量資源浪費數(shù)據(jù)；建立信息管理系統(tǒng)，正確信息管理系統(tǒng)是怎樣？建立顧客關系管理系統(tǒng)，顧客金字塔管理；） 116 四、直銷策略 ?制定直銷計劃的三個層面思考 ?如何實現(xiàn)銷售目標 ?酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?如何使部屬相信團隊是可以達成的 ?如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標 ?銷售主管對實現(xiàn)目標應做什么 ?酒店專業(yè)化團隊直銷流程 ?營造高績效直銷團隊（ perform 標準） 117 謝謝大家 ! 。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的 下一個果子也是甜的！ ?品牌會老！ ?品牌生命活力的遞進 56 品牌運作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動力整合營銷 整合力 銷售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力 渠道聯(lián)動力 酒店組合力 競爭支點力 酒店基點力 59 酒店基點 ?同質(zhì)化時怎么賣？ ?面對厚重的市場怎么辦？ —— 想辦法激發(fā)！ —— 用什么激發(fā)？ 60 酒店基點 —— 用人性或文化的一部分，將酒店和消費者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點 —— 在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實市場。 所有維修人員均受過專業(yè)訓練，他們必須 3小時內(nèi)解決問題，否則顧客可自由退貨。不能以賺錢工具來塑造品牌，而應該以指導思想來塑造品牌。 36 酒店形象與鮮明品牌定位 ?他是競爭對手嗎？ 寶馬 駕乘寶馬其樂無窮，強調(diào)開車的愉快和刺激； 奔馳 典雅，氣派，舒適，技術強調(diào)地位和舒適性； VOLVO沒有安全，豪華只是多余的奢侈，強調(diào)安全、安全、安全； ?他們的優(yōu)勢是什么？ 37 練習三 :5分鐘時間 ,分組討論 ?這是一家坐落在杭州市效區(qū)的五星級酒店 ,主要客戶是商務會議接待和旅游客戶比較多 ,效區(qū)旁邊有好幾個國家著名風景區(qū) ,請您給這家酒店設計一個鮮明品牌定位 ? 38 品牌定位總結(jié)： ?品牌定位與酒店優(yōu)勢相吻合 ?品牌定位與目標顧客需求相吻合 ?品牌定位與資源整合相吻合 ?品牌定位可以借外界優(yōu)勢 39 酒店品牌價值定位 某某品牌 =什么？ ?消費之前 — 產(chǎn)生興趣 ?消費之中 加深印象 ?消費之后 強化概念 40 品牌優(yōu)勢從何而來？ 品牌優(yōu)勢 酒店能力 酒店資源 有形資產(chǎn) 設備，資金，酒店等 無形資產(chǎn) 人才、技術、聲譽等 優(yōu)勢取決于能力 能力取決于資源 41 練習四：分析酒店資源（地理位置、人力資源、服務技術、酒店設施）強弱機威？ 優(yōu)勢（ superiority） 劣勢（ weakness） 機會（ opportunity） 威脅（ threaten） 42 關注品牌的顧客動情點 ? 聰明人善于揣摩別人心意（酒店如何創(chuàng)造以下顧客動情點，品牌因為顧客動情，而會說話） 希望借此控制社會動態(tài)（網(wǎng)絡） 為了重新評價生活（渡假） 創(chuàng)造對生活的信心（解壓） 為了提高社會地位（檔次）