【文章內(nèi)容簡介】 者，反應(yīng)，反饋，噪音。：確定目標受眾，確定溝通目標，信息設(shè)計，選擇信息傳播媒體，制定促銷預(yù)算，制定促銷組合。：量力支出法，促銷額百分比法，與競爭者保持平衡法，目標任務(wù)法。：廣義的概念指一切利用大眾傳媒向公眾傳遞信息的活動，包括經(jīng)濟的非經(jīng)濟的。狹義的概念指企業(yè)通過各種付費傳媒向目標市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動它是高度大眾化的信息傳遞方式，因充分利用文字、音象和色彩而極富表現(xiàn)力，適合向分散各地的眾多目標顧客傳遞銷售消息。成本最低。：是面對面的直接信息傳遞，說服的效果最好。最昂貴的促銷方式。優(yōu)點：很大的靈活性，選擇性強，具有完整性，具有公關(guān)作用。：促銷目標，市場類型與產(chǎn)品特點?！巴啤芭c”拉“的策略，產(chǎn)品生命周期所處階段。第三篇：市場營銷期末要點第一章 市場營銷學(xué)導(dǎo)論P1本章需要掌握的知識點市場營銷11P的含義；市場營銷4C的含義市場營銷的“11P”(Product)：質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；(Price)：在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂合適的價格；(Place)：產(chǎn)品流向消費者的通道；(Promotion)：銷售促進、人員推銷和廣告等；(Power)：依靠政府的談判，打開別外一個國家市場；(PublicRelations)：樹立對企業(yè)有利的形象報道；(Probe)：通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況(Partition)：按影響消費者需求的因素進行分割；(Priorition)：選出目標市場；(Position)：確立產(chǎn)品竟爭優(yōu)勢的過程；(People)：消費者和營銷者；“11P”包括大市場營銷組合的“6P”（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系）、戰(zhàn)略“4P”（市場調(diào)研、市場細分，市場優(yōu)先、市場定位）和關(guān)鍵 “1P”（消費者和營銷者）。課后小結(jié)，是一門應(yīng)用交叉邊緣學(xué)科。，哈佛大學(xué)教授赫杰特齊所編寫的《市場營銷學(xué)》教科書的出版，被公認為是市場營銷學(xué)作為獨立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。，丁馨伯編譯并由復(fù)旦大學(xué)出版了我國第一本《市場學(xué)》的教材。：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。：消費者、成本、溝通、便利。（Philop Kotler）認為：市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。第二章 市場營銷觀念的演變過程P19本章需要掌握的知識點市場的類型；市場營銷觀念演變的四個階段；顧客讓渡價值本章小結(jié)：交換、供給、反饋。：消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場。：通過生產(chǎn)者有意識的策劃等活動來滿足顧客現(xiàn)實或潛在需求的綜合性的管理過程。=消費者+購買欲望+購買力。:生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。：推銷只是營銷的一小部分；推銷和營銷的出發(fā)點不同；推銷和營銷的方式不同。：企業(yè)追求目標利益化、企業(yè)與消費者信息不對稱、法制不健全。第三章 市場營銷環(huán)境與綠色營銷P41本章需要掌握的知識點影響市場營銷環(huán)境的因素；微觀環(huán)境因素；宏觀環(huán)境因素本章小結(jié)：:可控因素和不可控因素：供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者、公眾。：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、人口環(huán)境、競爭環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境第四章 市場營銷策劃P64本章需要掌握的知識點市場營銷策劃的構(gòu)成要素本章小結(jié)：:策劃主體、策劃對象、策劃手段、策劃信息。：明確策劃目的、確定策劃目標、營銷環(huán)境和市場機會分析、營銷調(diào)研、設(shè)計策劃方案、經(jīng)費預(yù)算、實施方案、效果評估。第五章 市場營銷戰(zhàn)略P81本章需要掌握的知識點目標市場戰(zhàn)略；市場競爭者的主要戰(zhàn)略形態(tài)本章小結(jié)：全局性、計劃性、系統(tǒng)性、長期性、風(fēng)險性。：社會需求、社會技術(shù)水平、企業(yè)的營銷結(jié)構(gòu)、競爭者的營銷戰(zhàn)略。：無差異、差異化、集中性市場營銷戰(zhàn)略。：密集型、一體化、多元化市場發(fā)展戰(zhàn)略。波特競爭戰(zhàn)略的五要素：競爭對手、供應(yīng)商、消費者、潛在進入者、替代產(chǎn)品。：市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場跟隨者戰(zhàn)略、市場補缺者戰(zhàn)略。：明星、現(xiàn)金牛、問題、瘦狗。：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅第六章 市場消費需求與消費者購買行為P107本章需要掌握的知識點消費需求市場的分類；消費者市場細分的標準；馬斯洛需要層次論和AIDA公式 本章小結(jié)：消費品市場和生產(chǎn)資料市場。、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。，消費品可分為便利品、選購品和特殊品三種類型。：耐用品和非耐用品兩種類型。：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。：最終用戶、用戶規(guī)模、用戶地點、購買力。： :倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者：注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動（Action）。：直接重購、修正重購、新購。第七章 市場細分與目標市場決策P138本章需要掌握的知識點市場細分的依據(jù)和原則；市場細分的標準；目標市場營銷戰(zhàn)略的三種模式 本章小結(jié)：，從而形成各種不同細分市場的過程。：資源的有限性、消費者差異性。：差異性、可進入性、相對穩(wěn)定性、可衡量性、可盈利性。：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。：差異性市場營銷戰(zhàn)略、無差異市場營銷戰(zhàn)略、集中性市場營銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品屬性、價格和質(zhì)量、用途或應(yīng)用、產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品分類、競爭對手。 ：迎頭定位策略、避強定位策略、重新定位策略。第八章 市場營銷調(diào)研與需求預(yù)測P160本章需要掌握的知識點市場營銷調(diào)研的分類；市場營銷調(diào)研的方法本章小結(jié)：一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、:確定市場營銷調(diào)研的目標。制定調(diào)研計劃?，F(xiàn)場實施調(diào)研。整理分析調(diào)研資料。第九章 企業(yè)形象識別與關(guān)系營銷P183本章需要掌握的知識點CI的特點；CI策劃的內(nèi)容本章小結(jié)：標準性、傳播性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性、差別性。：理念識別（MI）、行為識別（BI）、視覺識別（VI）。第十章 產(chǎn)品與服務(wù)營銷策劃P199本章需要掌握的知識點整體產(chǎn)品的五個層次；產(chǎn)品組合的四要素；產(chǎn)品的市場生命周期四個階段 本章小結(jié)：，也稱為整體產(chǎn)品概念，它由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個層次組成。：寬度、長度、深度和相關(guān)性。，是指與以前的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上、性能參數(shù)上、外觀上完全不同的產(chǎn)品。(product life cycle，簡稱PLC)的四個階段是：引進、成長、成熟、衰退。第十一章 產(chǎn)品包裝與品牌策略P220本章需要掌握的知識點包裝的功能；塑造品牌的三大法寶本章小結(jié)：:保護商品、促進銷售、樹立形象、增加利潤。:廣告語、終端VI、形象代言人。：TM”常見于國外商標，它是英文“trade mark”的縮寫，“trade mark”的中文意思是“商業(yè)標記”，所以“TM”的意思就是“商標”，它的作用就是告訴人們，這個它所標注的圖形或文字是這個商品或服務(wù)的商標，不是名稱也不是廣告宣傳。而“R”是英文“register”的縮寫，“register”的中文意思是“注冊”，商品或服務(wù)打上這個標記，就是告訴人們，它所標注的圖形或文字不但是商標，而且還是注冊商標，受到國家法律的保護，未經(jīng)授權(quán)，其他任何個人和組織都不能擅自使用第十二章 營銷價格策略P239本章需要掌握的知識點韋伯費勒定律；三種導(dǎo)向的定價方法；新產(chǎn)品的定價策略本章小結(jié)：：消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對值；價格上下各有一個界限，將價格調(diào)整到價格之外易被注意，在界限之內(nèi)的調(diào)價往往被忽視；在價格上限之內(nèi)一點點提價比一下子提較高價更易被接受；一次性將價格下降到下限之下，比多次小幅降價效果要好。:成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。：取脂定價策略、滲透定價策略。：（5500）、（9100）、（18000）第十三章 分銷渠道策略P263本章需要掌握的知識點分銷渠道的層次；影響分銷渠道選擇的因素；渠道選擇的三種類型本章小結(jié)：:零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道。：集中商品的功能、平衡供求的功能、擴散商品的功能。：市場因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素、環(huán)境因素：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷：扁平化、系統(tǒng)化。第十四章 促銷策略與公共關(guān)系策略P291本章需要掌握的知識點促銷的四種方式；廣告的目的；營業(yè)推廣的三個特征本章小結(jié)：：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣：一種是推動策略，一種是拉引策略。：通知、說服、提醒：告知性廣告、勸導(dǎo)性廣告、提醒性廣告。：商品廣告、企業(yè)廣告。：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性、短期效果性，從而有組織、有計劃地學(xué)習(xí)、制定和實施一系列管理措施和應(yīng)對策略，包括危機的規(guī)避、控制、解決以及危機解決后的復(fù)興等不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)的動態(tài)過程。第四篇：市場營銷復(fù)習(xí)要點市場：狹義是指商品交換的場所，由商品的買賣雙方、實現(xiàn)商品買賣行為的地點及設(shè)施等簡單的要素組成。廣義是指買賣雙方交易商品交換關(guān)系的總和。（1）市場是商品交換的場所，是買賣雙方發(fā)生交易的時空區(qū)域（2）市場是買賣雙方多思維撞擊的交集點（3）市場是買者與賣者“視界”的重合區(qū)域（4）市場是買主、賣主力量的結(jié)合，是商品供求雙方力量相互作用的總和。市場構(gòu)成3要素：消費者人口、購買欲望、有貨幣支付能力的購買力市場功能：（1）交換和集聚功能（2）引領(lǐng)和自潔功能（3）調(diào)節(jié)和再分配功能市場營銷學(xué)發(fā)展階段及特點：（1）初創(chuàng)階段 19世紀末~20世紀30年代：主要研究推銷術(shù)、分銷及廣告等方面問題，未應(yīng)用到社會活動中。（2）形成階段 1931年~第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)：仍處于流通領(lǐng)域。（3）發(fā)展階段 二戰(zhàn)后~20世紀60年代末70年代初：營銷觀點從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)為“以消費者為中心”。（4）完善階段 20世紀70年代至今：理論有4p組合、營銷近視癥、生活方式、買方行為理論、擴大的營銷觀念、社會營銷、低營銷、定位、戰(zhàn)略營銷、營銷戰(zhàn)、內(nèi)部營銷、全球營銷、直接營銷、關(guān)系營銷、大市場營銷、服務(wù)營銷。市場營銷思維的演進：P12（1）舊觀念—以企業(yè)為中心的觀念（2）新觀念階段—以消費者為中心的觀念和已社會利益為中心的觀念。營銷策略含義：是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。市場營銷：是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。滿足顧客需求，通過交換方式，實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的聯(lián)接。推銷：它是一種“以推銷為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點的”經(jīng)營指導(dǎo)思想。推銷觀念仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的營銷觀念，其特點是：其一產(chǎn)品不變，其二加強推銷，其三企業(yè)開始關(guān)注顧客，其四開始設(shè)立銷售部門。推銷觀念典型的口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么”。P13五種營銷思維的比較：P15顧客讓渡價值：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值的等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括體力成本、時間成本、精神成本和貨幣成本等。1怎樣最大化實現(xiàn)顧客讓渡價值：（1）改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價值（2）降低生產(chǎn)和銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品時間、精力、體力的耗費，降低貨幣與非貨幣成本。顧客滿意：指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。1提高顧客滿意度途徑：（1）服務(wù)承諾企業(yè)向顧客公開表達的要達到的服務(wù)質(zhì)量。2）顧客服務(wù)。指除牽涉銷售和新產(chǎn)品提供之外的所有能促進組織與顧客間關(guān)系的交流和互動。（3）服務(wù)補救。道歉、緊急復(fù)原、移情、象征性贖罪、跟蹤。1波士頓矩陣：又稱“產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法”，或“市場增長率市場占有率矩陣，是沒過波士頓咨詢公司提出的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。幼童，明星，金牛，瘦狗。P541市場滲透：一是刺激現(xiàn)有顧客更多購買本公司現(xiàn)有產(chǎn)品，二是吸引競爭對手的顧客，三是激發(fā)潛在顧客，擴大市場占有率。1市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)，營銷情報系統(tǒng)，營銷調(diào)研系統(tǒng)，營銷決策系統(tǒng)P1231市場調(diào)研類型：（1）探測性研究：指企業(yè)對發(fā)生的問題缺少認識和了解，為弄清問題的性質(zhì)