【文章內(nèi)容簡介】 制定市場營銷策略，消費(fèi)者市場與產(chǎn)業(yè)市場相比各具有哪些特點(diǎn)？消費(fèi)者是怎樣進(jìn)行購買決策的，參與消費(fèi)者購買決策的有哪些人。產(chǎn)業(yè)市場有哪些購買類型，產(chǎn)業(yè)市場購買決策的主要環(huán)節(jié)有哪些。教學(xué)要求：理解并掌握下列內(nèi)容消費(fèi)者市場的含義、影響消費(fèi)者購買決策的因素：文化、社會、個(gè)人、心理**幾個(gè)重要名詞：參照群體（直接與間接的）；家庭的類型；馬思洛的需要層次理論；亞文化**。消費(fèi)者購買決策的參與者、消費(fèi)者購買類型；消費(fèi)者信息的主要來源組織市場的三種構(gòu)成**產(chǎn)業(yè)市場的特征**產(chǎn)業(yè)市場購買的三種類型產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程八項(xiàng)內(nèi)容第六章市場競爭戰(zhàn)略分析（略圖）第七章 目標(biāo)市場營銷課堂教學(xué)：4課時(shí)教學(xué)目的： 市場細(xì)分的含義、理論依據(jù)及其作用。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及消費(fèi)者市場細(xì)分的各種結(jié)果。市場細(xì)分是一項(xiàng)重要的工作怎樣對其有效性進(jìn)行評價(jià)有哪些評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)市場與目標(biāo)市場策略的含義，幾種目標(biāo)市場營銷策略的特征及其優(yōu)缺點(diǎn)。市場營銷組合的內(nèi)容、特點(diǎn)以及與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系。教學(xué)要求：主要領(lǐng)會與把握以下問題目標(biāo)市場營銷的三個(gè)步驟市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位市場細(xì)分的幾種作用**市場細(xì)分有效的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可測量、可進(jìn)入、可贏利**目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略的三種方式：無差異、差異性、集中性；各種戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)**市場營銷組合的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷4P的含義**市場營銷組合與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系市場營銷組合的特點(diǎn)：可控性、復(fù)雜結(jié)構(gòu)、動態(tài)性、與營銷戰(zhàn)略的相關(guān)性**第八章產(chǎn)品策略課堂教學(xué)：5課時(shí)教學(xué)目的：本章是市場營銷學(xué)的重點(diǎn)章節(jié)。必須清楚地告訴學(xué)員什么是產(chǎn)品整體概念，理解產(chǎn)品整體概念有什么意義。產(chǎn)品組合的具體內(nèi)容以及產(chǎn)品組合的特征測量。什么叫品牌，可供企業(yè)選擇的品牌策略有哪些？產(chǎn)品生命周期是一個(gè)什么概念，它由哪些階段組成，各有什么特征。在各階段上企業(yè)應(yīng)該采用什么市場營銷策略才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。成功地開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)該經(jīng)過哪些必要環(huán)節(jié)，新產(chǎn)品采用與新產(chǎn)品擴(kuò)散各指什么含義？影響新產(chǎn)品采用的主要因素有哪些？在新產(chǎn)品擴(kuò)散過程中先后采用新產(chǎn)品的人可分為哪五種？ 教學(xué)要求：重點(diǎn)把握以下內(nèi)容產(chǎn)品整體概念的組成便利、選購、特殊、非渴求品的含義及特征產(chǎn)品組合及產(chǎn)品組合的長度、寬度、深度與關(guān)聯(lián)度的含義**產(chǎn)品延伸的三種方式，各種方式的意義品牌的含義與構(gòu)成（名稱與標(biāo)志）商標(biāo)的含義**品牌擴(kuò)展和多品牌策略個(gè)別、統(tǒng)一、分類、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略**可供企業(yè)選擇的包裝策略**產(chǎn)品生命周期的階段（介紹、成長、成熟、衰退期）以及各階段的特征**1各階段的營銷策略**1新產(chǎn)品開發(fā)的過程1新產(chǎn)品采用過程（認(rèn)識；說服：相對優(yōu)越性、適用性、復(fù)雜性、可試性、明確性。決策；實(shí)施與證實(shí)）**1新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散的差別（采用對于微觀個(gè)體，擴(kuò)散則是對于宏觀廣泛）**1產(chǎn)品采用者的五種類型（創(chuàng)新采用、早期采用、早期大眾、晚期大眾、落后采用）第九章定價(jià)策略課堂教學(xué)：5課時(shí) 教學(xué)目的：本章是市場營銷學(xué)中的重點(diǎn)章節(jié)。影響企業(yè)準(zhǔn)確定價(jià)的因素有哪些？企業(yè)在為自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可以采用哪些定價(jià)方法？這些定價(jià)方法各有何利弊。企業(yè)在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可以選擇的策略有哪兩種？它們使用的前提條件是什么？折扣與折讓策略有哪些？差別定價(jià)策略的差別在何處。教學(xué)要求：主要掌握以下內(nèi)容影響定價(jià)的因素（需求：幾種需求彈性；成本：幾種成本涵數(shù)；競爭：幾種競爭的含義）**企業(yè)定價(jià)目標(biāo)：生存、最大利潤、占有率最大、質(zhì)量最好。定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)方法、競爭導(dǎo)向定價(jià)方法**新產(chǎn)品定價(jià)策略（撇脂策略及使用條件；滲透策略及使用條件）**幾種折扣與折讓策略**差別定價(jià)的四種形式（不同顧客、不同型號、不同位置、不同季節(jié)）需求差別定價(jià)策略成功的5個(gè)條件**幾種心理定價(jià)策略（聲望、尾數(shù)、招徠）可以選擇的各種價(jià)格調(diào)整策略第十章分銷策略課堂教學(xué)：4課時(shí) 教學(xué)目的：本章是課程的重點(diǎn)章節(jié)。掌握市場營銷渠道或者是對于企業(yè)掌握自己的產(chǎn)品分銷渠道的重要意義。在設(shè)計(jì)分銷渠道是根據(jù)渠道的層次不同有哪些渠道類型可供選擇。選擇中間商是批發(fā)商與零售商各有哪些類型，在協(xié)助企業(yè)傳遞產(chǎn)品是各自發(fā)揮什么作用。為什么要對渠道合作者進(jìn)行評價(jià)與激勵(lì)？應(yīng)該怎樣評價(jià)和激勵(lì)。物流在市場營銷管理中的意義。物流系統(tǒng)有哪些具體類型。公司在存貨決策上主要解決哪些問題。如何確定訂購點(diǎn)？如何確定訂購量？教學(xué)要求：重點(diǎn)掌握以下部分內(nèi)容市場營銷渠道與分銷渠道的區(qū)別渠道層次數(shù)目決定渠道的長度（零層即直接渠道；一層和多層渠道。適合哪些商品？**垂直、水平營銷系統(tǒng)的含義與特征**密集、獨(dú)家、選擇分銷的含義與特征**影響渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的主要因素（顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭、環(huán)境等特征）**幾種可供選擇的物流系統(tǒng)（單一工廠/單一市場；單一工廠/多個(gè)市場；多個(gè)工廠多個(gè)市場）運(yùn)輸方式及各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)**存貨決策的兩大要素（訂購點(diǎn)的含義與確定；訂購量的含義及確定）**第十一章促銷策略課堂教學(xué)：4課時(shí)教學(xué)目的：本章是課程重點(diǎn)章節(jié)。理解促銷的真實(shí)含義，掌握影響企業(yè)選擇促銷組合時(shí)的因素。廣告決策主要涉及哪些內(nèi)容，怎樣確定廣告預(yù)算。有哪些主要的廣告媒體可供企業(yè)選擇？它們有那些優(yōu)缺點(diǎn)？人員推銷的特征與可供企業(yè)使用的人員推銷具體方式。在人員推銷活動 4中銷售人員的任務(wù)應(yīng)該有哪些。怎樣確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的規(guī)模？對于銷售人員為什么要加以激勵(lì)又應(yīng)該怎樣激勵(lì)？銷售促進(jìn)的含義。對消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)購買者、中間商和銷售人員應(yīng)該分別采用什么銷售促進(jìn)策略？ 教學(xué)要求：主要掌握下列內(nèi)容促銷與促銷組合的含義促銷預(yù)算決策的內(nèi)容（花多少錢來促銷？促銷預(yù)算怎樣在各種促銷工具之間分配）**何種情況下需要增加促銷預(yù)算（競爭產(chǎn)品相似對于領(lǐng)導(dǎo)者、處于介紹期、以郵購方式銷售的產(chǎn)品、用自動售貨機(jī)銷售的產(chǎn)品）確定促銷組合是應(yīng)該考慮的因素（產(chǎn)品特征、推式或拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景）**廣告的特點(diǎn)（形式多樣、有明確的發(fā)起人、支付廣告費(fèi)、非人員式）**各種廣告預(yù)算確定方法（量力而行、銷售百分比法、競爭對等、目標(biāo)任務(wù)法）**廣告媒體（報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外直接郵寄）的優(yōu)缺點(diǎn)**8