【文章內容簡介】 制定市場營銷策略，消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場相比各具有哪些特點？消費者是怎樣進行購買決策的，參與消費者購買決策的有哪些人。產(chǎn)業(yè)市場有哪些購買類型，產(chǎn)業(yè)市場購買決策的主要環(huán)節(jié)有哪些。教學要求：理解并掌握下列內容消費者市場的含義、影響消費者購買決策的因素：文化、社會、個人、心理**幾個重要名詞：參照群體（直接與間接的）；家庭的類型；馬思洛的需要層次理論；亞文化**。消費者購買決策的參與者、消費者購買類型；消費者信息的主要來源組織市場的三種構成**產(chǎn)業(yè)市場的特征**產(chǎn)業(yè)市場購買的三種類型產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程八項內容第六章市場競爭戰(zhàn)略分析（略圖）第七章 目標市場營銷課堂教學：4課時教學目的： 市場細分的含義、理論依據(jù)及其作用。市場細分的標準及消費者市場細分的各種結果。市場細分是一項重要的工作怎樣對其有效性進行評價有哪些評價標準。目標市場與目標市場策略的含義，幾種目標市場營銷策略的特征及其優(yōu)缺點。市場營銷組合的內容、特點以及與營銷戰(zhàn)略的關系。教學要求：主要領會與把握以下問題目標市場營銷的三個步驟市場細分、目標市場、市場定位市場細分的幾種作用**市場細分有效的三個標準：可測量、可進入、可贏利**目標市場涵蓋戰(zhàn)略的三種方式：無差異、差異性、集中性；各種戰(zhàn)略的優(yōu)缺點**市場營銷組合的4P：產(chǎn)品、價格、地點、促銷4P的含義**市場營銷組合與市場營銷戰(zhàn)略的關系市場營銷組合的特點：可控性、復雜結構、動態(tài)性、與營銷戰(zhàn)略的相關性**第八章產(chǎn)品策略課堂教學：5課時教學目的：本章是市場營銷學的重點章節(jié)。必須清楚地告訴學員什么是產(chǎn)品整體概念，理解產(chǎn)品整體概念有什么意義。產(chǎn)品組合的具體內容以及產(chǎn)品組合的特征測量。什么叫品牌，可供企業(yè)選擇的品牌策略有哪些？產(chǎn)品生命周期是一個什么概念，它由哪些階段組成，各有什么特征。在各階段上企業(yè)應該采用什么市場營銷策略才能實現(xiàn)營銷目標。成功地開發(fā)新產(chǎn)品應該經(jīng)過哪些必要環(huán)節(jié)，新產(chǎn)品采用與新產(chǎn)品擴散各指什么含義？影響新產(chǎn)品采用的主要因素有哪些？在新產(chǎn)品擴散過程中先后采用新產(chǎn)品的人可分為哪五種？ 教學要求：重點把握以下內容產(chǎn)品整體概念的組成便利、選購、特殊、非渴求品的含義及特征產(chǎn)品組合及產(chǎn)品組合的長度、寬度、深度與關聯(lián)度的含義**產(chǎn)品延伸的三種方式，各種方式的意義品牌的含義與構成（名稱與標志）商標的含義**品牌擴展和多品牌策略個別、統(tǒng)一、分類、企業(yè)名稱加個別品牌策略**可供企業(yè)選擇的包裝策略**產(chǎn)品生命周期的階段（介紹、成長、成熟、衰退期）以及各階段的特征**1各階段的營銷策略**1新產(chǎn)品開發(fā)的過程1新產(chǎn)品采用過程（認識；說服：相對優(yōu)越性、適用性、復雜性、可試性、明確性。決策；實施與證實）**1新產(chǎn)品采用與擴散的差別（采用對于微觀個體，擴散則是對于宏觀廣泛）**1產(chǎn)品采用者的五種類型（創(chuàng)新采用、早期采用、早期大眾、晚期大眾、落后采用）第九章定價策略課堂教學：5課時 教學目的：本章是市場營銷學中的重點章節(jié)。影響企業(yè)準確定價的因素有哪些？企業(yè)在為自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品定價時可以采用哪些定價方法？這些定價方法各有何利弊。企業(yè)在為新產(chǎn)品定價時可以選擇的策略有哪兩種？它們使用的前提條件是什么？折扣與折讓策略有哪些？差別定價策略的差別在何處。教學要求：主要掌握以下內容影響定價的因素（需求：幾種需求彈性；成本：幾種成本涵數(shù)；競爭：幾種競爭的含義）**企業(yè)定價目標：生存、最大利潤、占有率最大、質量最好。定價方法：成本導向定價、需求導向定價方法、競爭導向定價方法**新產(chǎn)品定價策略（撇脂策略及使用條件；滲透策略及使用條件）**幾種折扣與折讓策略**差別定價的四種形式（不同顧客、不同型號、不同位置、不同季節(jié)）需求差別定價策略成功的5個條件**幾種心理定價策略（聲望、尾數(shù)、招徠）可以選擇的各種價格調整策略第十章分銷策略課堂教學：4課時 教學目的：本章是課程的重點章節(jié)。掌握市場營銷渠道或者是對于企業(yè)掌握自己的產(chǎn)品分銷渠道的重要意義。在設計分銷渠道是根據(jù)渠道的層次不同有哪些渠道類型可供選擇。選擇中間商是批發(fā)商與零售商各有哪些類型，在協(xié)助企業(yè)傳遞產(chǎn)品是各自發(fā)揮什么作用。為什么要對渠道合作者進行評價與激勵？應該怎樣評價和激勵。物流在市場營銷管理中的意義。物流系統(tǒng)有哪些具體類型。公司在存貨決策上主要解決哪些問題。如何確定訂購點？如何確定訂購量？教學要求：重點掌握以下部分內容市場營銷渠道與分銷渠道的區(qū)別渠道層次數(shù)目決定渠道的長度（零層即直接渠道；一層和多層渠道。適合哪些商品？**垂直、水平營銷系統(tǒng)的含義與特征**密集、獨家、選擇分銷的含義與特征**影響渠道系統(tǒng)設計的主要因素（顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭、環(huán)境等特征）**幾種可供選擇的物流系統(tǒng)（單一工廠/單一市場；單一工廠/多個市場；多個工廠多個市場）運輸方式及各種運輸方式的優(yōu)缺點**存貨決策的兩大要素（訂購點的含義與確定；訂購量的含義及確定）**第十一章促銷策略課堂教學：4課時教學目的：本章是課程重點章節(jié)。理解促銷的真實含義，掌握影響企業(yè)選擇促銷組合時的因素。廣告決策主要涉及哪些內容，怎樣確定廣告預算。有哪些主要的廣告媒體可供企業(yè)選擇？它們有那些優(yōu)缺點？人員推銷的特征與可供企業(yè)使用的人員推銷具體方式。在人員推銷活動 4中銷售人員的任務應該有哪些。怎樣確定企業(yè)銷售隊伍的規(guī)模？對于銷售人員為什么要加以激勵又應該怎樣激勵？銷售促進的含義。對消費者、產(chǎn)業(yè)購買者、中間商和銷售人員應該分別采用什么銷售促進策略？ 教學要求：主要掌握下列內容促銷與促銷組合的含義促銷預算決策的內容（花多少錢來促銷？促銷預算怎樣在各種促銷工具之間分配）**何種情況下需要增加促銷預算（競爭產(chǎn)品相似對于領導者、處于介紹期、以郵購方式銷售的產(chǎn)品、用自動售貨機銷售的產(chǎn)品）確定促銷組合是應該考慮的因素（產(chǎn)品特征、推式或拉式策略、促銷目標、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟前景）**廣告的特點（形式多樣、有明確的發(fā)起人、支付廣告費、非人員式）**各種廣告預算確定方法（量力而行、銷售百分比法、競爭對等、目標任務法）**廣告媒體（報紙、雜志、電視、廣播、戶外直接郵寄）的優(yōu)缺點**8