【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)弱，使經(jīng)營(yíng)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，有助于企業(yè)形成更好的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。二、中國(guó)電信集團(tuán)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析現(xiàn)今中國(guó)電信市場(chǎng)有三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，包括國(guó)際、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、本地、移動(dòng)等各類(lèi)主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)；在固定電話(huà)市場(chǎng)上，中國(guó)電信在南方、中國(guó)聯(lián)通在北方分別擁有絕對(duì)的市場(chǎng)份額；競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都提供長(zhǎng)途和國(guó)際電話(huà)服務(wù)。其中，在長(zhǎng)途市場(chǎng)上，中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)并立；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，中國(guó)電信居絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，%的市場(chǎng)份額；移動(dòng)通信市場(chǎng)是雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，但其中中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)份額占70%。與其它運(yùn)營(yíng)商相比，電信在市區(qū)、縣城及大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有豐富的管線(xiàn)資源，而且人力資源覆蓋面廣，滲透到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。電信更是擁有一枝穩(wěn)定、強(qiáng)大的終端服務(wù)隊(duì)伍。由于固定電話(huà)自身的特點(diǎn)，決定了固定電話(huà)從安裝到維護(hù)一直存在著一對(duì)一服務(wù)的特征，即安裝需要電信派人上門(mén)安裝，維護(hù)需要電信上門(mén)維護(hù)。這種一對(duì)一服務(wù)在一定程度上增加了電信的人工成本。但也為電信培養(yǎng)了大批終端維護(hù)人員。并使得電信在客戶(hù)信息的掌握上更具體、更準(zhǔn)確、更豐富。正如一句話(huà)說(shuō)得那樣：移動(dòng)知道客戶(hù)的名字，電信卻知道客戶(hù)的地址。這將為電信在通信服務(wù)上的深層次競(jìng)爭(zhēng)、捆綁競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)大的后盾和優(yōu)勢(shì)。在這方面，移動(dòng)和聯(lián)通的的劣勢(shì)是很明顯的，像移動(dòng)，其售后服務(wù)主要是營(yíng)業(yè)廳和相關(guān)的服務(wù)熱線(xiàn)，對(duì)客戶(hù)信息的掌握主要靠入網(wǎng)信息；另一方面，移動(dòng)的大客戶(hù)服務(wù)主要在集團(tuán)和政府 機(jī)關(guān)。三、中國(guó)電信集團(tuán)公司與供應(yīng)商的關(guān)系分析中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的供應(yīng)商扮演著供給者的作用，從整個(gè)國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，通信設(shè)備市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)居于主導(dǎo)地位。電信企業(yè)按照某一產(chǎn)品或一產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)電信設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo)或者是供應(yīng)商將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品努力推銷(xiāo)給運(yùn)營(yíng)商，也就是說(shuō)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)希望得到的產(chǎn)品是既定的，招標(biāo)的產(chǎn)品或產(chǎn)品平臺(tái)已經(jīng)存在于供應(yīng)商的產(chǎn)品序列中或是供應(yīng)商正在研發(fā)的新產(chǎn)品（有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商往往在產(chǎn)品處于研發(fā)階段時(shí)就開(kāi)始向運(yùn)營(yíng)商積極推銷(xiāo)該產(chǎn)品或其理念以盡快擴(kuò)大降低其研發(fā)和生產(chǎn)的盲目性，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）。就目前的形式來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)電信設(shè)備的理念基本上仍有相當(dāng)?shù)木窒扌?，即電信設(shè)備供應(yīng)商指出了產(chǎn)品生產(chǎn)的大方向，運(yùn)營(yíng)商基本上利用自己最靠近終端消費(fèi)者和直接經(jīng)營(yíng)電信服務(wù)，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)良的品質(zhì)，可靠的質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀(guān)察和研究，把握適合的消費(fèi)者和最有利于自身發(fā)展的電信服務(wù)種類(lèi)，從而降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。四、中國(guó)電信集團(tuán)公司與顧客的關(guān)系分析買(mǎi)方的競(jìng)爭(zhēng)方式是壓低價(jià)格，要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或獲得更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競(jìng)爭(zhēng)者彼此對(duì)立的狀態(tài)中獲利，這些都將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)減少。自從中國(guó)電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)以來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都已不同程度地感受到消費(fèi)者作為買(mǎi)方所帶來(lái)的壓價(jià)的壓力。供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)提高了中國(guó)消費(fèi)者地位，不斷提出要求更高的質(zhì)量、更低的價(jià)格。日常的電信糾紛和消費(fèi)者投訴也給電信運(yùn)營(yíng)商造成很大的壓力。消費(fèi)者非常關(guān)注與切身利益緊密相關(guān)的電信資費(fèi)調(diào)整，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的意見(jiàn)也較多。顧客在其中扮演者價(jià)值源頭的作用。五、潛在進(jìn)入者分析潛在威脅主要來(lái)自廣電網(wǎng)絡(luò)、被禁止提供公眾電信服務(wù)的專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)(公司)、跨國(guó)公司以及虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商?！叭W(wǎng)合一”是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的電信網(wǎng)絡(luò)，是以光纖傳輸網(wǎng)和IP技術(shù)為基礎(chǔ)的，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)網(wǎng)(PSTN)、移動(dòng)通信網(wǎng)和有線(xiàn)電視網(wǎng)全面融合的網(wǎng)絡(luò)，Internet將是下一代網(wǎng)絡(luò)的主體。在2005年 我國(guó)公布的十一五規(guī)劃中，首次提出“加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)“三網(wǎng)融合”健全信息安全保障體系?！闭弑趬镜拇蚱茖撛谕{將變成現(xiàn)實(shí)威脅。同時(shí)，中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重復(fù)建設(shè)留下大量的部門(mén)專(zhuān)用通信網(wǎng)資源，也想加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。被禁止提供公眾電信服務(wù)的廣電網(wǎng)和其他專(zhuān)用網(wǎng)加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指日可待。此外，加入WTO后，跨國(guó)公司進(jìn)入威脅正在變成現(xiàn)實(shí)。虛擬運(yùn)營(yíng)商是又一個(gè)潛在進(jìn)入者。虛擬運(yùn)營(yíng)商是指沒(méi)有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營(yíng)電信或者電信增值業(yè)務(wù)的廠(chǎng)商。虛擬運(yùn)營(yíng)商利用中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施或產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)細(xì)化、個(gè)性化，通過(guò)業(yè)務(wù)代理或分銷(xiāo)等方式向用戶(hù)提供各種電信增值業(yè)務(wù)。比如一些小型科技公司對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的軟件進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，將這些軟件搭載到一些電信業(yè)務(wù)中去。目前中國(guó)對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)的相關(guān)政策還不明朗，中國(guó)電信虛擬運(yùn)營(yíng)處于探索階段，國(guó)內(nèi)主要的虛擬運(yùn)營(yíng)商潤(rùn)訊、TOM、鴻聯(lián)九五、聯(lián)想、中關(guān)村科技等都是轉(zhuǎn)型而來(lái)的。從業(yè)務(wù)構(gòu)成上看，這些虛擬運(yùn)營(yíng)商只是在部分業(yè)務(wù)上存在著競(jìng)爭(zhēng)。六、替代品分析隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變，不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同業(yè)務(wù)之間的替代性越來(lái)越強(qiáng)，傳統(tǒng)固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，后又被快速增長(zhǎng)的IP電話(huà)所替代。IP電話(huà)業(yè)務(wù)價(jià)格低廉是其最大優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途、港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途的替代最強(qiáng)。移動(dòng)電話(huà)除對(duì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際電話(huà)、港澳臺(tái)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)有一定的替代，隨著資費(fèi)的降低，將搶占更多的市場(chǎng)。無(wú)線(xiàn)市話(huà)由于價(jià)格低廉并能夠滿(mǎn)足人們基本的移動(dòng)需求，對(duì)一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)具有替代性。目前無(wú)線(xiàn)市話(huà)通話(huà)質(zhì)量與移動(dòng)通信相比，還存在一定的差距，而且小靈通不具備漫游功能。因此，對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的替代有一定的局限性。在本地話(huà)音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對(duì)固話(huà)的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。2005年固定本地通話(huà)量(含無(wú)線(xiàn)市話(huà))%，其中傳統(tǒng)固定電話(huà)本地通話(huà)量已連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)，%，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。七、總結(jié)（一）五力模型分析結(jié)果從五力模型分析可以看出，通信行業(yè)是一個(gè)令人垂涎的市場(chǎng)，不過(guò)壁壘高筑，替代產(chǎn)品的威脅逐漸演變成現(xiàn)實(shí)，而且購(gòu)買(mǎi)商及供應(yīng)商不斷強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力將制約著電信行業(yè)的發(fā)展，這將很難擠出利潤(rùn)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的對(duì)抗十分激烈，幾乎呈現(xiàn)出白熱化的局面。因此，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，公司要想獲得持續(xù)性的利潤(rùn)與發(fā)展，很大程度上依靠其銷(xiāo)售方式和在產(chǎn)品或產(chǎn)品組合過(guò)于死板應(yīng)多注意其靈活變通性。（二）對(duì)企業(yè)發(fā)展的建議以寬帶新裝為例。不一定要以裝個(gè)固話(huà)為約束前提，這個(gè)是過(guò)去的壟斷思維模式，用戶(hù)在沒(méi)有其他選擇的情況下才會(huì)這樣做?，F(xiàn)在必須要打破過(guò)去的這種思維模式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品組合自由度，以更優(yōu)惠的價(jià)格吸引用戶(hù)組合購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。例如安裝寬帶的同時(shí)選擇安裝固話(huà)，可以每月贈(zèng)送10元話(huà)費(fèi)或者免去固話(huà)的月租費(fèi)等方式，也可以不安裝固話(huà)單獨(dú)安裝預(yù)付費(fèi)寬帶，以次來(lái)吸引消費(fèi)者。現(xiàn)在的這種強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售，難免有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)之嫌，也不利于提高競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)很高，追繳欠費(fèi)成本也很高。我們現(xiàn)在所采用的各種追繳欠費(fèi)的方式雖然有一定的成效