大客戶拜訪計劃(編輯修改稿)
2024-11-16 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 西，每月也就100多。不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。關(guān)于一對多的拜訪：拜訪時自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進(jìn)去的時候，觀察一下。一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生多些。1）第一種情況比較簡單，看看哪個年資最高的，從他開始，一個一個來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個，假如沒有，就再隨便找個。一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說的時候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進(jìn)去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫(yī)生的反應(yīng)會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進(jìn)來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個問題的看法來說。每個醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關(guān)系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進(jìn)去。但對于關(guān)鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯。假如是前任沒做好，那最好是找個突破口。方法是：夜訪、下班的時候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。第三篇：拜訪集團(tuán)大客戶活動策劃書（最終版）拜訪集團(tuán)大客戶活動策劃書一、活動背景拜訪對象：中國XXXX集團(tuán)組織拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院經(jīng)過充分的市場調(diào)研，我公司針對能與中國XXXX集團(tuán)可能達(dá)成協(xié)議的合作點做出了整理總結(jié)，現(xiàn)需要拜訪中國XXXX集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，洽談相關(guān)合作事項。二、活動目的及意義希望通過此次拜訪，與中國XXXX集團(tuán)建立共識，讓對方初步地了解我們公司、產(chǎn)品，以及我們的企業(yè)文化，最終促成我們項目合作的達(dá)成。三、活動開展 （1）了解客戶現(xiàn)狀：客戶公司的行業(yè)背景，行業(yè)地位，最近公司的動向，拜訪對象所在部門，職業(yè)，在公司多長時間，之前的工作經(jīng)歷，教育經(jīng)歷，興趣愛好，籍貫，孩子家庭情況等（信息越詳細(xì)越好）（2）物品準(zhǔn)備：個人名片、筆記本、電腦、項目資料、PPT、視頻宣傳片等。（3）個人儀表準(zhǔn)備（4）提前準(zhǔn)備好有可能遇到問題的措辭（5）提前電話做好拜訪預(yù)約，確定拜訪時間（6）確定拜訪人數(shù)以及具體分工 （1）拜訪時間：XX年XX月XX日（具體時間待定）（2）拜訪人員：中國XXXX集團(tuán)某領(lǐng)導(dǎo)（3）拜訪地點：中國XXXX集團(tuán)XX會議室（4）拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院XXX（負(fù)責(zé)公關(guān)）XXX（技術(shù)人員）XXX（協(xié)調(diào)、助理）（5）拜訪當(dāng)日現(xiàn)場應(yīng)做事情視現(xiàn)場情況而定
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