【文章內(nèi)容簡介】 種因素的變化，銀行產(chǎn)品的分銷渠道也越來越復(fù)雜化，多元化，總的來說，分銷渠道主要包括直接分銷和間接分銷渠道。其中，直接分銷渠道以分機(jī)構(gòu)為主，間接分銷渠道主要是指隨著科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新形勢的分銷渠道，如信用卡，銷售點(diǎn)終端，店內(nèi)分行，電話銀行，自動(dòng)柜員機(jī)等。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而興起的一種新型的營銷方式。比起傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅成本低，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確、具有互動(dòng)功能。從目前來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)為許多國際著名的銀行所采用，并且大有成為主要營銷渠道的趨勢。招商銀行是我國山商業(yè)銀行中網(wǎng)絡(luò)營銷最為成功的，其代表性產(chǎn)品“一網(wǎng)通”，即招行網(wǎng)上銀行是由網(wǎng)上企業(yè)銀行、網(wǎng)上個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上支付組成的較為完善的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系?？蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)或其他公用信息網(wǎng)將辦公室或家中電腦連接到招行網(wǎng)站。足不出戶即可完成銀行賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等金融理財(cái)，目前，招行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位，被國內(nèi)許多著名企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)站列為首選或唯一的網(wǎng)上支付工具。目前招行網(wǎng)上銀行企業(yè)用戶數(shù)3萬戶，累計(jì)交易量超過2萬億元。（三）進(jìn)行整合營銷整合營銷包括兩方面的含義，首先，各種營銷職能廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研必須能夠從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)彼此協(xié)調(diào)；其次，營銷部門必須與其他部門彼此協(xié)調(diào)，決不能把市場營銷看作只是營銷部門的事。營銷部門的工作，營銷計(jì)劃的執(zhí)行要依賴于銀行組織中的每一個(gè)部門。營銷部門的工作，營銷計(jì)劃的執(zhí)行要依賴于銀行組織中的每一個(gè)部門。營銷部門與其他部門之間是相互作用、互相影響、任何一個(gè)部門的行動(dòng)或舉措都將影響到其他相關(guān)部門乃至整個(gè)系統(tǒng)。全行各個(gè)部門、各個(gè)員工都必須彼此協(xié)調(diào)，加強(qiáng)溝通，使得全行營銷工作實(shí)現(xiàn)有機(jī)組合，有序開展。為此，建立由相關(guān)部門人員參加的各級營銷工作委員會，有利于協(xié)調(diào)各級行內(nèi)部的營銷工作、明確責(zé)任，加強(qiáng)溝通、相互配合、共同促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃和執(zhí)行的完美統(tǒng)一；也有利于集思廣益、從多個(gè)層次、多種角度思考問題，明確重點(diǎn)，改進(jìn)方案，更好地為顧客服務(wù)。招商銀行在市場營銷的過程中，一方面根據(jù)市場需要加大產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，在全國范圍內(nèi)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并通過廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等促銷手段不斷擴(kuò)大其市場；在另外一方面，招商銀行堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營，進(jìn)行科學(xué)管理，提出并推行質(zhì)量是發(fā)展的第一主題的經(jīng)營理念，大力營造以風(fēng)險(xiǎn)文化為主要內(nèi)容的管理文化。經(jīng)過不懈的努力，招商銀行不僅在經(jīng)營業(yè)績上取得了長足的進(jìn)步，而且管理水平不斷提高，核心競爭力也逐漸增強(qiáng)。相信隨著我國商業(yè)銀行市場營銷 實(shí)踐的不斷深入，營銷理論的不斷豐富和發(fā)展、一些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒉粩嗟玫桨l(fā)掘，一些新的金融產(chǎn)品將會不斷涌現(xiàn)，我國商業(yè)銀行在新的形勢下應(yīng)對各種挑戰(zhàn)的能力將會越來越強(qiáng)，我們建設(shè)有中國特色社會主義商業(yè)銀行的步伐會越走越穩(wěn)，道路會越走越寬。四、商業(yè)銀行市場細(xì)分和市場競爭策略（一）商業(yè)銀行市場細(xì)分的基本原理商業(yè)銀行市場細(xì)分是指商業(yè)銀行按照客戶需要，愛好及對金融產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)，購買行為，購買能力等方面的差異性和相似性，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整個(gè)金融市場劃分為若干個(gè)子市場。市場細(xì)分的目的是為了選擇更有利可圖的目標(biāo)市場和設(shè)計(jì)更為合理的市場營銷組合，提供更有效的服務(wù)，同時(shí)也為了使商業(yè)銀行有限的資源更集中地運(yùn)用于選定的市場部分，發(fā)揮更好的效果市場細(xì)分是有一定客觀條件約束的，這包括兩個(gè)方面，其一是客戶需求的差異性。這種差異性的存在正是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。其二是客戶需求的相似性。這種相似性的存在，才導(dǎo)致了市場的出現(xiàn)。（二）加大創(chuàng)新力度創(chuàng)新是形成和培育核心競爭力的關(guān)鍵。商業(yè)銀行創(chuàng)新主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對儲蓄新業(yè)務(wù)的研究與開發(fā)，加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，特別是能形成自己獨(dú)特品牌的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的服務(wù)必須順應(yīng)虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需要從柜臺服務(wù)、等客上門向3A（任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式）服務(wù)轉(zhuǎn)變。必須把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高資源的利用效率，降低營銷成本。另外，要通過信息網(wǎng)絡(luò)吸引客戶，在ATM、P0s網(wǎng)絡(luò)中不斷推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、家庭銀行業(yè)務(wù)、工作地存取業(yè)務(wù)等。在工資批發(fā)業(yè)務(wù)上，利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）等開展非常先進(jìn)的銀行營銷業(yè)務(wù)，建立百貨公司型的“金融超市”，提高適應(yīng)市場和客戶的能力。（三）商業(yè)銀行市場細(xì)分的作用及原則商業(yè)銀行市場細(xì)分的作用：1它是選擇目標(biāo)市場與制定營銷組合的基礎(chǔ)，有利于商業(yè)銀行制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。2能更好地滿足社會各階層對金融產(chǎn)品的需要。3有利于發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)銀行市場細(xì)分的原則：1可量性原則。即各細(xì)分市場的規(guī)模，效益及可能帶來的業(yè)務(wù)量的增加是可以具體被測量的，各考核指標(biāo)可以量化。2可入性原則。即市場細(xì)分后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場。3差異性原則。即每個(gè)細(xì)分市場的差別是明顯的，每個(gè)細(xì)分市場應(yīng)對不同的促銷活動(dòng)有不同發(fā)應(yīng)。4經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場的營銷成本是合理的，市場規(guī)模是合適的，金融企業(yè)介入該市場必須有利可圖。（四）商業(yè)銀行市場競爭策略 競爭策略，是商業(yè)銀行依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采取的各種具體的行動(dòng)手段和方式。根據(jù)商業(yè)銀行在行業(yè)中所處的位置，可具體分為市場領(lǐng)先者競爭策略，市場挑戰(zhàn)者策略，市場追隨者競爭策略和市場補(bǔ)缺者競爭策略。 市場領(lǐng)先者是指在行業(yè)中擁有最大的市場占有率的營銷者，在價(jià)格變動(dòng)，新產(chǎn)品開發(fā)，分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)度方面都起著主導(dǎo)作用，有三種主要的競爭策略可供選擇：擴(kuò)大市場總規(guī)模的競爭策略；保持現(xiàn)有市場份額競爭策略；擴(kuò)大市場份額的競爭策略。 市場挑戰(zhàn)者是市場占有率居市場領(lǐng)先者之后，而在其他的競爭對手之上的金融企業(yè)。其實(shí)力僅次于市場領(lǐng)先者，是市場中最具進(jìn)攻性的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者可以采取兩種不同的競爭策略：其一是進(jìn)攻策略，即向市場領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，以奪取更多的市場份額。其二是固守策略，通過一定措施來固守自己的地位，使自己不容易被其他競爭者攻擊。 市場追隨者是指那些模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，市場營銷因素組合的金融企業(yè)。市場追隨者的競爭策略的主旨是保持現(xiàn)有份額，因此，它不是以擊敗或威脅領(lǐng)導(dǎo)者為目的，而僅僅是模仿領(lǐng)導(dǎo)者的行動(dòng)，依附于領(lǐng)導(dǎo)者，從中取得高額利潤。 市場補(bǔ)缺者是指那些專門為被大的金融企業(yè)所忽略或不肖一顧的更小的細(xì)分市場提供產(chǎn)品或服務(wù)的金融企業(yè)。作為市場補(bǔ)缺者的金融企業(yè)，由于其補(bǔ)缺的作用，可以使大的金融企業(yè)集中精力經(jīng)營主要產(chǎn)品。五、個(gè)人總結(jié)我認(rèn)為：市場營銷是商業(yè)銀行自我發(fā)展的需要。商業(yè)銀行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的要求必然使商業(yè)銀行由原來的以服從宏觀調(diào)控、注重社會效益為主，逐步轉(zhuǎn)向以服務(wù)市場需要、注重經(jīng)濟(jì)效益為主。市場成為商業(yè)銀行關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)，市場化原則成為商業(yè)銀行選擇資金買賣對象、提供完全金融服務(wù)、獲取最大限度利潤的直接動(dòng)機(jī)和決策依據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)的要求，迫使商業(yè)銀行不能再全盤沿用傳統(tǒng)的管理理念和經(jīng)營手段，需要尋找到一種有效的市場促動(dòng)機(jī)制，作為自身發(fā)展的新的契機(jī)和條件。我們認(rèn)為，商業(yè)銀行及時(shí)導(dǎo)入市場營銷的經(jīng)營理念，運(yùn)用市場營銷組合，加強(qiáng)客戶市場的調(diào)研和預(yù)測，分析把握營銷環(huán)境和重點(diǎn)，對于從根本上轉(zhuǎn)換服務(wù)方式，大力拓展市場份額，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。市場營銷是參與激烈市場競爭的需要。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，專業(yè)銀行依靠政策分工，保持相對狹窄的服務(wù)對象和經(jīng)營領(lǐng)域，有著相對固定的客戶群體，市場競爭尚不激烈。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，銀企關(guān)系開始向松散型、市場化的方向轉(zhuǎn)變，一家企業(yè)可能與多家銀行保持著結(jié)算、信貸關(guān)系，要求商業(yè)銀行平等互利地與企業(yè)開展交往；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)濟(jì)增長速度的加快，大量的社會閑散資金游離于傳統(tǒng)的 信用工具之外，尋找最佳的投資渠道和方式，客觀上需要商業(yè)銀行加大籌集和使用資金的力度；新的商業(yè)銀行的不斷設(shè)立，打破了原有四大專業(yè)銀行的壟斷優(yōu)勢，最明顯的表現(xiàn)就是新老銀行間不遺余力地爭奪市場份額，新成立的商業(yè)銀行沒有不良資產(chǎn)的包袱，運(yùn)用靈活的經(jīng)營機(jī)制，從傳統(tǒng)的市場占有中挖走客戶，令四大專業(yè)銀行措手不及。商業(yè)銀行要適應(yīng)上述種種變化，必須在不斷擴(kuò)大資金實(shí)力、優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)的同時(shí)，發(fā)揮市場營銷的功能優(yōu)勢，細(xì)分市場資源，合理服務(wù)定價(jià)，擴(kuò)大分銷渠道，加強(qiáng)公共關(guān)系，以完善的服務(wù)吸引和培植新的客戶群體。第三篇：商業(yè)銀行薪酬結(jié)構(gòu)分析鍛造商業(yè)銀行核心員工_專題之五_薪酬管理_孫健中美大型商業(yè)銀行薪酬激勵(lì)機(jī)制比較_林麗中小商業(yè)銀行薪酬制度激勵(lì)機(jī)制初探_侯愛敏中國上市銀行薪酬激勵(lì)與銀行績效_宋增基國有商業(yè)銀行人力資源管理戰(zhàn)略探析_兼談某商業(yè)銀行的薪酬戰(zhàn)略_唐寧玉[2002]基于EVA的華夏銀行薪酬激勵(lì)分析_吳昊[2013]上市商業(yè)銀行高管薪酬影響因素的實(shí)_省略_行2002年至2009年面板數(shù)據(jù)_劉星河(1)行長薪酬_薪酬差距與銀行績效_宋增基【2011】上市銀行高管股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)_以招商銀行為例_吳金旺城市商業(yè)銀行薪酬管理存在問題與對策研究_以某城市商業(yè)銀行為例_曹海萍[2008]中美大型商業(yè)銀行薪酬激勵(lì)機(jī)制比