【文章內容簡介】 交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。總裁任正非，董事長孫亞芳。一、華為國際化戰(zhàn)略動因（一）國際化需要 國內電信設備市場的總體發(fā)展速度放緩，而且由于政策原因，新技術應用難以大規(guī)模啟動（如3G），國內市場已不能滿足華為的發(fā)展要求；此時國際市場卻有著廣闊空間，尤其是中東、非洲、東南亞這些新興市場進入門檻低，國際電信設備制造巨頭也未高度關注，這些外部環(huán)境的變化促使華為選擇“走出去”。（二）國際化機遇 公司總裁任正非多次隨國家領導人出訪，為華為打開俄羅斯、埃及等國家市場提供了難得的機遇。華為還利用各種國際展覽會和論壇發(fā)言的機會宣傳自己，積極主動地為企業(yè)創(chuàng)造和把握海外市場商機。（三）國際化能力 雄厚的實力是通信制造型企業(yè)贏得國際市場的基礎，從九十年代中后期啟動國際化戰(zhàn)略開始，華為在研發(fā)、制造和銷售服務等各個環(huán)節(jié)向國外領先企業(yè)學習，企業(yè)的競爭能力得到大幅提升，華為網絡產品的技術領先度和價格性能比已充分具備拓展國際市場的能力。（四）企業(yè)家精神 華為領導，主要是任正非的企業(yè)家精神，使之具有比其他公司更強的對海外市場的野心和好奇心，能有意識地識別、挖掘和開發(fā)國際化機會。早在上世紀90年代中期，與中國人民大學的教授一起規(guī)劃《華為基本法》時，任正非就明確提出，要把華為做成一個國際化的公司，顯示了企業(yè)家的冒險精神和高瞻遠矚。（五）企業(yè)文化 任正非的一段話成功注釋了華為的企業(yè)文化：“發(fā)展中的企業(yè)猶如一只狼，企業(yè)要擴張，必須要具備狼的3大特性：敏銳的嗅覺；不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；群體奮斗的意識?！比A為人發(fā)揮他們的土狼精神，對市場獵物有機敏的嗅覺，發(fā)揮團隊合作的精神，為獲取獵物不擇手段。其無堅不摧的“土狼精神”既增加了華為“走出去”的勇氣，也獲得了公司內部員工對這項決策的認可和支持。二、公司層國際化戰(zhàn)略 2 靜思篤行 持中秉正 2江西師范大學華為國際化戰(zhàn)略案例分析 在公司層國際化戰(zhàn)略中，有三種企業(yè)國際化戰(zhàn)略，分別是國際本土化戰(zhàn)略、全球化戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略。我認為華為的國際化戰(zhàn)略中比較傾向于采取全球化戰(zhàn)略。三、國際化競爭的范圍和方式選擇參與競爭范圍我認為，華為采取的是世界性集中化，即面向全世界，但集中于某種細分市場，在細分市場上發(fā)揮低成本和差別化的優(yōu)勢。華為先憑借低價優(yōu)勢進入大的發(fā)展中國家，這能規(guī)避發(fā)達國家準入門檻的種種限制，而且海外大的電信公司難以在發(fā)展中國家與華為“血拼”價格。在有效進入發(fā)展中國家市場后，華為有重點有步驟地積極進入發(fā)達國家市場。例如，華為以和諧共進、優(yōu)勢互補為原則，通過與摩托羅拉等成立合資企業(yè)，成功地進入美國數(shù)據(jù)通信市場。選擇進入外國市場方式 從出口到合資再到創(chuàng)立銷售/研發(fā)機構，可以說華為進入外國市場的方式是一個從低級到高級的漸進式過程。從歷史演變來看．很多制造企業(yè)的跨國經營都是從出口開始的．即先通過貿易作為試探．積累經驗，在國內外建立起流通渠道和業(yè)務關系．以便為進一步的跨國經營活動鋪平道路。出口和跨國經營的選擇 華為的出口基本上都是高科技產品，根據(jù)產品和促銷兩個因素的關系，我認為華為出口營銷的基本戰(zhàn)略可以概括為“農村包圍城市”。在出口方面華為走的是一條由低級向高級的道路。九十年代剛實行國際化戰(zhàn)略之時，華為首先以亞非拉國家為突破口，隨著實力的增強，逐漸向歐美兩大高端市場挺進。華為的跨國經營有兩個顯著的特點：①“先易后難”的跨國發(fā)展道路。②“本土化”跨國發(fā)展戰(zhàn)略。前者是跨國營銷的特點，后者是在技術上的路線，華為堅持走“自主核心技術路線”。四，華為國際化戰(zhàn)略的成就 在2006財年中，華為的銷售收入首次超過100億美元，其中，65%的收入來自海外市場。在接下來的2007財年，華為再次超越了自己，海外市場銷售額達到了115億美元，成為華為的主要銷售收入來源。目前，華為已經初步成長為一個全球化公司。華為的產品與解決方案已經應用于全球100多個國家和地區(qū)，在海外設立了20個地區(qū)部，100多個分支機構；在美國、印度、瑞典、俄羅斯及中國等地設立了12個研究所和31個培訓中心。3 靜思篤行 持中秉正 3江西師范大學華為國際化戰(zhàn)略案例分析 用戰(zhàn)略選擇的方法對華為進行戰(zhàn)略分析一、swot分析優(yōu)勢s 劣勢w業(yè)務排名領導個人色彩濃重財力相對較弱歷史影響：技術實力 處于創(chuàng)新不足環(huán)境下的中國成本優(yōu)勢低調的公關風格和不足的宣傳力度不利于提高企業(yè)形優(yōu)質服務 象領導優(yōu)秀機會o SO戰(zhàn)略： WO戰(zhàn)略成為世界級通信制造業(yè) 給華為帶來了發(fā)展機遇 配．創(chuàng)新并推出更多擁有自主 培養(yǎng)客戶和市場，努力培形成3G網絡的壟斷局養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人員實現(xiàn)在全球范圍內的最佳面 采用有效的方式培養(yǎng)海外銷整合和配置售渠4．充分利用全球市場的發(fā)展勢頭，利用自己先進 的技術走出去威脅T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略跨國公司之間的競提高設備技術含量和服務裁除不合格員工 爭越來越激烈 水平，吸引對服務質量要求較加強與國外機構的溝通，高的經濟實力強的用戶移動業(yè)務資費降低 提高知名度加強與政府相關部門合貿易歧視、技術標準加強與國外企業(yè)合作生作，充分利用政治帶動經濟等軟性壁壘的風險 產經營 3．用技術、專利等知識產權國內電信市場的開進行跨國合作了解進入國外市場的體 放 制環(huán)境二，分析通過對華為國際化戰(zhàn)略swot的分析，我發(fā)現(xiàn)華為雖然在較短的時間內取得了驕人的成績，但是也存在著不少問題。我個人比較傾向的是，華為存在五大問 4 靜思篤行 持中秉正 4江西師范大學華為國際化戰(zhàn)略案例分析 題：一是外部環(huán)境問題，中國在近代一直處于創(chuàng)新不足的狀態(tài)下，在這樣一個創(chuàng)新不佳的國度，華為很難取得國際客戶的認可：二是公關宣傳問題，在中國華為一直保持著低調的態(tài)度，與跨國企業(yè)海爾相比，知名度很遜色了。第三，國際市場二線作戰(zhàn)的資源配置問題。第四，如何建立國際品牌。第五，如何建立國際營銷網絡與營銷人才的培養(yǎng)。解決：要解決以上問題，可以從這兩個方面下手。一是，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識，廣招創(chuàng)新型人才，加快產品的更新速度，提高產品的科技含量，逐步改變外國企業(yè)對中國品牌的看法，提升中國品牌的競爭力。二是，積極做好公關宣傳工作，例如，積極參與公益事業(yè)，實施品牌推廣活動等。三是，對于資源配置問題，我認為解決的辦法就是在保持國內資源的配置的同時，國際市場就地取材。要在海外設立完善的機構，以此為窗口，為進出口貿易服務。就地生產產品，提供技術和服務以及人才。這樣的本土化既有利于國內市場競爭力的保持，又有利于國外市場的開拓。四是，對于品牌的問題，我認為隨著華為在國際市場上的實力日益增強，國際品牌開始將其作為勁敵，與之合作就會變得困難。解決這個問題我覺得主要有兩個辦法。其一，學習海爾的安營扎寨模式。就是在海外直接建立和推廣自己的品牌，樹立當?shù)仄髽I(yè)形象。其二，就是聯(lián)合國際市場上競爭力同樣薄弱的企業(yè)共同對抗大的品牌。五是，對于營銷網絡和人才的問題，開始的時候華為打算利用國內的銷售隊伍，希望將國內的經驗延伸到更大的市場領域。但實踐證明，這在發(fā)達國家是行不通的。我認為華為要從根本上解決這個問題，就需要擴大海外投資，實現(xiàn)國際化，利用國際營銷人才和創(chuàng)建國際營銷網絡?？偨Y 下面我就我對華為的國際化戰(zhàn)略及運用的swot分析進行總結。第一方面：我覺得華為在國際化這條路上是走得很成功的，他采取的是“先易后難”的策略。這種策略可以說是穩(wěn)中求勝，華為先以亞非拉國家為突破口，打開國際化的局面，形象的說這種“農村包圍城市”的國際營銷戰(zhàn)略使華為大獲成功！而同樣是跨國企業(yè)的海爾集團采取的策略跟華為卻有截然不同的方面，海爾采取的是“先難后易”的策略。海爾首先選擇的目標市場是在國際經濟舞臺上份量極重的發(fā)達國家和地區(qū)．在競爭激烈的市場取得名牌地位后，再以高屋建瓴之勢進入發(fā)展中國家的廣大市場．建立起海爾產品高質量的信譽。從短期來看，向第三世界國家出口產品可以使海爾迅速創(chuàng)立品牌；并且在廣大發(fā)展中國家的市場上占有較大的份額：然而．從長遠來看．不利于樹立海爾產品高質量的品牌形象。所以我覺得在國際化方面華為是比海爾更出色的！第二方面：對于在上面提到的華為存在的問題，例如資源配置問題等！雖然前面也分析了解決方案！但我覺得還應從提高管理國際化水平來解決深層次問題！華為前期的管理帶有濃重的個人色彩，這種管理模式一定程度上阻礙了華為 5 靜思篤行 持中秉正 5江西師范大學華為國際化戰(zhàn)略案例分析 的發(fā)展，后期隨著國際化的發(fā)展，華為建立了與國際接軌的IT管理體系。但我覺得要樹立企業(yè)的國際化形象，增強核心競爭力，還必須深化和變革管理體系！例如，在人力資源管理、財務管理方面加強與國際其他企業(yè)之間的合作。也就是說在管理的各方面與國際接軌。第三方面：華為作為一家非上市公司，與其他上市公司相比在融資方面有缺陷之處。尤其是走國際化之路如何建立資本國際化是一個值得思考的問題。華為目前的做法是向外國大企業(yè)出讓股份，從而建立一種戰(zhàn)略合作伙伴關系！我個人認為，這種方法短期內會很有效，但長期來看公司的資本安全是值得商榷的，所以華為應該完善資本國際化體系！例如，上市融資，公式可以在適當?shù)臅r間上市面向社會發(fā)行股票，以擴大公司融資的渠道。結語 對華為的國際化戰(zhàn)略分析，我是按課本上的知識點順序分析的，即為什么走 國際化戰(zhàn)略，如何走國際化戰(zhàn)略，走國際化戰(zhàn)略的成就。隨后通過swot分析，得出四個戰(zhàn)略，即SO、WO、ST