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正文內(nèi)容

mba管理類003——4cs營(yíng)銷理論(編輯修改稿)

2024-09-11 08:27 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新浪微博: 安心之港。身體的住所和心靈的港灣,是兩個(gè)不同的境界,也由此使產(chǎn)品本身的附加價(jià)值大相徑庭。 顧客成 本是顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。價(jià)格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向,而顧客成本則除了產(chǎn)品價(jià)格之外,還包括購(gòu)買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時(shí)間成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會(huì)成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購(gòu)買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。對(duì)于這些成本的綜合考慮,更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿足顧客的真實(shí)需要。房地產(chǎn)操作中,對(duì)于小戶型房采用裝修或是毛坯,就要對(duì)于顧客需求和顧客成本進(jìn)行綜合考慮。 顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?,F(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定促銷策略,結(jié)果 陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的迷茫之中。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個(gè)過(guò)程中的參與和互動(dòng),并在參與互動(dòng)的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。一方面,溝通要選擇目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的媒介管道,另一方面,由于社會(huì)信息爆炸,消費(fèi)者每天所接觸的信息來(lái)源非常廣泛,因而單向的信息傳遞會(huì)由于消費(fèi)者的信息接收過(guò)濾而造成傳播效率低下。而溝通所強(qiáng)調(diào)的客戶參與,則使顧客在互動(dòng)的過(guò)程中對(duì)于信息充分接收并產(chǎn)生記憶。當(dāng)前的體驗(yàn)營(yíng)銷就是客戶在體驗(yàn)的過(guò)程中,了解產(chǎn)品與自身需求的契合,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 所在,并在無(wú)形中領(lǐng)悟品牌文化,管理系列: 騰訊微博: 新浪微博: 在潛移默化中達(dá)致心理的感動(dòng)。而體驗(yàn)的過(guò)程中,顧客的心聲被企業(yè)接納,又成為下一次創(chuàng)新的方向。萬(wàn)科的產(chǎn)品創(chuàng)新的循序漸進(jìn),就是在與顧客的長(zhǎng)期溝通之中實(shí)現(xiàn)的。 可口可樂(lè)隨處皆可買到,房地產(chǎn)的售樓專車,駕校提供上門接送服務(wù),快餐店送餐上門……這些都是在通路設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。顧客便利的目標(biāo)是通過(guò)縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離,提升產(chǎn)品被選擇的幾率。網(wǎng)上售樓系統(tǒng),作為一種新興的銷售手段,也是在應(yīng)用科技發(fā)展,滿 足顧客購(gòu)買便利性的需求。 顧客戰(zhàn)略為核心的 4C 說(shuō),隨著時(shí)代的發(fā)展,也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會(huì)原則相沖突時(shí),顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如,在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下,部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題,更成為社會(huì)道德范疇問(wèn)題。同樣,建別墅與國(guó)家節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。于是 20xx 年,美國(guó)的唐 E舒爾茨( Don E Schultz),又提出了關(guān)系 (Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián) (Relevancy)和報(bào)酬 (Rewards)的 4R 新說(shuō),“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型 關(guān)系”。 管理系列: 騰訊微博: 新浪微博: 而萬(wàn)變不離其宗, 4P 和 4C 還是存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián),從顧客需求的角度思考如何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品,從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格,此外,顧客需求本身對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格也有著直接的影響,從與顧客如何實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式,從客戶購(gòu)買的便利性的角度來(lái)確定企業(yè)通路的選擇。作為營(yíng)銷的基本理論, 4P和4C 的營(yíng)銷策略組合原則,都在我們?nèi)粘5臓I(yíng)銷實(shí)踐中被有意無(wú)意地廣泛應(yīng)用。 4Cs 營(yíng)銷策略運(yùn)用案例 案例一: 4C
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