mba管理類003——4cs營銷理論(編輯修改稿)
2024-09-11 08:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 新浪微博： 安心之港。身體的住所和心靈的港灣，是兩個(gè)不同的境界，也由此使產(chǎn)品本身的附加價(jià)值大相徑庭。 顧客成 本是顧客購買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。價(jià)格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價(jià)格之外，還包括購買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時(shí)間成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會(huì)成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。對(duì)于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿足顧客的真實(shí)需要。房地產(chǎn)操作中，對(duì)于小戶型房采用裝修或是毛坯，就要對(duì)于顧客需求和顧客成本進(jìn)行綜合考慮。 顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競爭導(dǎo)向?，F(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競爭導(dǎo)向制定促銷策略，結(jié)果 陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個(gè)過程中的參與和互動(dòng)，并在參與互動(dòng)的過程中，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。一方面，溝通要選擇目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的媒介管道，另一方面，由于社會(huì)信息爆炸，消費(fèi)者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會(huì)由于消費(fèi)者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強(qiáng)調(diào)的客戶參與，則使顧客在互動(dòng)的過程中對(duì)于信息充分接收并產(chǎn)生記憶。當(dāng)前的體驗(yàn)營銷就是客戶在體驗(yàn)的過程中，了解產(chǎn)品與自身需求的契合，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 所在，并在無形中領(lǐng)悟品牌文化，管理系列： 騰訊微博： 新浪微博： 在潛移默化中達(dá)致心理的感動(dòng)。而體驗(yàn)的過程中，顧客的心聲被企業(yè)接納，又成為下一次創(chuàng)新的方向。萬科的產(chǎn)品創(chuàng)新的循序漸進(jìn)，就是在與顧客的長期溝通之中實(shí)現(xiàn)的。 可口可樂隨處皆可買到，房地產(chǎn)的售樓專車，駕校提供上門接送服務(wù)，快餐店送餐上門……這些都是在通路設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。顧客便利的目標(biāo)是通過縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率。網(wǎng)上售樓系統(tǒng)，作為一種新興的銷售手段，也是在應(yīng)用科技發(fā)展，滿 足顧客購買便利性的需求。 顧客戰(zhàn)略為核心的 4C 說，隨著時(shí)代的發(fā)展，也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會(huì)原則相沖突時(shí)，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營銷問題，更成為社會(huì)道德范疇問題。同樣，建別墅與國家節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。于是 20xx 年，美國的唐 E舒爾茨（ Don E Schultz），又提出了關(guān)系 (Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián) (Relevancy)和報(bào)酬 (Rewards)的 4R 新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型 關(guān)系”。 管理系列： 騰訊微博： 新浪微博： 而萬變不離其宗， 4P 和 4C 還是存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，從顧客需求的角度思考如何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格，此外，顧客需求本身對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格也有著直接的影響，從與顧客如何實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)通路的選擇。作為營銷的基本理論， 4P和4C 的營銷策略組合原則，都在我們?nèi)粘５臓I銷實(shí)踐中被有意無意地廣泛應(yīng)用。 4Cs 營銷策略運(yùn)用案例 案例一： 4C
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