醫(yī)藥銷售代表、外勤銷售管理(編輯修改稿)
2024-11-15 23:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，在制定目標(biāo)時，應(yīng)考慮以下問題：① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補？加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計劃。③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊的整體銷售能力。士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團(tuán)隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：① 銷售目標(biāo)達(dá)成率② 毛利目標(biāo)達(dá)成率③ 應(yīng)收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數(shù)⑤ 客戶數(shù)量⑥ 產(chǎn)品比例；等等。提升銷售會議效率和效果通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評估，研討績效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機定位方式，他們有很多優(yōu)點，被很大型公司認(rèn)可，主要優(yōu)點：：即時定位、實時定位、軌跡回放、地圖服務(wù)、統(tǒng)計查詢等；應(yīng)用上述軌跡查詢等功能，企業(yè)管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對市場業(yè)務(wù)人員每天的行程路線就可對員工每天的工作計劃的執(zhí)行進(jìn)行精細(xì)的管理。目前公司因業(yè)務(wù)需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報表不盡真實等。企業(yè)應(yīng)用手機定位進(jìn)行管理，對員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會自我提醒，自我監(jiān)督，久而久之形成了良好的職業(yè)工作習(xí)慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。、ERP、CRM結(jié)合，建設(shè)基于位置的各種企業(yè)信息化平臺；該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業(yè)管理者可隨時查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個員工某段時間內(nèi)的詳細(xì)考勤信息，詳細(xì)考勤列表可查看所有標(biāo)點過去三個月內(nèi)的定位時間及位置描述信息，支持excel表格導(dǎo)出，非常方便企業(yè)的人員管理。通過對員工每天的軌跡和業(yè)務(wù)報表的分析，甄別出員工銷售業(yè)績下滑或不佳的真正原因，之后對癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業(yè)績。幫助員工個人成長，從而提高企業(yè)核心競爭力。；：基于SMS、WAP或終端模塊，實現(xiàn)企業(yè)命令與調(diào)度指令的發(fā)布管理。：通過位置定位實現(xiàn)對外勤人員對工作內(nèi)容與進(jìn)度的監(jiān)管；例：實時監(jiān)控外勤送貨人員位置，判斷貨物運
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1