【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量是中國(guó)電信渠道工作的重點(diǎn)。為了實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)客戶發(fā)展相匹配的渠道策略，中國(guó)電信需要開展渠道轉(zhuǎn)型：1）渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：基于“自有渠道為主，社會(huì)渠道為輔；直銷渠道為主，分銷渠道為輔”的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，加強(qiáng)各類社會(huì)渠道建設(shè)，補(bǔ)足社會(huì)渠道短板；加強(qiáng)發(fā)展各級(jí)代理商，通過代理商發(fā)展用戶和銷售業(yè)務(wù)2）渠道職能轉(zhuǎn)型：基于“營(yíng)業(yè)廳主要是業(yè)務(wù)受理職能；社會(huì)渠道主要是放卡號(hào)職能；電子渠道主要是咨詢、投訴職能”的渠道功能現(xiàn)狀，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)的功能，增加天翼專營(yíng)店等新型實(shí)體渠道承接終端銷售功能；加強(qiáng)社會(huì)渠道終端銷售職能；加強(qiáng)電子渠道業(yè)務(wù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)辦理職能3）渠道能力轉(zhuǎn)型：基于“被動(dòng)營(yíng)銷，坐等客戶上門；對(duì)固定業(yè)務(wù)和終端較熟悉”的渠道能力現(xiàn)狀，提升渠道主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)和能力；加深渠道對(duì)移動(dòng)和融合業(yè)務(wù)、終端的理解第四篇：全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)思考全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)思考標(biāo)簽： 集團(tuán)客戶 20110927 15:36 IT+CT=ICT。當(dāng)中國(guó)移動(dòng)高喊著“不差錢”沖入原本屬于IT廠商領(lǐng)地的時(shí)候，問題產(chǎn)生了，客戶先懵了：啥時(shí)候中國(guó)移動(dòng)也能做信息化了？IT廠家也懵了：先是信息機(jī)，然后又是MAS、又是ADC的，移動(dòng)要干啥？來砸場(chǎng)子？其實(shí)移動(dòng)的人也挺懵：信息化咋做呀，送手機(jī)、送話費(fèi)吧，反正先把指標(biāo)完成再說？以上是信息化開展初期的寫照，現(xiàn)在當(dāng)然沒有這么明顯了，但是在中國(guó)移動(dòng)揮舞成本大棒進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們同時(shí)更要考慮成本運(yùn)用的效果問題，這里不想討論我們運(yùn)用成本優(yōu)勢(shì)砸出的示范項(xiàng)目其產(chǎn)出是否經(jīng)得起投資回收的評(píng)估，那樣就太局限了，而是希望對(duì)行業(yè)信息化推進(jìn)過程中移動(dòng)的自身定位和手段運(yùn)用進(jìn)行探討，并且基于“只有統(tǒng)付收入才是真正的新增收入”及“集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)掙的是本不屬于移動(dòng)的錢”兩個(gè)基本觀點(diǎn)（兩個(gè)觀點(diǎn)詳見我的上篇博客）就如何迅速發(fā)揮信息化的作用進(jìn)行探討。首先談定位：我們?cè)诤芏鄨?chǎng)合都說要掌控價(jià)值鏈，中國(guó)移動(dòng)在夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)上、無線音樂領(lǐng)域一直在制定規(guī)則并根據(jù)我們的需要改變規(guī)則，而且從目前看似乎確實(shí)“一切盡在掌握”，但是危機(jī)也是顯而易見的，iphone入華和TD終端缺乏，說明即使在CT領(lǐng)域，也不是所有的環(huán)節(jié)我們都能掌控。CT領(lǐng)域的“藍(lán)色巨人”（移動(dòng)應(yīng)該算得上）現(xiàn)在要進(jìn)入IT領(lǐng)域，我們要掌控什么？這里就要提到去年看的一個(gè)訪談，IT領(lǐng)域的藍(lán)色巨人IBM的一個(gè)觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，大意為：IBM要讓其服務(wù)成為整個(gè)價(jià)值鏈中的“重要組件”。IBM用了ponent這個(gè)詞，說明其雖然希望占有更重要的位置，但是也只是去影響產(chǎn)業(yè)鏈，而不是控制產(chǎn)業(yè)鏈，那么中國(guó)移動(dòng)介入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所憑持的“底氣”又是什么呢？別說因?yàn)椤安徊铄X”，再撥走500億試試！所以移動(dòng)公司要想健康的發(fā)展信息化，就一定要摒棄制定規(guī)則的陋習(xí)，更多的融入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，然后在確保產(chǎn)業(yè)鏈“和諧”的前提下，盡可能的施加影響。（具體下面分析）接著說說奶酪的問題，前兩年一本小說《圈子圈套》紅極一時(shí)，寫的是IT行業(yè)商戰(zhàn)的內(nèi)幕，里面對(duì)于商戰(zhàn)中利益的分配進(jìn)行了充分描寫，我不敢說小說對(duì)分“奶酪”的描述真實(shí)性多少，相信大家（特別是做過IT銷售的）心里都有數(shù)。這里我想從一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的角度談?wù)処T企業(yè)和CT企業(yè)營(yíng)銷模式的不同：作為電信運(yùn)營(yíng)商，我們希望通過豐富的功能對(duì)客戶進(jìn)行綁定，最大程度的爭(zhēng)取客戶在網(wǎng)，所以我們?cè)谔峁┬袠I(yè)信息化解決方案的時(shí)候經(jīng)常是由移動(dòng)公司來進(jìn)行前期投資（不論軟硬件投入還是開發(fā)），客戶分期付款的方式，總體在幾年內(nèi)收回投資即可，客戶的綁定是核心訴求?？墒荌T企業(yè)呢？大家見過幾個(gè)項(xiàng)目可以讓客戶分3年或5年付款的？傳統(tǒng)的IT企業(yè)實(shí)行的是“一把一利索”，首先投入當(dāng)年或者說終驗(yàn)后就要回收，然后每年再收取維護(hù)費(fèi)用，看不到錢就停止服務(wù)了。兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，運(yùn)營(yíng)商更看重的是客戶綁定，即“合同外的利潤(rùn)”，集成商看重的是直接的銷售額，是“合同里的利潤(rùn)”。兩種模式的鏈條里我們不能忽略的就是客戶，客戶的決策者是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵人，影響決策人的因素很多，比如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示、能否為個(gè)人帶來榮譽(yù)、長(zhǎng)期合作的慣性、應(yīng)標(biāo)者與決策人的關(guān)系（同學(xué)、親屬等），最后還可能有利益驅(qū)動(dòng)等等。事實(shí)上我們說產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候往往提到集團(tuán)客戶、集成商、軟硬件供應(yīng)商，但是往往忽略了集團(tuán)客戶里的決策者（這里的忽略是從價(jià)值鏈角度說的），因?yàn)槲覀儫o法堂而皇之的將其定位為集團(tuán)客戶之外的一環(huán)，而且這種定位又是基于某種陰暗的假設(shè)，所以我們制定的營(yíng)銷政策中往往與他們無關(guān)，而是采用一些贈(zèng)送手機(jī)、提供充值卡、禮品饋贈(zèng)等手段提供一些回報(bào)，卻忽略了這樣做其實(shí)打破了潛規(guī)則，沒有想到你送的東西可能根本不是人家真正需要的，甚至影響了這些決策者在以往同類事物中的精神獎(jiǎng)勵(lì)或物質(zhì)所得。移動(dòng)的同事可以看看我們經(jīng)手的項(xiàng)目為什么大多投入高、產(chǎn)出小，社會(huì)效益高，經(jīng)濟(jì)效益??？這里又要提到我的觀點(diǎn)“集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)掙的是本不屬于移動(dòng)的錢”了，既然掙的就是本不屬于我們的錢，為什么我們總是按照老的思維方式進(jìn)行衡量和評(píng)估呢？我們能不能在保持“奶酪分配和諧”的前提下影響這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈呢？ 筆者一直持有個(gè)體會(huì)：上感子不是買賣！客戶分兩種：有錢的客戶和沒錢的客戶。當(dāng)客戶有錢想花的時(shí)候你不能及時(shí)了解需求，非要免費(fèi)送，要給客戶無償提供；最后導(dǎo)致客戶還要再找項(xiàng)目去花錢，結(jié)果因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目不能幫助客戶實(shí)現(xiàn)花錢的目標(biāo)，最終客戶開始更關(guān)心幫助他花錢的項(xiàng)目了，白白把有錢客戶變成了沒錢的客戶。而對(duì)于沒錢的客戶我們還要分清是“真沒有”還是“可以有”，這方面政府和一些事業(yè)單位最典型，只要策略得當(dāng)，深入了解客戶需求，從客戶工作角度提出建設(shè)性解決方案，就可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)狀態(tài)的轉(zhuǎn)化，可以通過申請(qǐng)到財(cái)政撥款或者政府扶持的資金變?yōu)椤翱梢杂小?。但是不論那種情況，我都堅(jiān)持反對(duì)低價(jià)賤賣的做法，因?yàn)椴徽撌俏覀兒蚐I的分成，還是我們的投資回收評(píng)估，都是以收入為計(jì)算基礎(chǔ)的，自己沒有掙到錢，拿什么分給合作伙伴？拿什么讓人跟隨中國(guó)移動(dòng)搞“移動(dòng)信息化”？既然這部分“本不屬于移動(dòng)的錢”是集團(tuán)客戶原來支出到IT集成商的，現(xiàn)在我們要給人家提供OA、提供CRM，我們要做集成商，我們要讓客戶把錢付給中國(guó)移動(dòng)，那么我們就一定要讓這個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)保持穩(wěn)定，我們替換的是給客戶的產(chǎn)品，但不是給客戶的所有集成服務(wù)，所以我們不要太過于在意和SI合作的分成比例，而是應(yīng)該將精力放在如何篩選和幫助SI上面，其實(shí)將我們的收入分給沒有合作前景的SI才是浪費(fèi)時(shí)間而且可悲的。（這個(gè)問題以后還會(huì)再詳細(xì)說）客戶需要的是“信息移動(dòng)化”，我們想做的是“移動(dòng)信息化”，兩者貌似，本質(zhì)還是差距很大，國(guó)外的微軟、RIM、IBM、CISCO、GOOGLE都在推出各種各樣的解決方案，如果這些方案僅僅局限在“信息移動(dòng)化”倒還是非常理想的，但是不幸的是，涵蓋語音、位置、終端、郵件的各種方案一個(gè)接一個(gè)，戰(zhàn)火燃燒在每個(gè)角落，我本人都已經(jīng)訂閱了google的免費(fèi)天氣預(yù)報(bào)（呵呵，天知道我們每年依靠天氣預(yù)報(bào)賺多少信息費(fèi)）。這些大企業(yè)對(duì)未來的趨勢(shì)研究的非常深遠(yuǎn)，他們可能從來就沒有把運(yùn)營(yíng)商掌握的無線接入資源看成其業(yè)務(wù)拓展的瓶頸，反正有國(guó)家導(dǎo)演的電信競(jìng)爭(zhēng)大戲，反正有越來越多的免費(fèi)上網(wǎng)資源提供，反正有越來越新的技術(shù)減少流量，我只要把我的產(chǎn)品功能做得越來越優(yōu)秀就夠了，但是中國(guó)移動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？現(xiàn)在繁榮的移動(dòng)信息化建設(shè)成果會(huì)不會(huì)一夜坍塌？企業(yè)信息化還是一個(gè)大蛋糕，我們都想去分點(diǎn)奶酪，我不去搶別人的，就會(huì)有人來?yè)屛业?，蛋糕不能無限大，注定有人出局，我們不能改變的是別人的目標(biāo)，我們能做的就是調(diào)整自己的策略，在此筆者有如下建議：與現(xiàn)有的IT巨頭合作，并與這些強(qiáng)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作（除非他們能簽字不與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作），雖合作但不盲目擴(kuò)大合作規(guī)模。扶植本地的集成廠商，通過政策將本地集成渠道對(duì)IT巨頭的依賴轉(zhuǎn)化為對(duì)移動(dòng)的依賴。（具體以后再講）制定開放、規(guī)范的合作策略，讓SI看到和移動(dòng)合作的前景。（這部分是我們非常缺失的，外人的眼中移動(dòng)信息化似乎還是一個(gè)寡頭在制定一些看不懂的游戲規(guī)則，參與的廠商還是“那個(gè)圈子”里面的“老面孔”）在以上三個(gè)來不及實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，一定不要?jiǎng)涌蛻魶Q策人的奶酪。一切談判的基礎(chǔ)還是老人家倡導(dǎo)的“自立更生，艱苦奮斗”，搶奶酪的最終還是看誰的胳膊粗。一、品牌營(yíng)銷的商業(yè)模式游戲規(guī)則中國(guó)移動(dòng)在個(gè)人市場(chǎng)的成功得益于品牌戰(zhàn)略。品牌營(yíng)銷的商業(yè)模式，特別是在IT界被證明需要多渠道營(yíng)銷，特別是分銷和代理制。面向集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)是否也是這樣呢？答案的假設(shè)是肯定的。特別是在CT、ICT、MICT等越來越多的融合概念的討論下，電信的