【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類(lèi)酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類(lèi)型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類(lèi)，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地“拼年頭、說(shuō)傳統(tǒng)、談文化”；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等第二篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃：酒水品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)孟躍品鑒會(huì)太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來(lái)越豐富，幾乎包容了吃喝會(huì)、推銷(xiāo)會(huì)、招商會(huì)和討論會(huì)等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會(huì)更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，樂(lè)此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)越來(lái)越冷靜，越來(lái)越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類(lèi)品鑒會(huì)的無(wú)效行為，提高會(huì)議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢(xún)公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶(hù)和利潤(rùn)為中心，創(chuàng)建了品鑒會(huì)新模式。品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式金順酒業(yè)是一個(gè)擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車(chē)”的形式，連續(xù)召開(kāi)10場(chǎng)新品品鑒會(huì)暨新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并創(chuàng)新“品鑒會(huì)1+3模式”。所謂的“品鑒會(huì)1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢(xún)公司+經(jīng)銷(xiāo)商+行業(yè)媒體”合作模式。方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，而且主動(dòng)延伸，同時(shí)為企業(yè)的核心經(jīng)銷(xiāo)商提供顧問(wèn)服務(wù)，即咨詢(xún)服務(wù)的1+1模式。沒(méi)想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷(xiāo)商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤(rùn)，送車(chē)送人不如送咨詢(xún)服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，三是由專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司和媒體形成有效互動(dòng)，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣(mài)產(chǎn)品+賣(mài)解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷(xiāo)商提供一攬子市場(chǎng)操作方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功操作市場(chǎng)。與此同時(shí)，我們主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車(chē)”，參加方德智業(yè)咨詢(xún)公司策劃的“中國(guó)贏銷(xiāo)商論壇”活動(dòng)，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪(fǎng)及宣傳經(jīng)銷(xiāo)商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)招商。5月19日，一個(gè)既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始了新品上市品鑒會(huì)活動(dòng)，依托“中國(guó)贏銷(xiāo)商論壇”開(kāi)展“招商直通車(chē)活動(dòng)”，由咨詢(xún)公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷(xiāo)商資源和宣傳方案，并對(duì)核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷(xiāo)商老板專(zhuān)訪(fǎng)），企業(yè)邀請(qǐng)酒界專(zhuān)家同行，對(duì)新品上市活動(dòng)進(jìn)行推廣。截至6月6日，金順酒業(yè)開(kāi)展了5場(chǎng)品鑒會(huì)，完成了邢臺(tái)市及周邊4個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的招商工作，初步實(shí)現(xiàn)“1+4”重點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢(xún)公司，成立“金順經(jīng)銷(xiāo)商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)幫扶、營(yíng)銷(xiāo)策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，聚攏經(jīng)銷(xiāo)商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商管理。以客戶(hù)為中心，從賣(mài)產(chǎn)品到解決方案金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶(hù)為中心，直面經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的利潤(rùn)和銷(xiāo)售難題，并提出切實(shí)可行的解決方案。當(dāng)前，經(jīng)銷(xiāo)商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過(guò)剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略和技巧。微利時(shí)代，危機(jī)面前，經(jīng)銷(xiāo)商需要的較高利潤(rùn)設(shè)計(jì)和相對(duì)長(zhǎng)久的生意，不再是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶(hù)的真實(shí)需求，召開(kāi)品鑒會(huì)才能更有成效。經(jīng)銷(xiāo)商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個(gè)問(wèn)題，清清楚楚幫助客戶(hù)測(cè)算各種利潤(rùn)環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場(chǎng)操作方案，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)贏利增長(zhǎng)（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。本文來(lái)自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) 第三篇：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；1產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研；1產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；1產(chǎn)品的口味調(diào)研；1產(chǎn)品的包裝調(diào)研；1產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研；1產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；1產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研；1產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研；1消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議；產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌；哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么；貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些；經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些；您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品；對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮；您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；與廠家的合作方式建議；1希望廠家提供哪些支持；1經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研品牌定位；產(chǎn)品類(lèi)別；產(chǎn)品定位；目標(biāo)市場(chǎng)；各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；銷(xiāo)售區(qū)域；市場(chǎng)進(jìn)入策略；廣告策略；促銷(xiāo)、公關(guān)策略；1銷(xiāo)售政策；1銷(xiāo)售狀況；1企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷品牌策略診斷；營(yíng)銷(xiāo)策略診斷；目標(biāo)市場(chǎng)診斷；市場(chǎng)定位診斷；產(chǎn)品策略診斷；價(jià)格策略診斷；銷(xiāo)售渠道診斷；廣告策略診斷；促銷(xiāo)方式診斷；銷(xiāo)售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；（4）本品位置；（5）品牌問(wèn)題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）品牌目標(biāo)。品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱(chēng)；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；（7）品牌個(gè)性。品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品