【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同公證h 辦理銀行按揭i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控j 成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控a 收款催款過(guò)程控制b 按期交款的收款控制c 延期交工的收款控制d 入住環(huán)節(jié)的控制e 客戶檔案f 客戶回訪與親情培養(yǎng)g 與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束a 銷售資料的整理和保管b 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定c 銷售工作中的處理個(gè)案記錄d 銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施十一、售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料批文a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書(shū)a 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b 戶型圖與會(huì)所平面圖c 會(huì)所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價(jià)目體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定）合同文本a 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 個(gè)人住房抵押合同d 個(gè)人住房公積金借款合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同f 保險(xiǎn)合同g 公證書(shū)人員組建銷售輔導(dǎo)a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍※主管銷售之副總※銷售總經(jīng)理※銷售主管或銷售控制※銷售部代表※銷售/事務(wù)型人員※銷售/市場(chǎng)人員※綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）※入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）b 中國(guó)策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作※專職銷售經(jīng)理※根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售※項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系c 中國(guó)策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持d 中國(guó)策劃專家團(tuán)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用※銷售代理a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國(guó)策劃專家團(tuán)工作※負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總※處理法律事務(wù)人員※財(cái)務(wù)人員b 中國(guó)策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)中國(guó)策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)※銷售經(jīng)理（總部派出）※銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）※項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）c 中國(guó)策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持d 中國(guó)策劃專家團(tuán)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算表分項(xiàng)開(kāi)支a 銷售人員招聘費(fèi)用b 銷售人員工資c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)d 銷售人員服務(wù)費(fèi)用e 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用f 銷售人員差旅費(fèi)用g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用h 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用a 銷售優(yōu)惠打折b 銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略信貸a 選擇適當(dāng)銀行b 控制貸款規(guī)模、周期c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)d 銀企關(guān)系塑造e 信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式a 多種付款選擇b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析d 付款方式引導(dǎo)e 付款方式變通按揭a 明晰項(xiàng)目按揭資料b 盡可能擴(kuò)大年限c 按揭比例d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略e 按揭銀行選擇藝術(shù)f 保險(xiǎn)公司及條約g 公證處及條約h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東a 實(shí)收資本注入b 關(guān)聯(lián)公司炒作c 股東分配d 換股操作e 資本運(yùn)營(yíng)商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系a 發(fā)展商與策劃商b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院c 發(fā)展商與承建商d 發(fā)展商與承銷商e 發(fā)展商與廣告商f 發(fā)展商與物業(yè)管理商g 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院b 發(fā)展商、策劃商、承銷商c 發(fā)展商、策劃商、廣告商d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c 分權(quán)銷售部門(mén)，并明確其責(zé)任d 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人a 合同洽談b 銷售策劃工作對(duì)接c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤d 信息反饋e 催辦銷售策劃代理與劃撥f 工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展b 參與大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作c 配合催收房款d 配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略e 及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)工程部a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b 嚴(yán)把工程質(zhì)量c 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)b 人員形象c 銷售文件配合 d 銷售賣場(chǎng)的管理e 軍體操練f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)詳細(xì)介紹公司情況a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d 項(xiàng)目特點(diǎn)※ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等※ 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析※ 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解※ 建筑識(shí)圖※ 計(jì)算戶型面積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a 售樓過(guò)程的洽談技巧※ 如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理※ 恰當(dāng)使用電話的方法b 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧※ 客戶心理分析※ 銷售員接待客戶技巧c 推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧簽訂買賣合同的程序a 售樓部簽約程序※ 辦理按揭及計(jì)算※ 入住程序及費(fèi)用※ 合同說(shuō)明※ 其他法律文件※ 所需填寫(xiě)的各類表格b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法※ 訂金的靈活處理※ 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱銷售手冊(cè)批文a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書(shū)a 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b 戶型圖與會(huì)所平面圖c 會(huì)所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價(jià)格體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a 認(rèn)購(gòu)書(shū)b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 銷售合同d 個(gè)人住房抵押合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表客戶管理系統(tǒng)電話接聽(tīng)記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談?dòng)涗洷礓N售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤(pán)控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征銷售基本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c 劣勢(shì)點(diǎn)訴求d 阻力點(diǎn)剖析銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇十三、銷售組織與日常組織與激勵(lì)銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g 綜合處成員h 入住辦成員i 財(cái)務(wù)人員銷售人員基本要求a 基本要求※ 職業(yè)道德要求※ 基本素質(zhì)要求※禮儀儀表要求b 專業(yè)知識(shí)要求c 知識(shí)面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范※ 語(yǔ)言規(guī)范※來(lái)電接待要求※顧客來(lái)函要求※來(lái)訪接待要求※顧客回訪要求※促銷環(huán)節(jié)基本要求※銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求職責(zé)說(shuō)明a 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)※銷售記錄表※客戶到訪記錄表※連續(xù)接待記錄※客戶檔案工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b 操作階段c 完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō) 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)章制度概念提示合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a 考勤制度b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書(shū)宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書(shū)正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動(dòng)十七、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十八、營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營(yíng)銷戰(zhàn)略全過(guò)程營(yíng)銷項(xiàng)目投資營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷。項(xiàng)目形象營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目二次營(yíng)銷全員營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門(mén)的事情，所有非營(yíng)銷部門(mén)須全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷