【文章內容簡介】 策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導工程施工規(guī)范手冊中國廣告人網站收集整理施工工藝特殊流程提示三 質量控制項目工程招標投標內容提示文明施工質量管理內容提示四 工期控制項目開發(fā)進度提示五 造價控制建筑成本預算提示建筑流動資金安排提示施工組織與管理六 安全管理項目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名標志標準色標準字體二 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺中國廣告人網站收集整理.建筑物主體.工地圍墻.主路網及參觀路線.環(huán)境綠化營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計.辦公功能導視系統(tǒng)設計.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計 第五章 項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動.其他特殊賣點和銷售手段結論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策中國廣告人網站收集整理三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況項目所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特征描述.目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式價格分期策略.內部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經濟運行狀況分析項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略中國廣告人網站收集整理廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業(yè)管理內容.物業(yè)管理公約第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網絡：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動中國廣告人網站收集整理.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容中國廣告人網站收集整理.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經理B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總B 處理法律事務人員C 財務人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表C 項目經理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持中國廣告人網站收集整理.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表銷售費用預算表.總費用預算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關費用財務策略.信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關聯(lián)公司操作中國廣告人網站收集整理股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關系.雙方關系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關系：發(fā)展商、策劃商、設計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結.財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工。控制現(xiàn)場形象：中國廣告人網站收集整理工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓銷售部人員培訓公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標.物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務基礎培訓課程：國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產基礎術語、建筑常識A 術語、常識的理解B 建筑識圖C 計算戶型面積心理學基礎銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經濟政策，當?shù)氐姆康禺a走勢公司制度、架構和財務制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧中國廣告人網站收集整理身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務內容、收費標準管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同中國廣告人網站收集整理個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書客戶管理系統(tǒng).電話