【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 8。 銷售技巧１）售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當(dāng)使用電話的方法 ２）展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 178。 簽訂買賣合同的程序 １）售樓部簽約程序l 辦理按揭及計(jì)算 l 入住程序及費(fèi)用 l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格２）展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理 l 客戶跟蹤 178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 178。 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 178。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、銷售手冊(cè)178。 批文１）公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照２）商品房銷售許可證 178。 樓宇說明書１）項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２）戶型圖與會(huì)所平面圖 ３）會(huì)所內(nèi)容 ４）交樓標(biāo)準(zhǔn)５）選用建筑材料 ６）物管內(nèi)容 178。 價(jià)格體系 １）價(jià)目表 ２）付款方式３）按揭辦理辦法 ４）利率表５）辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) ６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表 ８）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 178。 合同文本 １）認(rèn)購書２）預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ３）銷售合同４）個(gè)人住房抵押合同５）個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 178。 客戶資料表客戶管理系統(tǒng)178。 電話接聽記錄表 178。 新客戶表 178。 老客戶表178。 客戶談訪記錄表 178。 銷售日統(tǒng)計(jì)表 178。 銷售周報(bào)表 178。 銷售月報(bào)表178。 已成交客戶檔案表 178。 應(yīng)收賬款控制表 178。 保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書178。 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征178。 銷售基本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 178。 項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求 c 阻力點(diǎn)剖析 d 升值潛力空間 178。 銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工 ３、４、c 待遇六、銷售組織與日常管理１、組織與激勵(lì)178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員I 財(cái)務(wù)人員（配合）178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求 l 基本素質(zhì)要求 l 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識(shí)要求 c 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范要求l 語言規(guī)范l 來電接待要求 l 顧客來函要求 l 來訪接待要求 l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素178。 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) 178。 考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 b 提成制度c 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表 l 連續(xù)接待記錄 l 客戶檔案２、工作流程178。 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 178。 銷售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b操作階段c完成階段（總結(jié)）178。 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平?h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 178。 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶３、規(guī)章制度概念提示 178。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 178。 示范單位管理辦法 178。 銷售人員管理制度 a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 178。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷第一節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營(yíng)銷的各個(gè)流程在沒的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對(duì)物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營(yíng)銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料１、樓宇質(zhì)量保證書２、樓宇使用說明書 ３、業(yè)主公約 ４、用戶手冊(cè)５、樓宇交收流程 ６、入伙通知書 ７、入伙手續(xù)書 ８、收樓書 ９、承諾書１０、業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１２、遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 １３、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃１、２、３、４、５、６、７、８、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理 三車及場(chǎng)地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 ９、檔案及數(shù)據(jù)的管理 １０、智能化的服務(wù) １１、家政服務(wù)１２、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開展 １３、與業(yè)主的日常溝通 １４、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)１、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)２、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 178。 遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定 178。 在經(jīng)營(yíng)范圍允許下 178。 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)178。 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)178。 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 178。 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四、物業(yè)管理培訓(xùn)１、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 178。 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) 178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 178。 建筑物種類及管理178。 物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展178。 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) 178。 裝修管理 178。 綠化管理178。 管理人員的操守及工作態(tài)度 178。 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù) 178。 財(cái)務(wù)管理178。 物業(yè)管理法規(guī) 178。 人事管理制度178。 探討一些常見個(gè)案２、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解178。 對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定178。 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度１、員工手冊(cè) ２、崗位職責(zé)及工作流程 ３、財(cái)務(wù)制度４、采購及招標(biāo)程序 ５、員工考核標(biāo)準(zhǔn) ６、業(yè)主委員會(huì)章程７、各配套功能管理規(guī)定 ８、文件管理制度９、辦公設(shè)備使用制度 １０、值班管理制度 １１、消防責(zé)任制 １２、消防管理規(guī)定１３、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 １４、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書 １５、停車場(chǎng)管理規(guī)定１６、非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定１７、出租屋及暫住人員管理規(guī)定 １８、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 １９、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程１、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 ２、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 ４、供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 ５、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 ６、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 ７、停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程８、停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 １１、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 １２、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 １３、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 １４、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 １５、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 １６、租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用１、管理員工支出 178。 薪金及福利 178。 招聘和培訓(xùn) 178。 膳食及住宿 ２、維護(hù)及保養(yǎng) 178。 照明及通風(fēng)系統(tǒng)178。 機(jī)電設(shè)備 178。 動(dòng)力設(shè)備178。 保安及消防設(shè)備 178。 給排水設(shè)備 178。 公共設(shè)備設(shè)施 178。 園藝綠化 178。 工具及器材 178。 冷暖系統(tǒng) 178。 雜項(xiàng)維修 ３、公共費(fèi)用178。 公共電費(fèi) 178。 公共水費(fèi) 178。 排污費(fèi) 178。 垃圾費(fèi) 178。 滅蟲４、行政費(fèi)用178。 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）178。 公關(guān)支出 178。 電話費(fèi) 178。 差旅費(fèi)５、保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、其他178。 節(jié)日燈飾 178。 審計(jì)費(fèi)用 178。 雜項(xiàng)支出 ７、管理者酬金 ８、營(yíng)業(yè)稅９、預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。八、物業(yè)管理ISO9002提示１、２、３、４、５、６、質(zhì)量手冊(cè) 程序文件 工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格 行政管理制度人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次營(yíng)銷第一節(jié) 項(xiàng)目二次營(yíng)銷的含義二次營(yíng)銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過全面營(yíng)銷來提升項(xiàng)目的品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營(yíng)銷的操作方法，充分運(yùn)用全員營(yíng)銷的手法，落實(shí)到所開發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開始就貫穿整個(gè)開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長(zhǎng)，發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策?？沙掷m(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié) 項(xiàng)目二次營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、全面營(yíng)銷１、178。 178。 178。 178。 178。 178。 178。 178。 ２、178。178。 178。 178。 178。 全過程營(yíng)銷 項(xiàng)目投資營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷 項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷 項(xiàng)目形象營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷 項(xiàng)目二次營(yíng)銷 全員營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門的事情，而且所有非營(yíng)銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營(yíng)銷管理的過程。營(yíng)銷手段的整體性企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。營(yíng)銷主體的整體性公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。二、品牌戰(zhàn)略提示 １、品牌塑造178。 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 178。 形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)178。 擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) 178。 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 ２、品牌維護(hù) 178。 品牌管理系統(tǒng)178。 建立品牌評(píng)估系數(shù) 178。 持續(xù)一致的投資品牌 ３、品牌提升178。 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品 178。 深化品牌的內(nèi)涵178。 不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三、發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示１、人力資源科學(xué)配置178。 要甄選出公司所需的合格人才 178。 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 178。 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 178。 創(chuàng)造能力的激發(fā)178。 績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ２、產(chǎn)業(yè)化道路策略178。 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 178。 將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 178。 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 ３、專業(yè)化道路策略178。 提高建筑配結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 178。 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 178。 住宅管線技術(shù)體系178。 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 178。 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 178。 住宅智能化技術(shù)體系第二篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案“，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后