總結(jié)—汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[定稿](編輯修改稿)
2024-11-15 13:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有些企業(yè)想通過(guò)定價(jià)來(lái)取得控制市場(chǎng)的地位，即使市場(chǎng)占有率最大化。（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。二十三、按我國(guó)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品類(lèi)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，汽車(chē)市場(chǎng)可分為哪幾類(lèi)？二十四、什么是產(chǎn)品高價(jià)策略？運(yùn)用高價(jià)策略的前提條件有哪些？概念：在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。前提條件：第一：市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。二十五、品牌的要素有哪些。屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶(hù)或消費(fèi)者群。二十六、用公式表示TGW產(chǎn)品改進(jìn)優(yōu)先方法，以及各參數(shù)的意義是什么？TGW指數(shù)=TGW重要度180。TGW水平指數(shù)TGW重要度表示汽車(chē)結(jié)構(gòu)中某一被評(píng)價(jià)系統(tǒng)的重要程度；TGW水平指數(shù)指故障概率。二十七、采用低價(jià)策略的前提條件是什么？1）采用這一策略的市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)容量大；2）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格卻十分敏感；3）潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，產(chǎn)品單位成本因產(chǎn)量增加而降低。二十八、影響汽車(chē)產(chǎn)品影響需求彈性系數(shù)的因素是什么？1）消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需求程度；2）替代品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱；3）產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的影響。二十九、分銷(xiāo)渠道的功能，影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？功能：（1）市場(chǎng)調(diào)研（2）促銷(xiāo)銷(xiāo)售（3）尋求顧客（4）分類(lèi)編配（5）洽談生意（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（8）服務(wù)功能因素：（1）企業(yè)特性（2）產(chǎn)品特性（3）顧客特性（4）生產(chǎn)特性（5）競(jìng)爭(zhēng)特性（6）政策特性三十、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研步驟是什么？(這題與第一題一樣，需要跳過(guò)）三十一、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分化策略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)按哪些策略進(jìn)行？1）可衡量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是可以識(shí)別和可以衡量的，即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)范圍比較明晰，能夠大致判斷該市場(chǎng)的大小 ；2）殷實(shí)性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是大到可使企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的利潤(rùn)目標(biāo)；3）可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠同化的市場(chǎng)；4）反應(yīng)差異性：細(xì)分出來(lái)的各個(gè)子市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變量組合中任何要求的變動(dòng)都能夠作出差異性的反應(yīng)，若反應(yīng)相同，說(shuō)明細(xì)分無(wú)效；5）發(fā)展?jié)摿Γ杭?xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，因?yàn)槠髽I(yè)所選的中的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要為企業(yè)帶來(lái)當(dāng)前利益，還要有發(fā)展?jié)摿?，有利于企業(yè)立足于該市場(chǎng)后可以拓展市場(chǎng)；三十二、采用“需求導(dǎo)向定價(jià)法”需要做好哪些工作？采用這種方法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 需要做好：（1）找到比較準(zhǔn)確的顧客感受價(jià)值；（2）準(zhǔn)確測(cè)算不同價(jià)格下的銷(xiāo)售量； 優(yōu)點(diǎn)：（1）考慮市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者損失盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)；（2）能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)降低成本的壓力和動(dòng)力，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，因?yàn)轭櫩偷母惺軆r(jià)值既定時(shí)，企業(yè)的成本越低，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)就越大。缺點(diǎn)：（1）定價(jià)過(guò)程復(fù)雜，特別是各種價(jià)格下的市場(chǎng)需求量，難以做到準(zhǔn)確估值；（2）由于技術(shù)等各種因素的限制，不一定總能做到將產(chǎn)品成本降低到用戶(hù)的感受價(jià)值之下。三十三、論述市場(chǎng)采用高價(jià)策略的利弊。（需要簡(jiǎn)化）提高價(jià)策略是企業(yè)對(duì)效能大、質(zhì)量高的新產(chǎn)品制定較高價(jià)格的定價(jià)策 略。這種價(jià)格策略將價(jià)格定得大大高于成本，謀取短期內(nèi)厚利，故又稱(chēng)吸脂策略，其意是像從牛奶中提取奶 9 油似的，將新產(chǎn)品獲得的利益盡快取出。這種價(jià)格策略，一般是對(duì)具有下述條件的 新產(chǎn)品使用:新產(chǎn)品具有為社會(huì)迫切需要的功能。市場(chǎng)是獨(dú)有的，一定時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。沒(méi)有相對(duì)比的產(chǎn)品，其偏高的價(jià)格顯現(xiàn)不出來(lái)。人們的消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平受到支付能力的制約，是由收人水平?jīng)Q定的。高收入、支付能力強(qiáng)的消費(fèi)者，一般對(duì)多效 能、 一層市場(chǎng)“油脂”。企業(yè)正是利用高收入階層以比別人支付的更高 的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)對(duì)其有很大現(xiàn)實(shí)價(jià)值產(chǎn)品的情況(率先消費(fèi))，通過(guò) 制定一個(gè)銷(xiāo)售高價(jià)、吸收市場(chǎng)油脂以獲得高額利潤(rùn)，待滿(mǎn)足了愿出 高價(jià)的高收入消費(fèi)者的需求之后，企業(yè)再逐步降低銷(xiāo)價(jià)，使產(chǎn)品進(jìn) 入有更大彈性的市場(chǎng)。例為，美國(guó)雷諾公司在美國(guó)市場(chǎng)第一次投入 圓珠筆時(shí)，采取吸脂策略取得了巨大的成功。1945年圣誕節(jié)前，該 公司向美國(guó)市場(chǎng)投放了獨(dú)家生產(chǎn)的雷諾牌圓珠筆。當(dāng)時(shí)第二次世 界大戰(zhàn)剛剛結(jié)束，美國(guó)市場(chǎng)商品供應(yīng)短缺。為歡度戰(zhàn)后第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急于買(mǎi)到新穎、別致的圣誕節(jié)禮物。該公司抓住這個(gè) 機(jī)會(huì)，把成本僅為。 商，經(jīng)銷(xiāo)商以20美元的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。一時(shí)，圓珠筆以其新穎、奇特和高貴風(fēng)靡全美。 筆生產(chǎn)線(xiàn)投資和取得了150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，市場(chǎng)價(jià)格降到1美元。這時(shí)，雷諾 公司已經(jīng)退出了圓珠筆生產(chǎn)領(lǐng)域。高價(jià)策略具有盡快回收發(fā)展新產(chǎn)品投資，短期內(nèi)獲得高領(lǐng)利 潤(rùn)等優(yōu)點(diǎn)，但是它具有如下缺點(diǎn):高額利潤(rùn)將迅速招致競(jìng)爭(zhēng)者，這 種價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)是迅速下降，以至造成商業(yè)信譽(yù)損失，同時(shí)，新 產(chǎn)品的初期價(jià)格過(guò)高，不利于市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)收入較低的消費(fèi)者缺乏 吸引力。所以，只有那些需求彈性較小，仿制又比較困難的商品，才能在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因而，這是一種以短期贏利 為目標(biāo)的定價(jià)策略。三十四、企業(yè)使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法時(shí)，應(yīng)從哪幾方面了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與質(zhì)量？（1）通行價(jià)格定價(jià)法（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法（3）產(chǎn)品差別定價(jià)法（4）密封投標(biāo)定價(jià)法三十五、“需要層次論”的基本內(nèi)容是什么？它把人類(lèi)需要分為哪幾個(gè)主要層次？基本內(nèi)容：生理需求：對(duì)食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類(lèi)需求的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿(mǎn)足這類(lèi)需求。安全需求：安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求。尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重自我實(shí)現(xiàn)需求：自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。主要分為以下層次：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。三十六、汽車(chē)產(chǎn)品的基本促銷(xiāo)方式有哪些？⑴人員推銷(xiāo)。⑵廣告。⑶營(yíng)業(yè)推廣。⑷公共關(guān)系。⑸銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量保修）三十七、簡(jiǎn)述顧問(wèn)式銷(xiāo)售和壓力推銷(xiāo)各有哪些特點(diǎn)及適用的場(chǎng)合?！邦檰?wèn)式銷(xiāo)售流程” 具有以下特點(diǎn)：1）所有銷(xiāo)售對(duì)話(huà)都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。2）引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)
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