總結(jié)—《汽車營銷學(xué)》[定稿]-文庫吧
2024-11-15 13:53 本頁面
【正文】 經(jīng)營的專賣店（營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高）。2)汽車園區(qū)（專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)）。3)有形的汽車市場(chǎng)（百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)）。七、汽車營銷策略有哪些，舉例說明（1）市場(chǎng)細(xì)分，如日本鈴木公司在打開美國市場(chǎng)時(shí)，通過細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)美國市場(chǎng)上缺少適合18歲~30歲年輕人的省油、實(shí)用的敞篷汽車，因此推出了小型橋車“鈴木武士”。（2）市場(chǎng)定位，如上海通用有凱迪拉克、別克、雪佛蘭、薩摩四大品牌，下面有十七個(gè)產(chǎn)品線系列，50多款車型，細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋之廣、進(jìn)入之深由此可見一斑。（3）戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟，幾乎是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)字設(shè)備公司的4倍，是IBM的兩倍多，其中主要原因就是蘋果公司把其他企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟當(dāng)做自己的發(fā)展戰(zhàn)略；八、汽車個(gè)人購買行為的類型和影響汽車個(gè)人購買行為因素分別是什么？1）理智型購買； 2）感情型購買； 3）習(xí)慣型購買； 4）經(jīng)濟(jì)型的購買；4（1）心理因素：需要和動(dòng)機(jī)；知覺；后天經(jīng)驗(yàn)；信念和態(tài)度；（2）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段；職業(yè)；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；生活方式；個(gè)性與自我觀念（3）文化因素：核心文化；亞文化（4）社會(huì)因素：社會(huì)階層；相關(guān)群體；家庭；身份和地位九、銷售人員介紹汽車時(shí)從哪幾方面進(jìn)行介紹，各舉一列說明。汽車的前部：前車燈特性、前擋風(fēng)玻璃、越野車的接近角、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)乘坐位：汽車進(jìn)入特性、側(cè)面的安全性、側(cè)面玻璃提供的視野情況、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)汽車后部：后門開啟的方便性；存放物體的容積大?。黄嚨臄_流板（尾翼）；越野車的離去角；后排座椅的易拆性；后視窗的雨刷；備胎的位置設(shè)計(jì)；尾燈的設(shè)計(jì)；駕駛位：在該位置要爭(zhēng)取客戶客戶參與你的介紹過程；靈活的變化的位置：座椅的多方向調(diào)控介紹、視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、操作方便性，音響、空調(diào)等、車門的控制等發(fā)動(dòng)機(jī)室的位置：首先是發(fā)動(dòng)機(jī)的布局、添加機(jī)油等液體的容器、發(fā)動(dòng)機(jī)懸掛避震設(shè)計(jì)、節(jié)油的方式、環(huán)保設(shè)計(jì)，排氣的環(huán)節(jié)、散熱設(shè)備的設(shè)計(jì)與擺放；十、什么是購買汽車的隱形動(dòng)機(jī)，什么是顯性動(dòng)機(jī)，各舉一例說明。顯性動(dòng)機(jī)：客戶非常清楚且意愿表明的購買動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)直接地向銷售顧問提出的要求，或樂于與銷售顧問探討的話題。如：是否省油、內(nèi)部空間如何有哪些高檔配置。隱性動(dòng)機(jī)：客戶沒有明確意識(shí)到的，或不愿公開談?wù)摰馁徺I動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)問題之后，需要銷售顧問分析判斷才能發(fā)掘出來的。如：顯性動(dòng)機(jī)購買奧迪車看重奧迪豪華舒服，質(zhì)量可靠，有地位的朋友都開。十一、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括哪幾個(gè)階段，各個(gè)階段采用的營銷策略有何不同；階段：新產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期 不同：十二、如何從客戶利益的角度出發(fā)，向客戶介紹 ESP、ABS裝置。介紹EPS：介紹ABS:您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車踩死，而是會(huì)間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制，在剎車的同時(shí)還可以控制方向盤，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車一定是沒有ABS系統(tǒng)。由此可見，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制的一個(gè)裝置。十三、品牌定位策略的步驟。十四、影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的因素是什么？各因素包括的主要內(nèi)容是什么?（需要簡(jiǎn)化內(nèi)容）1）定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過制定及實(shí)施價(jià)格策略所希望達(dá)到的目的。2）產(chǎn)品成本產(chǎn)品的價(jià)格主要由成本、稅金和利潤構(gòu)成，因此產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。3）市場(chǎng)供應(yīng)狀況市場(chǎng)需求對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)有著重要的影響，不同企業(yè)生產(chǎn)的不同產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，面臨的一個(gè)共同問題是需要關(guān)注價(jià)格對(duì)消費(fèi)者需求的影響。4）市場(chǎng)購買心理因素 5）競(jìng)爭(zhēng)的影響企業(yè)定價(jià)的“自由程度”，首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。6）宏觀形勢(shì)的影響十五、企業(yè)在選擇有差異與無差異營銷戰(zhàn)略時(shí)，所要考慮的主要因素有哪些？十六、企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境變化的措施有哪些? 結(jié)合我國企業(yè)實(shí)際，談?wù)劕F(xiàn)代營銷觀念對(duì)企業(yè)的要求和重要性。在微觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）開發(fā)性策略；2）同步性策略 3）改變性策略；4）適應(yīng)性策略；5)轉(zhuǎn)移性策略；在宏觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）協(xié)調(diào)性策略2）抵制性策略 3）多元化策略；十七、促銷活動(dòng)的作用是什么？（1）提供商業(yè)信息（2）宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，利于競(jìng)爭(zhēng)能力（3）樹立良好的企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位（4）影響用戶的購買傾向，刺激需求；總之，促銷的作用就是花錢買市場(chǎng)。十八、人員促銷的特點(diǎn)；（人員推銷的優(yōu)點(diǎn)）（1）推銷的針對(duì)性強(qiáng)（2）推銷的成功率高（3）營銷功能的多樣性（4）有利于信息反饋廣告目標(biāo)的具體內(nèi)容是什么；是指企業(yè)通過廣告活動(dòng)要完成的特定任務(wù)或使命；銷量增長和品牌增值是廣告的兩個(gè)基本目標(biāo)。公共關(guān)系的載體有哪些；載體：1)公開出版物。2)事件。3)新聞。4)演講。5)公益服務(wù)活動(dòng)。6)形象識(shí)別媒體。評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的效果的方法有哪些？1)個(gè)人觀察2).統(tǒng)計(jì)報(bào)告 3)抽樣分析 4)民意調(diào)查 5)媒介研究 十九、一般汽車購買的潛在客戶具有三個(gè)前提是什么，潛在客戶有哪些來源？ 前提條件：MAN原則：M：Money，代表“金錢”，具有購買能力。A：Authority，代表購買“決定權(quán)”。N：Need，代表“需求”或“欲望”。潛在客戶來源：信函、現(xiàn)有客戶推薦、電話、電子郵件、手機(jī)短信、拜訪 參加大型活動(dòng)、保持與忠實(shí)客戶的聯(lián)系二十、在進(jìn)行企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)使銷售人員熟悉哪些知識(shí)？ 1)商品知識(shí)2)銷售實(shí)務(wù)知識(shí) 3)法律知識(shí)4)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)5)商務(wù)談判知識(shí)6)風(fēng)俗文化知識(shí)7)企業(yè)知識(shí)二十一、分析汽車企業(yè)常用的公共關(guān)系活動(dòng)方法有哪些？ 1）外部公共關(guān)系促銷的方式（1）選擇大眾傳播媒介，開展宣傳活動(dòng)（2）參加各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響（3）支持社會(huì)公益事業(yè)，贊助公益活動(dòng)（4）舉行節(jié)日慰問活動(dòng)，提高知名度7（5）通過提供優(yōu)惠服務(wù)，贏得公眾好評(píng)（6）通過征詢公眾意見，改進(jìn)營銷工作 2）內(nèi)部公共關(guān)系促銷的方式（1）承認(rèn)和表揚(yáng)員工工作（2）給予員工特殊刺激與獎(jiǎng)勵(lì)（3）開展員工的集體活動(dòng)（4）為員工樹立共同目標(biāo)（5）關(guān)懷員工的身心（6）把政策、制度、困難等及時(shí)公布二十二、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要有哪些？企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：（1）維持企業(yè)生存：如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。（2）當(dāng)期利潤最大化（3）市場(chǎng)占有率最大化：
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1