【文章內(nèi)容簡介】 傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產(chǎn)部門的各項(xiàng)技術(shù)性工作,財(cái)務(wù)部門的成本預(yù)算管理,但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢,資本優(yōu)勢以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢大舉進(jìn)軍小家電市場的同時(shí),這種渠道優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了,大片區(qū)經(jīng)銷商體制,建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制,而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí),但可能由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位,終端價(jià)格居高不下,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競爭力缺乏,小家電市場營銷策略探討,在發(fā)達(dá)國家,目前有小家電產(chǎn)品近200種,而國內(nèi)只有不到100種,市場晉升空間很大,發(fā)達(dá)國家平均每戶擁有小家電3040件,而中國每戶僅有幾件,以中國如今的發(fā)展速度,除微波爐等個(gè)別產(chǎn)品外,目前小家電市場的競爭才剛剛開始,此時(shí)重兵壓境,完全可以回避競爭,進(jìn)入市場空白點(diǎn),業(yè)界有一個(gè)形象的比喻,如果將大家電比做“一塊肥肉”,那小家電則是“一份大餐”.據(jù)有關(guān)方面估計(jì),小家電至少存在30%的利潤空間,即或應(yīng)wto的沖擊,價(jià)格下調(diào)20%,一些著名的中外家電企業(yè)如海爾,美的,科龍,榮事達(dá),依萊克斯,西門子等,小家電已進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代,傳統(tǒng)營銷模式已日顯老態(tài),一種新的營銷模式呼之欲出.(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新,做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高,居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種“原質(zhì)”追求,大家電成了必備物件,小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征,高雅,產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸.(1)橫向延伸,企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身,在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中,往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì),使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯,大家電如此,小家電也應(yīng)如此,盡管有很大難度.(2)縱向延伸,資料顯示,XX年小家電市場總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨緩,更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競爭,需求上呈多重格局,由原來單一的功能性需求,開始向功能性,裝飾性,與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化,同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng),數(shù)字和信息家電成為市場亮點(diǎn),國內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗,如三星電子的智能微波爐,網(wǎng)絡(luò)吸塵器。,對(duì)于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國家電廠商,如不加大研發(fā)力度,僅僅停留在概念炒做這一低水平競爭層面上,這所謂的光明前景很可能就是一個(gè)“畫餅”.經(jīng)銷商abc管理體系(三)業(yè)務(wù)員管理小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí),也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作,改變傳統(tǒng)的“放羊南山”銷售管理方式為“圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊”(everyoneeverydayeverything)管理,即建立每天的分時(shí)管理制度,目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度,并依次作出下月回款和銷售任務(wù),還是渠道開拓和管理者,是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面“合作者”.業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場的經(jīng)營者,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理,建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制,對(duì)企業(yè)來說具有非常重要的意義.(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型:倒金字塔價(jià)格管理小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系,出廠價(jià)格,促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商,而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià),新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商,:比如建議零售價(jià)650元/臺(tái)油煙機(jī),20元/臺(tái)安裝費(fèi),如甲地運(yùn)費(fèi)30元/=建議零售價(jià)650元一般商場零售價(jià)格650元商場提貨價(jià)(一般順扣16%)546元商場利潤104元二級(jí)提貨價(jià)(實(shí)力強(qiáng)的順扣18%,較差的順扣16%)533元二級(jí)零售價(jià)(出廠價(jià)格順加5%)683元二級(jí)經(jīng)銷商利潤150元一級(jí)經(jīng)銷商提貨價(jià)(出廠價(jià)格順扣35%)423元運(yùn)費(fèi)成本(含本地周轉(zhuǎn)費(fèi))34元供貨商場毛利潤89元批發(fā)二級(jí)零售商毛利潤76元自主零售毛利潤193元小家電企業(yè)實(shí)收價(jià)423元產(chǎn)品成本300元某小家電企業(yè)毛利率29%相對(duì)而言,:加強(qiáng)監(jiān)控市場終端銷售價(jià)。相對(duì)透明化價(jià)格體系。加快二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)小家電產(chǎn)品信息流通,有人形象的把小家電市場比做一個(gè)圍城,外面的想進(jìn)去,利潤豐厚。想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí),我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論,而是在既定利潤空間下理性的看待價(jià)格問題.(五)促銷策略創(chuàng)新很多廠家開展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么,而僅僅從成本或處理庫存考慮,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋,“食之無肉,棄之可惜”.因此開展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中,了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲,一不小心將玻璃蓋摔碎了,結(jié)果跑遍整個(gè)市場都沒買到,愁眉莫展,找廠家的促銷小姐,廠家可以搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng),讓消費(fèi)者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩,由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用,又提升了品牌形象,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔,由于男人的生活壓力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣,豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng),評(píng)選“關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮,衛(wèi)生,營養(yǎng)的早餐”時(shí)代在進(jìn)步,高血脂,高血壓是男性健康的焦點(diǎn),那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開展“買xx送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)呢,淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量,能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如,冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作,開展諸如“冬天,請(qǐng)愛護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)因?yàn)槎烨逑磸N具,肯定會(huì)損害皮膚,這樣的活動(dòng)就顯得很人性化.(六)加強(qiáng)營銷信息管理:s/s管理,營銷信息的及時(shí)掌握,分析以及采取相應(yīng)的市場動(dòng)作,每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況,每月作出一份公司經(jīng)營管理信息報(bào)告,分析銷售,毛利潤,部門管理費(fèi)用,電腦等產(chǎn)品在市場競爭成功的關(guān)鍵因素之一,(schedulesharing)管理體系,在小家電企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立s/s計(jì)劃訂單形式,逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流,建立8周需求信息計(jì)劃s/s體系,每周更新后6周產(chǎn)品需求信息,準(zhǔn)確預(yù)測和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?從而使小家電企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場變化而變化,以市場信息去做市場,開展生產(chǎn)管理,:[1]柳思維,[m]湖南:湖南師范大學(xué)出版社,.[2](美):分析,計(jì)劃和控制[m]上海:上海人民出版社第9版,.[3]馮云廷,[m]大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,297310,263270,187190.[4][5]第三篇：小家電市場營銷現(xiàn)狀及營銷策略探討的調(diào)查報(bào)告近幾年來,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問題,進(jìn)而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式。近年,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻,同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度,如燃?xì)饩哳I(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。一、小家電市場營銷現(xiàn)狀分析(一)小家電市場面臨的主要問題近幾年來,國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內(nèi)小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,2000年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭。2001年初,姚吉慶離開了在國內(nèi)開創(chuàng)民營企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬家樂經(jīng)營報(bào)表及品牌**中,也略見小家電市場之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長速度。國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān),但同時(shí)也日益暴露出許多問題。市場營銷觀念落后成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí),國內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新,同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過去成功的經(jīng)驗(yàn),觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路。在市場開拓方面,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員,銷售渠道的管理和考核,變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場開拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者。在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度,面向市場以消費(fèi)者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路。在企業(yè)文化方