【文章內(nèi)容簡介】 我偏袒你吧？”接下來，經(jīng)理可以使用“關(guān)注將來”這一策略，這樣對那位職員說：“你認(rèn)為你自己怎樣才能以后天天準(zhǔn)時(shí)上班？”3要考慮一下，回頭再找你事例一位賣房的房主對買家說：“你要買這所房子的話，？”買家回答道：“這個(gè)問題我要考慮一下，回頭再找你。” 反制策略要應(yīng)付買家的這一策略，房主可以問這樣的問題：“我能否問一下您到底還要考慮什么？”或者：“您什么時(shí)候再回來找我？”第二種有效的答復(fù)方式是，房主應(yīng)向買家解釋清楚，在買家回來之前他還會(huì)接待其他來看房的人。最后，要咄咄逼人一點(diǎn)的話，房主也可以這樣說：“為什么還要回去考慮你愿意一次性付多少？你有沒有一個(gè)大概的數(shù)字，我們可以討論一下？”3那又怎樣，反正。事例公司Ａ警告公司Ｂ說，如果對方還不付清拖欠的款項(xiàng)，那么他們就要讓一家討債中介公司來處理此事。公司Ｂ這樣回答：“已經(jīng)有六家公司在起訴我們了，我們正打算下周申請破產(chǎn)。我們可以向你們提供負(fù)責(zé)我公司破產(chǎn)事務(wù)的律師的姓名，你們可以把有關(guān)拖欠款項(xiàng)的單據(jù)直接送到他那邊，這樣還能省下你們不少時(shí)間?！绷硪粋€(gè)例子是，一位家長看了孩子糟糕的成績單后，打算嚴(yán)厲地說幾句。他對孩子說：“如果以后不好好學(xué)習(xí)提高成績的話，就給我一直待在家里，別出門了?！焙⒆踊卮鸬溃骸澳怯衷鯓?，我不在乎，反正我又沒有朋友或其他什么地方可以去的?！?反制策略在第一個(gè)例子中，雖然公司Ａ想追回貨款的目標(biāo)沒有改變，但是最好還是變換一下策略。首先，公司Ａ可以使用“有本事你就這樣做”這一策略。順勢要求對方提供負(fù)責(zé)破產(chǎn)事務(wù)的律師的姓名和地址。如果發(fā)現(xiàn)公司Ｂ其實(shí)并沒有負(fù)責(zé)破產(chǎn)的律師的話，那么公司Ａ還可以繼續(xù)通過討債中介公司來要回貨款。假如貨款真的要在辦理破產(chǎn)的法庭上才可以解決，那么公司Ａ可以使用“調(diào)整目標(biāo)”這一策略，同意如果能迅速達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的數(shù)字的話，可以適當(dāng)減少對方拖欠的款項(xiàng)。每位家長肯定都希望知道針對第二個(gè)例子的反制策略。雖然很難預(yù)測每一個(gè)孩子的反應(yīng)，我們還是有兩個(gè)辦法。首先，家長可以這樣問：“要是你一直出不了門，但又受到邀請去參加舞會(huì)，你到時(shí)候會(huì)感覺如何？”第二個(gè)辦法是使用“有本事你就這樣做”這一策略。家長可以如此回答：“好呀，這樣的話，在你的成績提高以前，至少我會(huì)知道去哪里找你?！?建立公正的談判起點(diǎn)事例有兩位生意伙伴為了在以后可能會(huì)出現(xiàn)一方買斷另一方的情況時(shí)有據(jù)可依，他們在達(dá)成的買賣協(xié)議中建立了公正的起點(diǎn)。他們談成了如下的條款（有時(shí)這種做法被稱為拍賣條款，這種拍賣的特點(diǎn)是拍賣者自動(dòng)落價(jià)，直到有人愿意出資購買為止。）：如果甲方想買斷乙方，甲方得主動(dòng)報(bào)價(jià)，而且價(jià)格要公正合理。這樣乙方就可以進(jìn)行以下選擇：他可以接受甲方的條件，也可以提出以同樣的條件買斷甲方。這種建立公正的談判起點(diǎn)的做法使得任何想買斷對方的談判者都不得不在談判中提供公正合理的報(bào)價(jià)。反制策略上面的這種條款如果是由律師制定的話，就很難有有效的反制策略來進(jìn)行應(yīng)付。原因是在這一策略使用之前談判雙方就已經(jīng)同意了這樣的做法。3在對手之前報(bào)價(jià)事例一天晚上，有兩對夫婦一起出去吃飯。約翰和瑪麗夫婦說他們打算出售房屋，馬克和伊麗莎白夫婦問：“我們想買你們的房子，你們要價(jià)多少？”約翰和瑪麗夫婦回答：“根據(jù)兩位不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場分析，我們認(rèn)為比較公道的價(jià)格是１５萬美元?！奔s翰和瑪麗夫婦因?yàn)槭孪茸隽苏{(diào)查而成竹在胸。因此當(dāng)他們首先報(bào)價(jià)時(shí)不必猶豫不決。反制策略對于這種情況有幾種有效的反制策略。首先，馬克和伊力莎白夫婦可以使用“哇噻，你們肯定是在開玩笑吧！”這一策略。如果他們只能從銀行獲得１２。５萬美元的貨款，那么這一策略會(huì)對他們非常合適。其次，馬克和伊力莎白夫婦可以使用“事實(shí)和數(shù)據(jù)”這一策略，自己進(jìn)行市場分析調(diào)查后再還價(jià)。最后，如果他們對價(jià)格是如何制定的不太清楚，那么他們可以問一個(gè)開放型問題：“我們想知道，你們的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對你們的房子進(jìn)行市場分析時(shí)，他們是和哪些社區(qū)和房子進(jìn)行比較的呢？”3通向成功的路徑不止一條事例假設(shè)你負(fù)責(zé)為你的公司招聘一位王牌推銷員，你的老板給這個(gè)職位設(shè)定的底薪是７萬美元。但是在面試過程中，你發(fā)現(xiàn)這位你想招聘的推銷員在現(xiàn)在的職位上的底薪是７。５萬美元，而且他表明如果你少給的話，他不會(huì)離職來你們公司。當(dāng)你們再一次談判的時(shí)候，你就采用了另一種方案。你告訴他如果他來你們公司，塔吊底薪是７萬美元，但同時(shí)你又保證如果他一年內(nèi)推銷５０萬美元的產(chǎn)品。這個(gè)方案對你的老板來說會(huì)更容易接受，而那位推銷員也會(huì)認(rèn)為一年完成５０萬美元的銷售額不成問題。反制策略推銷員可以使用“我還要考慮一下?；仡^再找你”這一策略，以便贏得時(shí)間，對新方案進(jìn)行充分的評估后再作答復(fù)。如果推銷員認(rèn)為你們之間的分歧還比較大的話，他可以試用“折中法”這一策略。3調(diào)整最后期限事例一家大航空公司的機(jī)械師已經(jīng)好幾年都沒有簽協(xié)議了，原因是機(jī)械師工會(huì)和資方在工資問題上有分歧。在談判的最后，工會(huì)向資方拋出了一攬子工資提議，并說：“這是我們的最低要求了，你們要么接受，要們談判到此為止。” 反制策略應(yīng)付“要么接受，要么到此為止”這一策略的第一個(gè)有效的反制策略是使用“用問題轉(zhuǎn)移對方的問題”這一策略。在上面的事例中，資方可以這樣問：“你們有沒有想清楚如果我們的分歧得不到解決，會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果？”這樣做的用意是迫使工會(huì)的談判代表對因資方退出談判而產(chǎn)生的后果承擔(dān)責(zé)任，從而使他們再一次考慮是否這樣做。第二，資方可以使用“有本事你就這樣做”這一策略。資方可以直接退出談判室?；蛘咄瑫r(shí)對工會(huì)代表說：“既然如此，你們也可以離開了?！边@一策略是否有效取決于雙方對相互關(guān)系所抱的希望的大小，哪一方所抱的希望越小，就對這一方越有效。第三，資方可以問一個(gè)開放型問題，以弄清工會(huì)的要挾是否有效。舉例來說，航空公司的談判代表可以這樣問：“要是你們罷工的話，你們有沒有考慮過聯(lián)邦政府會(huì)采取什么樣措施？”最后，資方可以裝作工會(huì)“要么接受，要們到詞為止”的策略視而不見，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果資方希望雙方能在相互信任的基礎(chǔ)上達(dá)成雙贏的結(jié)果，那么這樣處理將是最好的方法。發(fā)射一個(gè)試探氣球事例一房主打算出售房子，要價(jià)２５萬美元。買家要試探一下的話可以這樣問：“如果我付給你２３萬美元現(xiàn)金，而且是在一周內(nèi)付清的話，你愿意賣給我嗎？” 反制策略在這個(gè)事例中，使用“哇噻，你肯定是開玩笑吧！”這一策略會(huì)取得很好的效果。其次，也可以使用“那還不夠”這一策略。最后，房主可以使用“事實(shí)和數(shù)據(jù)”這一策略，通過和社區(qū)里其他房子的售價(jià)的比較，證明自己的房子確實(shí)值２５萬美元。4如果……那么……事例假設(shè)你是辦公用品的推銷員，你的顧客可能會(huì)這樣問你：“如果我今天就和你簽定購買協(xié)議，那么你能否同意每件商品都降價(jià)１美元？” 反制策略在沒有考慮清楚接受對方的條件是否符合你的長遠(yuǎn)利益之前，不要輕易地同意對方“如果……那么……”這樣的提議。你倒可以反過來把這一策略使用在對手身上，你可以這樣問：“如果要我降價(jià)的話，那么你能否同意每一筆付款都當(dāng)場用現(xiàn)金付清？”或者你不必直接做出答復(fù)，而是拖延一下時(shí)間，調(diào)查清楚這樣做是否真的符合你的長遠(yuǎn)利益。這種情況下你就可以使用“讓我考慮一下，回頭再找你”這一策略，你可以說：“你要求降價(jià)的幅度太大，我暫時(shí)做不了決定。我得回去考慮考慮，再做一些金融收益預(yù)測，等下周我們再談?！?你傷害了我的感情事例我們和對方談判，計(jì)劃為我們的服務(wù)簽訂轉(zhuǎn)包合同。但是在談判過程中，對方突然終止了談判，說一定要讓我們知道他當(dāng)時(shí)的感受。接下來他對我們說，他和我們有長期的業(yè)務(wù)往來，但是這一次我們提出如果他不提高服務(wù)費(fèi)的話就和他停止業(yè)務(wù)，我們這樣做傷害了他的感情也損害了他的利益。對方在談判中如此感情用事讓我們亂了陣腳，后來我們調(diào)整了目標(biāo)，降低了期望值。其實(shí)我們倒并不在乎對方會(huì)在談判中和我們針鋒相對，因?yàn)檎勁斜旧砭褪侨绱?，但是我們真的不希望看到自己傷害了對方的感情。后來，?dāng)同一對手在談判中再一次對我們說“你們傷害了我的感情”時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)原來這只不過是一個(gè)策略而已。反制策略我們可以先向?qū)Ψ降纻€(gè)歉，然后讓對方說明他為什么會(huì)感到自己的感情受到了傷害。或者也可以這樣問：“如果你處在我們的立場上，你能理解收到更高的服務(wù)費(fèi)對我們有多重要嗎？”4找一位仲裁人事例兩家公司的董事長明白如果他們能夠合并的話，這將符合雙方的最大利益。他們都看清了假如他們安于現(xiàn)狀，繼續(xù)獨(dú)立經(jīng)營，那么不久后他們兩家公司都會(huì)瀕臨虧本的邊緣。但問題是，這兩位董事長先前已經(jīng)就合并事宜進(jìn)行了兩次談判，但是由于兩人都以自我為中心，那兩次談判沒有達(dá)成任何協(xié)議。更糟的是，由于談判了兩次都沒談成，他們之間的關(guān)系比以前更緊張了。這時(shí)，第三方出現(xiàn)了，他是一位同時(shí)和兩家公司做生意的機(jī)器銷售商，而且他和兩位董事長的關(guān)系都相當(dāng)不錯(cuò)。這位銷售商首先分別和雙方就公司合并的事進(jìn)行商談，然后又成功地讓兩位董事長面對面坐到談判桌上，為達(dá)成雙贏的結(jié)果再一次進(jìn)行談判。反制策略一條很明顯的反制策略是，談判的一方可以拒絕和第三合作，但是在上面的事例中，拒絕合作對任何一位董事長來說都不符合其最大利益。假如你已經(jīng)同意了由第三方對談判進(jìn)行調(diào)解，下面的兩條建議會(huì)對你有用。第一，要保證所選的第三方公正無私，不會(huì)在談判中偏袒任何一方。要做到這一點(diǎn)，你可以檢查仲裁人提供的信息是否準(zhǔn)確；有必要的話，也可以詢問那些以前和該仲裁人合作過的人，以證實(shí)他時(shí)候可靠。第二，弄清楚請第三方調(diào)解需要的的費(fèi)用，以免他會(huì)不合適宜地提出要馬上收取傭金，或者事后多付不必要的服務(wù)費(fèi)。4不再做好好先生事例勞埃德和南茜租住一間公寓已有三年的時(shí)間了，但是最近的六個(gè)月中他們都覺得身體不適，可誰也不知道是什么緣故。一天他們在移動(dòng)家具時(shí)發(fā)現(xiàn)有一塊墻上長滿了黑霉。經(jīng)過一番調(diào)查他們得出結(jié)論，正是這種黑霉導(dǎo)致了他兩的身體不適。３月１０日，勞埃德和南茜搬出了公寓，并給房東留下了一個(gè)條子，說要是那塊墻得不到很好的處理的話他們就不搬回來。過了十天，到了２０日，房東還是沒有采取任何補(bǔ)救措施，于是勞埃德和南茜給房東寫了一封信告訴他們已經(jīng)決定搬出去，同時(shí)他們要求房東退還租房押金。對于這一要求房東還是拒絕，他的理由是勞埃德和南茜沒有提前一個(gè)月通知他。在這樣的情況下，勞埃德和南茜找了一位律師，由律師寫信給房東要求他不僅退還租房押金，還要退還３月份的租金。反制策略如果房東是一個(gè)講道理的人，他就應(yīng)該及時(shí)把墻修好，并按要求退還租房押金，這樣他也就不需要任何反制策略。但是站在房東的立場上看待這次談判，他還是可以采用一些辦法，以最大程度地維護(hù)自己的利益。他可以試著問如果他按原來的要求修好墻能否滿足勞埃德和南茜的要求。另一個(gè)反制策略是他可以向?qū)Ψ秸f明其實(shí)他已經(jīng)著手對他們的問題進(jìn)行處理了，為此他可以出示他已經(jīng)開始招標(biāo)尋找修理工的證明。再次，他也可以答應(yīng)律師的要求，但是為了得到部分的補(bǔ)償，他可以使用“以退為進(jìn)”這一策略，回信說：“我同意退還租房押金，并減少３月份的租金，但是你們得和我簽訂合同，保證以后你們要是出現(xiàn)健康問題與我無關(guān)?！?持之以恒事例 我兒子在連續(xù)不斷地要求某件東西時(shí)很有一套，他會(huì)從不同的角度對你發(fā)問，問問題的方式也頗具匠心，如果達(dá)不到目的他是不會(huì)罷休的。我記得有一段時(shí)間他全部的生活目標(biāo)就是為了得到任天堂游戲，在連續(xù)兩年的時(shí)間內(nèi)他幾乎每天都向我提這個(gè)要求。他那些頗具匠心的問題包括：“我能用我自己的錢買嗎？”“我能不能先買一個(gè)掌中游戲?qū)殹Ｒ院笤儋I那個(gè)可以在電視機(jī)上玩的大型版的游戲？”他還問為什么其他那些我很敬重的家長都會(huì)給他們的孩子買“任天堂”。這樣的問題他一直問個(gè)不停。我一直沒有答應(yīng)，甚至還對他說：“我們家就是不能買任天堂”。但是兒子還是不放棄，有一天他居然拐彎抹角地問出了下面這個(gè)很有水平的問題：“爸爸，如果我能夠在復(fù)雜的形勢下迅速做出正確的決定，你和媽媽會(huì)不會(huì)認(rèn)為是一件好事？”當(dāng)我回答“是”的時(shí)候每他就趁勢說：“太好了！我相信任天堂６４游戲能夠幫助孩子們在復(fù)雜的形勢下迅速地做出正確的決定?！本瓦@樣，經(jīng)過了兩年持之以恒的反復(fù)要求之后，他終于得到了“任天堂”。當(dāng)我回想這件事的時(shí)候，我知道了持之以恒為什么會(huì)是一條引向成功的策略。反制策略在這個(gè)相當(dāng)特殊的實(shí)力中，我的最好的防守辦法可能同樣也是持之以恒，堅(jiān)決不向兒子妥協(xié)。第二條反制策略是使用“不再做好好先生”這一策略，讓兒子在和我的談判中已經(jīng)到手的優(yōu)勢泡湯。舉例來說，我可以說：“這個(gè)禮拜你要是再提任天堂的要求，那你就會(huì)連電視也看不成?！庇捎诳ㄍㄆ腿翁焯糜螒蛞粯邮俏覂鹤由钪凶顑?yōu)先的需求，這一反制策略可能會(huì)有效。4設(shè)立電子障礙事例一位房地產(chǎn)職員希望和一公司主管面談，他想從該公司謀得一個(gè)職位。問題是盡管他多次聯(lián)系，他只能聯(lián)系上該主管的電子郵件和語音郵件，而主管本人或者他的秘書也只是偶爾以電子郵件和語音郵件的形式回復(fù)。雖然這樣的回復(fù)使這位地產(chǎn)職員保留了最終和主管面談的希望，但是這些電子障礙確實(shí)相當(dāng)厲害，使得他一直無法靠近主管進(jìn)行面對面的談判。反制策略房地產(chǎn)職員可以在早上很早或者晚上很晚的的時(shí)候打電話聯(lián)系，因?yàn)樵谀切r(shí)間里，這些電子障礙要么還沒打開要么已經(jīng)關(guān)閉。其次，房地產(chǎn)職員可以使用“找仲裁人”這一策略，讓仲裁人安排自己盡快和主管面談。4拖延取巧事例一位推銷員給客戶提供了一份價(jià)目表，在接下來的幾天內(nèi)，她給客戶打了好幾個(gè)電話詢問對方對價(jià)目表的看法?？蛻魠s從不主動(dòng)打電話，因?yàn)樗谑褂霉室馔涎拥牟呗浴ＫＭ@樣做能讓推銷員誤以為他對這筆生意不是很感興趣，從而會(huì)先做出讓步。該推銷員擔(dān)心客戶同時(shí)在和自己的競爭對手談生意，因而她變得很緊張。雖然她連客戶到底有沒有花時(shí)間看了她的價(jià)目表都不知道，她還是給客戶發(fā)了一條信息：價(jià)目表的數(shù)字是根據(jù)公司內(nèi)部信息制定的，只是一些大概數(shù)字，仍有談判的余地。反制策略在對方明確告訴你要求降低之前，千萬不要降價(jià)。這種情況下，對推銷員來說最有效的反制策略是，耐心的等待客戶的答復(fù)。或者她也可以給客戶寫一封信，告訴他說：“一周來我試圖和你聯(lián)系了好幾次，但不知出于什么原因，我們一直聯(lián)系不上。”發(fā)現(xiàn)對方在拖延取巧時(shí)，你一定要耐心，而且在和對方聯(lián)系時(shí)也不要只使用一種方法。4吹捧對方事例一男士出門給自家買車，他是那種在談判中堅(jiān)持己見同時(shí)又看重結(jié)果的人。一旦他決定了要買哪輛車，他就會(huì)去試車，談好協(xié)議，并打算立即買下那輛車，這一切他只要一