銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售五步法(編輯修改稿)
2025-09-07 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售人員往往容易取得客戶的信任。 坦率 、就是要與客戶開(kāi)誠(chéng)布公，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，電話銷(xiāo)售人員要正視自己公司服務(wù)或產(chǎn)品的相對(duì)不足的地方，并能與客戶公正的去探討它，而不是把自己夸得毫無(wú)缺點(diǎn)，甚至不惜說(shuō)謊話來(lái)欺騙客戶，這都對(duì)建立信任不利。 真誠(chéng) ，就是要從客戶出發(fā)，真心想幫助客戶提高三星手機(jī)銷(xiāo)量，給他帶來(lái)更多的利潤(rùn)來(lái)幫助客戶成功。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 16 電話銷(xiāo)售人員是否可靠： 履行諾言是可靠的一大標(biāo)志，我們的電話銷(xiāo)售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時(shí)執(zhí)行。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 電話銷(xiāo)售人員是否致力于長(zhǎng)期關(guān)系的建立。 電話銷(xiāo)售人員往往希望在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立起信任關(guān)系，但我們必須花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)與客戶建立信任關(guān)系。我們必須經(jīng)過(guò)了解、喜歡、信任這個(gè)過(guò)程，才能建立起信任關(guān)系。 通過(guò)以上對(duì)理論的了解大家應(yīng)該對(duì)建立信任有了初步認(rèn)識(shí)，但是在實(shí)際的工作流程中，建立信任往往是在一個(gè)陌生電話的開(kāi)始，因此好的開(kāi)場(chǎng)白就在建立信任中起到了舉足輕重的作用， 17 給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該包含一下六個(gè)因素 ?問(wèn)候 /自我介紹 ?建立關(guān)系 ?介紹打電話的目的（突出價(jià)值，吸引對(duì)方） ?陳述證據(jù)以建立信任度 ?確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性（可選） ?專項(xiàng)第二步探索需求（以問(wèn)題結(jié)束） 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 18 探詢客戶需求是電話銷(xiāo)售的核心之一 首先需要了解 “ 在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品！ ” 這句話的含義： 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 第二步：探索需求 完全： 是指我們要對(duì)客戶的需求有全面的理解，客戶都有哪些需求？這些需求中對(duì)客戶最重要的是什么？他們的優(yōu)先順序是什么？ 清楚： 客戶表達(dá)的具體需求是什么？客戶為什么會(huì)有這個(gè)需求。很多銷(xiāo)售人員都知道客戶的需求，如客戶講 “ 我準(zhǔn)備要小一點(diǎn)的筆記本電腦 ” ，這是一個(gè)具體的需求，但對(duì)客戶為什么要小一點(diǎn)的筆記本電腦卻并不知道。清楚也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因，找到了這個(gè)動(dòng)因，對(duì)于我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶下定決心做決策會(huì)很有幫助。 證實(shí)： 你所理解的客戶的需求是經(jīng)過(guò)客戶認(rèn)可的，而不是你自己的猜測(cè)。 19 明確： 明確的需求其實(shí)是和潛在的需求相對(duì)應(yīng)的， 潛在的需求： 潛在的需求是指由客戶陳述的一些問(wèn)題，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿，以及目前面臨的困難。不管這些問(wèn)題是你發(fā)現(xiàn)的，還是客戶發(fā)現(xiàn)的，不管客戶同意不同意，對(duì)我們來(lái)講，他們都算是潛在的需求。潛在的需求對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 明確的需求： 是指客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望，客戶向我們表達(dá)明確需求的用語(yǔ)主要有： 我想 。 我希望 。 我要 。 我正在找 。 我們對(duì) … 很感興趣 。 我期望 。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 20 第一步： 獲取客戶基本信息的詢問(wèn) 。 探詢客戶需求 ， 那我們到底要探詢什么 ？ 首先我們應(yīng)獲得客戶的一些基本信息 。 客戶的需求是如何產(chǎn)生的 ？ 客戶的需求來(lái)自于他自身所處的工作環(huán)境 ， 正是由于客戶所處的環(huán)境才使客戶產(chǎn)生了某種需求 。 所以 ，在探詢客戶需求的時(shí)候 ， 你應(yīng)當(dāng)更多的知道客戶與你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用有關(guān)的環(huán)境和信息 ， 以利于你更好的理解客戶的需求 。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題 主要有以下四個(gè)步驟： ： 21 第二步：客戶需求的產(chǎn)生是由于自身有需要解決的問(wèn)題或者需要彌補(bǔ)的差距 。 在我們獲得了客戶的相關(guān)基本信息以外 ， 我們就需要知道客戶對(duì)現(xiàn)在對(duì)你產(chǎn)品應(yīng)用方面的態(tài)度 ， 尤其是不滿的地方 ， 這樣以利于后面的進(jìn)一步激發(fā)客戶明確需求 。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 第三步：激發(fā)需求的詢問(wèn) 當(dāng)我們找到了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿之后 ， 通過(guò)提出激發(fā)需求的詢問(wèn) ， 可以將客戶的這些不滿擴(kuò)大成更大的不滿意 ， 引起客戶的高度重視 ， 提高客戶解決這類(lèi)問(wèn)題的緊急迫性 。 第四步： 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn) 當(dāng)客戶已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題的嚴(yán)重性后，通過(guò)引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的詢問(wèn)，讓客戶看到解決這些問(wèn)題后所給他帶來(lái)的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動(dòng)。 22 第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品 根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦你的產(chǎn)品和服務(wù) ,如果講探詢需求是為了對(duì)客戶的需求有更清楚的了解的話 ， 那我們有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品 ， 就是希望讓客戶明白 ， 我們是如何滿足他的這些需求的 。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 首先要了解兩個(gè)概念 : USP （ Unique Selling Point） ： 你的獨(dú)有銷(xiāo)售特點(diǎn) , 在探詢客戶需求時(shí)我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己的 USP，這樣，客戶在做決策時(shí)，將會(huì)對(duì)我們有利。 UBV （ Unique Business value UBV） ： 也就是 USP所帶來(lái)的獨(dú)有商業(yè)價(jià)值也就是指你的
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