銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售五步法(已修改)
2025-08-13 18:41 本頁(yè)面
【正文】 1 銷(xiāo)售五步法 電話(huà)銷(xiāo)售入門(mén)培訓(xùn) 2 3 4 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 2 1 5 建立信任 探索需求 導(dǎo)入產(chǎn)品 解決疑慮 試探成交 3 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 第一步：建立信任 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)建立起信任關(guān)系是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 。 人們只喜歡與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意，信任是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。如果讓我們?cè)儆靡痪湓?huà)來(lái)說(shuō)明電話(huà)銷(xiāo)售中最大的挑戰(zhàn)是什么 如何在電話(huà)中與客戶(hù)建立信任關(guān)系！ 在電話(huà)銷(xiāo)售領(lǐng)域信任有三個(gè)來(lái)源： ? 對(duì)公司的信任。 ? 對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的信任。 ? 對(duì)公司所提供的產(chǎn)品 /服務(wù)的信任。 因此與客戶(hù)建立信任關(guān)系這個(gè)問(wèn)題，需要從兩個(gè)方面進(jìn)行入手：公司層面和銷(xiāo)售人員層面。 4 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 公司層面： 到到網(wǎng)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)做酒店點(diǎn)評(píng)的網(wǎng)站，至今已經(jīng)收錄了將近 4萬(wàn)家酒店，60萬(wàn)條點(diǎn)評(píng)。在到到網(wǎng)上，網(wǎng)友可以為他們?nèi)胱∵^(guò)的酒店寫(xiě)入住體驗(yàn)，這些評(píng)論會(huì)對(duì)其它旅客選擇酒店起到參考的作用。因?yàn)椋眯姓呦嘈趴诒鄠?，他們最信任的就是別人真實(shí)的入住體驗(yàn)。所以，到到網(wǎng)在給旅行者提供便利的同時(shí)，也為酒店作了最好的宣傳。 到到網(wǎng)是世界上最大的旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站 trip advisor的中國(guó)官網(wǎng)，是專(zhuān)業(yè)做旅游點(diǎn)評(píng)的網(wǎng)站。 Trip Advisor是全球最受歡迎的旅游社區(qū)，在美國(guó) 64%的旅行者把它作為制定出行參考的首選平臺(tái)，它的成功最主要是因?yàn)槁糜握唿c(diǎn)評(píng)信息的真實(shí)性。到到網(wǎng)作為它的中國(guó)官網(wǎng)，當(dāng)然會(huì)嚴(yán)格地遵守公正的原則。雖然我們?cè)谥袊?guó)登陸不到一年的時(shí)間，但是每個(gè)月已經(jīng)有 600萬(wàn)的獨(dú)立 IP訪(fǎng)問(wèn)量，每天更新留言 10000條，已經(jīng)是全國(guó)酒店介紹最全，訪(fǎng)問(wèn)量最大的旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)之一。 到到網(wǎng)的投資方 expedia Expedia是全球最大的在線(xiàn)旅游公司，其業(yè)務(wù)量約占全球在線(xiàn)旅游市場(chǎng)的三分之一，為消費(fèi)者提供旅游計(jì)劃、旅行預(yù)訂的全程產(chǎn)品和服務(wù)?？偛吭O(shè)在美國(guó)，業(yè)務(wù)范圍遍布北美、歐洲和亞洲。而最近expedia在中國(guó)的戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)上， Expedia的 CEO宣布在未來(lái)的 23年，準(zhǔn)備在中國(guó)的投資為 1500萬(wàn)美金， 5 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 銷(xiāo)售人員方面： 客戶(hù)對(duì)于我們電話(huà)銷(xiāo)售人員的信任主要來(lái)自五個(gè)方面： 電話(huà)銷(xiāo)售人員的講話(huà)方式。 電話(huà)銷(xiāo)售人員的講話(huà)內(nèi)容。 電話(huà)銷(xiāo)售人員是否坦誠(chéng)。 電話(huà)銷(xiāo)售人員是否可靠。 電話(huà)銷(xiāo)售人員是否致力于長(zhǎng)期關(guān)系的建立。 6 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 電話(huà)銷(xiāo)售人員的講話(huà)方式： 講話(huà)方式指的是電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音是否專(zhuān)業(yè)，當(dāng)客戶(hù)客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力了解不多的情況下，他會(huì)通過(guò)其談話(huà)方式，包括語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)等因素來(lái)判斷電話(huà)銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)。 為增加電話(huà)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性。我們要注意一下方面： ①保持良好的心態(tài) 因?yàn)榇蠖鄶?shù)失敗的電話(huà)問(wèn)題都是出在拿起電話(huà)之前， “ 恐懼 ” 是電話(huà)銷(xiāo)售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶(hù)的拒絕后，銷(xiāo)售員心態(tài)就會(huì)發(fā)生微妙的變化。拿起電話(huà)之前，心里會(huì)想： “ 這個(gè)電話(huà)到底打還是不打，他會(huì)不會(huì)接受我啊？ ” 或者想： “ 今天怎么了？怎么客戶(hù)都拒絕我?。?” ，其實(shí)這樣的想法是電話(huà)成功的最大障礙。 改善方法列舉： 在拿起電話(huà)之前，先暗示自己： “ 這個(gè)客戶(hù)肯定會(huì)接受我，我也一定能夠幫助到他。 ” 很平和的心態(tài)，就很容易讓客戶(hù)接受。當(dāng)客戶(hù)拒絕我的時(shí)候，我一般會(huì)暗示自己： “ 沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)客戶(hù)今天心情不好。 ” 這樣就不會(huì)被客戶(hù)的拒絕影響心態(tài)。 7 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) ② 注意語(yǔ)言用詞 跟客戶(hù)交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。要盡量做到自己表達(dá)的內(nèi)容精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練。 1） 邏輯性 如果你所要表達(dá)的內(nèi)容非常給客戶(hù)一種很清晰的邏輯性，可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)程度建議在講話(huà)時(shí)，盡量使用 “ 第一、第二 ” 這樣的詞語(yǔ)。 8 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 2） 肢體語(yǔ)言 不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語(yǔ)言是沒(méi)有作用的，當(dāng)你與客戶(hù)面對(duì)面地交流講到 “ 第一 ” 的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，你的手勢(shì)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在電話(huà)交流時(shí)客戶(hù)雖然看不見(jiàn)你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶(hù)是可以通過(guò)你的聲音感受到的。肢體語(yǔ)言中最重要的就是微笑，也是最容易通過(guò)聲音傳遞的肢體語(yǔ)言。微笑是世界的通用語(yǔ)言，建議大家抽出一些時(shí)間對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己習(xí)慣的面部表情。商務(wù)代表天天坐著打電話(huà)會(huì)感到很累，而且坐著打電話(huà)的效果也沒(méi)有站起來(lái)打電話(huà)的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)商務(wù)代表打電話(huà)時(shí)來(lái)回走動(dòng)。 9 銷(xiāo) 售五步法 電話(huà)銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 3） 措辭 講話(huà)時(shí)一定要用積極的措辭。例如：你在某個(gè)行業(yè)里只有過(guò)一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，于是直接告訴客戶(hù)，在這個(gè)行業(yè)里你只曾有過(guò)一個(gè)客戶(hù)，顯然這會(huì)對(duì)客戶(hù)造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗(yàn)不足。如果你換個(gè)積極的措辭，說(shuō)在這
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