銷售技巧-銷售五步法-資料下載頁(yè)
2025-07-24 18:41本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】通過(guò)電話與客戶建立起信任關(guān)系是電話銷售的基礎(chǔ)。如果讓我們?cè)儆靡痪湓拋?lái)說(shuō)明電話銷售中最大的挑戰(zhàn)是什么--------如何在電。對(duì)公司所提供的產(chǎn)品/服務(wù)的信任。司層面和銷售人員層面。到到網(wǎng)是一個(gè)專業(yè)做酒店點(diǎn)評(píng)的網(wǎng)站，至今已經(jīng)收錄了將近4萬(wàn)家酒店，在到到網(wǎng)上，網(wǎng)友可以為他們?nèi)胱∵^(guò)的酒店寫入住體驗(yàn)，這些。評(píng)論會(huì)對(duì)其它旅客選擇酒店起到參考的作用。因?yàn)?，旅行者相信口碑相傳，所以，到到網(wǎng)在給旅行者提供便。利的同時(shí)，也為酒店作了最好的宣傳。TripAdvisor是全球最受歡迎的旅游社區(qū)，在美國(guó)64%的旅行。到到網(wǎng)作為它的中國(guó)官網(wǎng)，當(dāng)然會(huì)嚴(yán)格地遵守公正的原則。總部設(shè)在美國(guó)，業(yè)務(wù)范圍遍布北美、歐洲和亞洲。備在中國(guó)的投資為1500萬(wàn)美金，銷售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會(huì)發(fā)生微妙。效結(jié)合才能對(duì)客戶產(chǎn)生很大的影響力。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著
【正文】 客戶對(duì)你所講的存有誤解 誤解是由于客戶對(duì)我們現(xiàn)有運(yùn)作模式不了解，本來(lái)你們可以做到的，客戶卻認(rèn)為你們做不到。他們會(huì)說(shuō)： “ 你們沒(méi)有辦法幫及時(shí)發(fā)貨 “ 。 “ 你們能不能做到三優(yōu)先 ” 解決步驟 確定明確的需求 我知道您需要及時(shí)發(fā)貨。 確定這一需求產(chǎn)生的原因 及時(shí)發(fā)貨對(duì)您很重要，原因是？ 用 FAB做陳述，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處 那我知道減少資金占有率對(duì)您很重要，其實(shí)我們有在接到訂單 24銷售發(fā)貨的這一規(guī)定，我們將在您下訂單的一天內(nèi)將貨發(fā)出去，這樣，可以減少您很多資金占用的情況。 確認(rèn)客戶是否接受 您對(duì)這一點(diǎn)還有什么不放心的？ 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 32 你無(wú)法滿足客戶的某一具體需求 由于你不具備一些對(duì)客戶來(lái)講很重要的東西，所以，你沒(méi)有辦法滿足客戶所提出來(lái)的某一或某些具體需求。 解決步驟 表達(dá)同理心 我可以理解您。 提問(wèn)并找到真正原因 您心情這么急迫，主要是出于什么考慮？ 強(qiáng)化其他客戶已接受的好處，盡可能淡化這一需求的重要性 這一點(diǎn)確實(shí)很重要。我們?cè)賮?lái)看看前面我們所總結(jié)的我們可以給你帶來(lái)的價(jià)值 …… ，這些利益對(duì)您來(lái)講確實(shí)也很重要。對(duì)不對(duì)？ 確認(rèn)客戶是否接受 。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 33 第五步：試探成交 當(dāng)客戶接受了你的建議，接下來(lái)就是與客戶達(dá)成協(xié)議！進(jìn)入試探成交階段！ 試探成交的結(jié)果可能是客戶下訂單，也可能是客戶讓你三天后再打電話給他，也可能是客戶想同你的外部銷售代表見面再談?wù)?…… 。 最理想的結(jié)果就是在通話中與客戶達(dá)成合作協(xié)議，我們?nèi)绾卧陔娫捴信c客戶達(dá)成有關(guān)下一步的具體協(xié)議？如何在電話中找到客戶的合作信號(hào)？ 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 合作信號(hào) 就是指客戶已下決心與你做生意的外在表現(xiàn)。正像開場(chǎng)白對(duì)于渠道銷售的影響遠(yuǎn)沒(méi)有簡(jiǎn)單產(chǎn)品的影響那么大一樣， 合作信號(hào) 對(duì)于大型銷售項(xiàng)目的影響同樣要比簡(jiǎn)單產(chǎn)品要小。由于電話銷售中通過(guò)電話來(lái)完成銷售的往往是那些并不太復(fù)雜的產(chǎn)品。所以，在電話銷售中，對(duì)于電話銷售人員來(lái)講，及時(shí)把握住客戶的購(gòu)買信號(hào)，而不要讓到手的生意跑掉，就顯得很重要。在電話中，我們不能像在與客戶面對(duì)面交談時(shí)，通過(guò)客戶的身體語(yǔ)言來(lái)判斷客戶的合作信號(hào)，我們只能通過(guò)與客戶的聲音相關(guān)的信號(hào)來(lái)判斷。 34 怎么判斷客戶的合作信號(hào)？ 一般來(lái)講，當(dāng)客戶提到具體細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，則表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你作生意的興趣，那就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)！例如他可能會(huì)講： “ 確實(shí)是可以。 ” “ 我多長(zhǎng)時(shí)間可以得到它 ?” “我如何付款 ?” “我怎么下訂單 ?” “這確實(shí)應(yīng)該解決我目前的這一問(wèn)題了。 ” “ 這剛好可以幫我解決這一問(wèn)題。 ” “ 那下一步怎么辦？ ” “ 如果機(jī)子出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？ ” “ 還行 ” 有時(shí)，客戶可能并沒(méi)有表示出這種興趣，但當(dāng)你解決了客戶的一個(gè)疑問(wèn)，并且他也認(rèn)同你的回答時(shí)，你也可以嘗試促成。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 35 試探成交的三個(gè)步驟 第一步：總結(jié)客戶已接受的利益（運(yùn)用客戶的利益來(lái)強(qiáng)調(diào)客戶明確的需求及需求產(chǎn)生的原因） 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 第二步：建議下一步行動(dòng) 建議下步行動(dòng)中包含了兩層含義， 一個(gè)是指督促客戶下訂單，另一個(gè)是指獲得客戶下一步要做什么的承諾。 獲取訂單也就是要求客戶在訂單上簽字、蓋章，與客戶達(dá)成合作協(xié)議。有時(shí)候時(shí)機(jī)不太成熟，我們需要客戶給我們一個(gè)承諾，這個(gè)承諾是指客戶下一步他要做什么。例如仔細(xì)研究下我們的合作方式、與合伙人商量做決定等等。這里要注意的一點(diǎn)就是最好能與客戶確定下次再通電話的具體時(shí)間。這樣，客戶也會(huì)對(duì)他的承諾認(rèn)真對(duì)待，他會(huì)知道你下次什么時(shí)候會(huì)打電話給他，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會(huì)提高你下次電話聯(lián)系時(shí)達(dá)成目標(biāo)的成功率，以推動(dòng)銷售前進(jìn)。 1 36 第三步：做最后確認(rèn) 確認(rèn)客戶對(duì)你所提出的有關(guān)下步建議的看法，例如 “ 您覺(jué)得怎么樣？ ” 、 “ 您認(rèn)為。符合您的要求，對(duì)吧？ ” 如果你覺(jué)得客戶在電話中已表達(dá)了濃厚的興趣，而且你判斷有可能在電話中就達(dá)成合作協(xié)議，這時(shí)你會(huì)建議客戶下訂單，或要求下訂單。 如果你覺(jué)得時(shí)機(jī)還不是很成熟，這時(shí)你關(guān)于下一步行動(dòng)的建議可能是再提供客戶需要的資料，如證明材料等、要求與客戶中其他有影響力或決策人通電話、或安排你的外部銷售代表再次去拜訪他們、或安排客戶與你的外部銷售代表一起三方通話，以進(jìn)一步清楚客戶的需求。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 37 有時(shí)候進(jìn)行到了這一步，當(dāng)你要求下訂單的時(shí)候，客戶可能會(huì)有另外的沒(méi)有解決的問(wèn)題提出來(lái)，這可能是他的顧慮。因此在電話銷售中有一個(gè)最重要的要注意通話的對(duì)方必須是 KP, KP應(yīng)具備 MAN原則的要求： M，指 Money，也就是錢。例如，客戶打算合作，客戶做這個(gè)產(chǎn)品的資金是否充裕。 A，指 Authority，也就是決策權(quán)。這時(shí)，你要確認(rèn)與你交談的是決策者。 N，指 Needs，也就是客戶要有需求，也明確知道對(duì)自己的好處，并且客戶也認(rèn)同這一點(diǎn)。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 38 Thank You! Tony Chu 13581901998
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