銷售技巧-銷售五步法-資料下載頁
2025-07-24 18:41本頁面
【導讀】通過電話與客戶建立起信任關系是電話銷售的基礎。如果讓我們再用一句話來說明電話銷售中最大的挑戰(zhàn)是什么--------如何在電。對公司所提供的產(chǎn)品/服務的信任。司層面和銷售人員層面。到到網(wǎng)是一個專業(yè)做酒店點評的網(wǎng)站，至今已經(jīng)收錄了將近4萬家酒店，在到到網(wǎng)上，網(wǎng)友可以為他們?nèi)胱∵^的酒店寫入住體驗，這些。評論會對其它旅客選擇酒店起到參考的作用。因為，旅行者相信口碑相傳，所以，到到網(wǎng)在給旅行者提供便。利的同時，也為酒店作了最好的宣傳。TripAdvisor是全球最受歡迎的旅游社區(qū)，在美國64%的旅行。到到網(wǎng)作為它的中國官網(wǎng)，當然會嚴格地遵守公正的原則?？偛吭O在美國，業(yè)務范圍遍布北美、歐洲和亞洲。備在中國的投資為1500萬美金，銷售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會發(fā)生微妙。效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著
【正文】 客戶對你所講的存有誤解 誤解是由于客戶對我們現(xiàn)有運作模式不了解，本來你們可以做到的，客戶卻認為你們做不到。他們會說： “ 你們沒有辦法幫及時發(fā)貨 “ 。 “ 你們能不能做到三優(yōu)先 ” 解決步驟 確定明確的需求 我知道您需要及時發(fā)貨。 確定這一需求產(chǎn)生的原因 及時發(fā)貨對您很重要，原因是？ 用 FAB做陳述，強調(diào)對客戶的好處 那我知道減少資金占有率對您很重要，其實我們有在接到訂單 24銷售發(fā)貨的這一規(guī)定，我們將在您下訂單的一天內(nèi)將貨發(fā)出去，這樣，可以減少您很多資金占用的情況。 確認客戶是否接受 您對這一點還有什么不放心的？ 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 32 你無法滿足客戶的某一具體需求 由于你不具備一些對客戶來講很重要的東西，所以，你沒有辦法滿足客戶所提出來的某一或某些具體需求。 解決步驟 表達同理心 我可以理解您。 提問并找到真正原因 您心情這么急迫，主要是出于什么考慮？ 強化其他客戶已接受的好處，盡可能淡化這一需求的重要性 這一點確實很重要。我們再來看看前面我們所總結(jié)的我們可以給你帶來的價值 …… ，這些利益對您來講確實也很重要。對不對？ 確認客戶是否接受 。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 33 第五步：試探成交 當客戶接受了你的建議，接下來就是與客戶達成協(xié)議！進入試探成交階段！ 試探成交的結(jié)果可能是客戶下訂單，也可能是客戶讓你三天后再打電話給他，也可能是客戶想同你的外部銷售代表見面再談談 …… 。 最理想的結(jié)果就是在通話中與客戶達成合作協(xié)議，我們?nèi)绾卧陔娫捴信c客戶達成有關下一步的具體協(xié)議？如何在電話中找到客戶的合作信號？ 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 合作信號 就是指客戶已下決心與你做生意的外在表現(xiàn)。正像開場白對于渠道銷售的影響遠沒有簡單產(chǎn)品的影響那么大一樣， 合作信號 對于大型銷售項目的影響同樣要比簡單產(chǎn)品要小。由于電話銷售中通過電話來完成銷售的往往是那些并不太復雜的產(chǎn)品。所以，在電話銷售中，對于電話銷售人員來講，及時把握住客戶的購買信號，而不要讓到手的生意跑掉，就顯得很重要。在電話中，我們不能像在與客戶面對面交談時，通過客戶的身體語言來判斷客戶的合作信號，我們只能通過與客戶的聲音相關的信號來判斷。 34 怎么判斷客戶的合作信號？ 一般來講，當客戶提到具體細節(jié)問題時，則表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你作生意的興趣，那就抓住這個機會！例如他可能會講： “ 確實是可以。 ” “ 我多長時間可以得到它 ?” “我如何付款 ?” “我怎么下訂單 ?” “這確實應該解決我目前的這一問題了。 ” “ 這剛好可以幫我解決這一問題。 ” “ 那下一步怎么辦？ ” “ 如果機子出現(xiàn)問題怎么辦？ ” “ 還行 ” 有時，客戶可能并沒有表示出這種興趣，但當你解決了客戶的一個疑問，并且他也認同你的回答時，你也可以嘗試促成。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 35 試探成交的三個步驟 第一步：總結(jié)客戶已接受的利益（運用客戶的利益來強調(diào)客戶明確的需求及需求產(chǎn)生的原因） 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 第二步：建議下一步行動 建議下步行動中包含了兩層含義， 一個是指督促客戶下訂單，另一個是指獲得客戶下一步要做什么的承諾。 獲取訂單也就是要求客戶在訂單上簽字、蓋章，與客戶達成合作協(xié)議。有時候時機不太成熟，我們需要客戶給我們一個承諾，這個承諾是指客戶下一步他要做什么。例如仔細研究下我們的合作方式、與合伙人商量做決定等等。這里要注意的一點就是最好能與客戶確定下次再通電話的具體時間。這樣，客戶也會對他的承諾認真對待，他會知道你下次什么時候會打電話給他，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會提高你下次電話聯(lián)系時達成目標的成功率，以推動銷售前進。 1 36 第三步：做最后確認 確認客戶對你所提出的有關下步建議的看法，例如 “ 您覺得怎么樣？ ” 、 “ 您認為。符合您的要求，對吧？ ” 如果你覺得客戶在電話中已表達了濃厚的興趣，而且你判斷有可能在電話中就達成合作協(xié)議，這時你會建議客戶下訂單，或要求下訂單。 如果你覺得時機還不是很成熟，這時你關于下一步行動的建議可能是再提供客戶需要的資料，如證明材料等、要求與客戶中其他有影響力或決策人通電話、或安排你的外部銷售代表再次去拜訪他們、或安排客戶與你的外部銷售代表一起三方通話，以進一步清楚客戶的需求。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 37 有時候進行到了這一步，當你要求下訂單的時候，客戶可能會有另外的沒有解決的問題提出來，這可能是他的顧慮。因此在電話銷售中有一個最重要的要注意通話的對方必須是 KP, KP應具備 MAN原則的要求： M，指 Money，也就是錢。例如，客戶打算合作，客戶做這個產(chǎn)品的資金是否充裕。 A，指 Authority，也就是決策權(quán)。這時，你要確認與你交談的是決策者。 N，指 Needs，也就是客戶要有需求，也明確知道對自己的好處，并且客戶也認同這一點。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓 38 Thank You! Tony Chu 13581901998
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