銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售五步法-文庫(kù)吧
2025-06-29 18:41 本頁(yè)面
【正文】 個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有過(guò)一個(gè)客戶(hù)了，給客戶(hù)的感覺(jué)就是你已經(jīng)有過(guò)經(jīng)驗(yàn)了，就會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生積極的影響。 4） 自信 說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用 “ 可能、大概 ” 之類(lèi)模棱兩可的詞。如果客戶(hù)覺(jué)得你信心不足，他勢(shì)必也很難相信你說(shuō)的話。說(shuō)話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶(hù)承諾，可以有效地增加客戶(hù)對(duì)你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。 5） 簡(jiǎn)捷清晰 講話盡可能簡(jiǎn)捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒(méi)有人愿意拿著電話聽(tīng)你講很長(zhǎng)時(shí)間。先把你想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給客戶(hù)一個(gè)清晰的概念，會(huì)使客戶(hù)感到愉快，留下一個(gè)好印象。 10 ③注意聲音的傳遞 在面對(duì)面地交流時(shí)，身體語(yǔ)言至少可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。但在電話銷(xiāo)售中，由于不是跟客戶(hù)面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方。所以在電話銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在電話銷(xiāo)售中，成功的因素大概有 55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的 45%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生很大的影響力。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 11 在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來(lái)注意： 1）語(yǔ)調(diào)要熱情 同客戶(hù)在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望 *熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)： A、 自我調(diào)節(jié) 有時(shí)電話打多了感覺(jué)很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶(hù)雖然看不見(jiàn)但是可以感受到，如果你自己沒(méi)有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會(huì)。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶(hù)通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠(chéng)度。 B、 把握尺度 太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。對(duì)于不是很熟悉的客戶(hù)，不要在電話里表現(xiàn)得太過(guò)熱情，太過(guò)熱情了反而可能讓對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)兒假而產(chǎn)生戒備心。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 12 2）語(yǔ)速要適中 增強(qiáng)聲音感染力的另外一個(gè)重要的因素就是講話的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 3）語(yǔ)量要合適 講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋捍螂娫挄r(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話音而誤解了你的本意；打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度 。太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。 13 4）發(fā)音要清晰 清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。 5）善用停頓 在講話的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力。客戶(hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)你講話的印象。 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 14 電話銷(xiāo)售人員的講話內(nèi)容： 講話內(nèi)容指的是電話銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力。包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的深入了解，因?yàn)榭蛻?hù)希望的是在電話中與一個(gè)很熟悉他們行業(yè)的電話銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道，而不是同一個(gè)只會(huì)介紹公司和自己產(chǎn)品的人打交道。在這種情況下，我們就要通過(guò)運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)與客戶(hù)建立信任關(guān)系，讓客戶(hù)從心里佩服我們的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，信任自然而然的就建立起來(lái)了。 因此要求我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)一下幾個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)： 我們公司的歷史背景及發(fā)展?fàn)顩r 我們公司的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) 同行業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀 我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司情況及產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) 銷(xiāo) 售五步法 電話銷(xiāo) 售入 門(mén) 培 訓(xùn) 15 電話銷(xiāo)售人員是否坦誠(chéng) 坦率而真誠(chéng)的電話銷(xiāo)
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