銷售技巧-銷售五步法-文庫吧
2025-06-29 18:41 本頁面
【正文】 個行業(yè)里面已經(jīng)有過一個客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。 4） 自信 說話時不要吞吞吐吐，盡量不用 “ 可能、大概 ” 之類模棱兩可的詞。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。說話時自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會增大。 5） 簡捷清晰 講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。 10 ③注意聲音的傳遞 在面對面地交流時，身體語言至少可以對對方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。所以在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。據(jù)統(tǒng)計，在電話銷售中，成功的因素大概有 55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的 45%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 11 在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個方面來注意： 1）語調(diào)要熱情 同客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望 *熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點： A、 自我調(diào)節(jié) 有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。 B、 把握尺度 太熱情了也不好，因為凡事都應(yīng)有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假而產(chǎn)生戒備心。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 12 2）語速要適中 增強(qiáng)聲音感染力的另外一個重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 3）語量要合適 講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度 。太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。 13 4）發(fā)音要清晰 清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費一些時間，也要保持聲音的清晰。 5）善用停頓 在講話的過程中一定要善于運用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。在一問一答互動的過程中自然更能加深對你講話的印象。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 14 電話銷售人員的講話內(nèi)容： 講話內(nèi)容指的是電話銷售人員的專業(yè)能力。包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識以及競爭對手等的深入了解，因為客戶希望的是在電話中與一個很熟悉他們行業(yè)的電話銷售顧問打交道，而不是同一個只會介紹公司和自己產(chǎn)品的人打交道。在這種情況下，我們就要通過運用自己的專業(yè)能力來與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶從心里佩服我們的營銷顧問，信任自然而然的就建立起來了。 因此要求我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)一下幾個方面的專業(yè)知識： 我們公司的歷史背景及發(fā)展?fàn)顩r 我們公司的產(chǎn)品專業(yè)知識 同行業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀 我們主要競爭對手的公司情況及產(chǎn)品的優(yōu)缺點 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 15 電話銷售人員是否坦誠 坦率而真誠的電話銷
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