【文章內容簡介】 爭產品的經銷商進貨價格； （ 5）競爭產品的分銷商供貨價格； （ 6）競爭產品的工程報價； （ 7）競爭產品的價格變動情況（變動的時間、規(guī)格、幅度）。 以下是了解競爭產品價格的渠道： （ 1）賣場的商品標簽； （ 2）賣場采購人員或財務人員； （ 3）賣場的促銷人員； （ 4）賣場收貨人員； （ 5）競爭產品的專賣店價格標簽； （ 6）競爭產品的經銷商或業(yè)務人員； （ 7）競爭產品的消費者； （ 8）自己對競爭 產品的估價。 調查消費者對產品價格的期望 區(qū)域業(yè)務主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產品的價格的反映，應該了解以下信息： （ 1）消費者對已經購買的產品的價格評價； （ 2）消費者期望購買產品的價格； （ 3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度； 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 4）產品現有價格對消費者購買決策的影響程度。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現狀、經銷商的服務能力、營銷網點的數量等。 區(qū)域銷售網絡的層級架構 渠道類型 皇明渠道類型的是以網絡成員在整個網絡中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等） 倉儲式的會員商場 。（山姆會員店、麥德龍） 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經銷商 分銷商 專賣店 零售賣場 區(qū)域賣場DC 倉庫 區(qū)域賣場各分店 各分店 該物流過程由賣場完成 專賣店 零售點 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 經銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表） 對于經銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標： （ 1）經銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。（如果旺季時候的資金鏈出現問題，后果非常嚴重）； （ 2）經銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經銷商、分銷商從事品牌代理（經銷）的年限； （ 4）經銷商、分銷商品牌經營管理的思路； （ 5）經銷商、分銷商的網絡狀況； （ 6）經銷商、分銷商在當地的商譽； （ 7）經銷商、分銷商在當地的社會關系； （ 8）經銷商、分銷商的配送能力； （ 9）經銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經銷商、分銷商的員工數量和素質。 皇明經銷商初選評分表 基本狀況 初選經銷商名稱 所在地區(qū) 經銷品牌 預計銷量 本區(qū)域市場容量 是否已經設有經銷商 經銷品牌 銷量 簡述初選原因 評分部分（請選擇合適的內容，請在□內劃√） 項 目 選擇內容 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 A 類（ 8 分） B 類（ 6 分） C 類（ 4 分） D 類（ 2 分） 1 經營機制 □自主經營，獨立核算，有健全的內部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經營思路和理念 □進取，有積極的開拓、競爭意識 □較進取、但方向不明確 □滿足于現狀，開拓意識不強 □無具體經營思路和理念，自然銷售 3 社會關系 □在當地有廣泛的社會關系 □在當地有一定的社會關系 □在當地社會關系一般 □在當地幾乎沒有社會關系 4 產品經銷經驗 □經銷知名產品兩年以上，經驗豐富 □從事產品代理一年以上 □剛開始從事產品代理 □沒有從事過產品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽，與銀行保持良好關系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務負責人的信譽與能力 □信譽良好，業(yè)務能力強 □信譽較好，業(yè)務能力較 強 □一般 □較差 7 在當地知名度 □很高 □較高 □一般 □無 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經營需要 □較好，但旺季可能出現資金不足的現象 □旺季可能經常出現資金不足現象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運輸能力 □很強，能有效服務于網絡，滿足市場需要 □較強，能基本服務于網絡，滿足市場需要 □較弱，不能完全滿足網絡，市場需要 □無 10 銷售網絡 □網絡健全，網絡暢通 □較好 □一般 □有待加強 11 業(yè)務人員 □業(yè)務人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務 □業(yè)務人員少，不能滿足市場銷售 和售后服務 □業(yè)務人員多，但不能滿足新品牌的運作 □無，經營者自行銷售 12 業(yè)務隊伍素質 □很高，參加過專業(yè)培訓，有很強進取心 □較高，但進取心不強 □一般 □較差 13 倉庫情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無 評分結果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設其為經銷商） 該客戶得分： 初評人： 分中心經理意見： 區(qū)域經理意見： 經銷商管理 經銷商的管理主要涉及六個方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經銷商庫存管理； （ 3）經銷商業(yè)務隊伍管理； （ 4）經銷商售后服務管理； （ 5）經銷商網絡建設管理； 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 6）經銷商促銷管理。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標識管理。主要表現在門頭標識的正確使用、店內品牌及產品標準色的正確使用。 （ 2）產品陳列管理。專賣店內產品必須按照公司 5S、 A、 B 級店產品陳列標準擺放。 （ 3）促銷物料的正確使用。專賣店內的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導手冊準時、準確的擺放。 （ 4）專賣店音像片的播放。專賣店內關于企業(yè)和產品的宣傳片、廣告片必須正確播放。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 二、經銷商庫存管理 經銷商保持安全的產品庫存是維持產品正常銷售的前提，檢查經銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內容之一。檢查經銷商庫存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經銷商的庫存，爭取每周檢查一次； （ 2）在 旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產品正常銷售。 三、經銷商業(yè)務隊伍管理 經銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。 四、經銷商售后服務管理 （ 1）檢查經銷商消費者數據庫的建立； （ 2）拜訪消費者了解經銷商服務質量。 經銷商網絡建設管理 招商（見招商新模式） 尋找經銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關 類別產品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 建設網點 在招商結束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務主管或者招商主管應該制定新客戶的開業(yè)進度表，協助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個新客戶開業(yè)進度表： 時間 內容 責任人 —— 專賣店選址 經銷商 —— 專賣店裝修 經銷商 —— 專賣店裝修設計或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動準備 經銷商、皇明 日之前 第一批貨物和樣機到位 經銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動開展 經銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動進行 經銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導期 皇明 區(qū)域業(yè)務主管應該根據新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協助經銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導消費、烘托市場的作用。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務往來，但其是皇明 營銷網絡非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高） B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經銷商的運作） 基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。 （ 2）分銷商的現狀 目前，皇明公司的分銷商經營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。對于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個方面： 一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 二、樣機擺放的管理。 A 必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種； B 保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C 必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產品形象； D 價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）； E 終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內容相符）。 三、價格管理 分銷商的零售價格必須嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行，發(fā)現價格超出或低 于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經銷商必須提報分中心對分銷商進行停止供貨的處罰。 四、售后服務的管理 經銷商、區(qū)域業(yè)務代、分中心售后服務主管要定期檢查分銷商的售后服務工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務情況。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產者把產品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。 生產者營銷活動（人員 轉售商營銷活動（人員銷售 銷售貿易促進及其他 廣告、促銷及其他） 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進 公共關系 消費者促銷 貿易促銷 業(yè)務宣傳 樣品 贈券 現金折返 一攬子折價 實物獎勵 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競賽 皇明公司 中間商 消費者 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 拉引戰(zhàn)略：生產者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產品。 需求 需求 生產者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務的內容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各種專門人才負責調查、策 劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。這類廣告公司人員索質高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經營廣告活功的某一部分。他們在廣告活動的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。 專業(yè)性廣告公司按照其服務內容又可以劃分