【正文】 （ 6）消費者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費者座談會 D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對象。 （ 3）消費者信息庫的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時間散布出去，爭取老顧客的繼續(xù)使用。 9:00— 12:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 12:00— 12:30 午餐時間（分批） 12:30— 17:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 17:00 收拾促銷活動物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉庫 活動需要注意的事項： （ 1）、現(xiàn)場的布置；（ 2）活動現(xiàn)場的組織，等等需要引起注意的事項。 促銷活動一般程序 促銷活動行動細則 促銷活動的目的 促銷活動的對象 促銷活動的形式 促銷活動主題 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動的時間 促銷地點 促銷活動內(nèi)容的概括 活動預算及申請 活動準備 活動執(zhí)行 活動總結 督促經(jīng)銷商準備 公司物料、廣告準備 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 活動 前的準備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動的相關內(nèi)容及要求與該商場或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。 分中心經(jīng)理或者市場策劃主管應配 合經(jīng)銷商對其廣告投放后進行調(diào)研，具體工作有這幾個方面： 目標消費群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？ 目標消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？ 目標消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達的主要信息？ 目標消費群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？ 廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？ 有多少目標消費者是因為看了廣告之后到專賣店或者商場咨詢產(chǎn)品信息？ 廣告投放后，有多少人（之前對品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？ 怎樣讓廣告變得更加有效，是每個區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的 現(xiàn)實問題。若是其代理的客戶相當一部分為知名企業(yè)，合作時間長，則該公司實力強，業(yè)務水平高。 D、 媒體知識與關系 廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要 程度不言而喻。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。 對廣告代理公司的評估 評估的標準 （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當?shù)厥袌鰻顩r； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報價合理； （ 5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力； （ 6）有為相關產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗； （ 7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動、公共關系活動的經(jīng)驗； （ 8）有較高知名度。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專 門為廣告主進行廣告及營銷策劃，并提供有關咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟方面的人員參加。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務往來，但其是皇明 營銷網(wǎng)絡非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高） B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作） 基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。主要表現(xiàn)在門頭標識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標準色的正確使用。 調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望 區(qū)域業(yè)務主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應該了解以下信息： （ 1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價； （ 2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格； （ 3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。 二、不同層級網(wǎng)絡之間的價格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進行競爭的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。 競爭產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息： 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 1）競爭產(chǎn)品的系列 （ 2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設計方面的） （ 4）競爭產(chǎn)品新的賣點 二、了解競 爭對手信息的渠道 （ 1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等） （ 2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進場銷售都有一個進場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等） （ 3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等） （ 5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡） （ 6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費者對產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他們是反映消費者需求變化 信息的最直接的通道。 市場策劃主管 （ 1）負責區(qū)域性促銷活動的策劃； （ 2）負責本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對各業(yè)務區(qū)域的促銷活動進行檢查和活動效果評價； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關宣傳活動； （ 5）負責監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理； （ 6）對 區(qū)域業(yè)務主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進行審核和批準。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對各種申請進行編號、存檔和統(tǒng)計。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。大區(qū)助理的職責參照綜合事務處的職責執(zhí)行。 二、工程部的職責 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進行監(jiān)控； 建立、完善全國的工程技術支持平臺，為大區(qū)提供工程技術支持工作； 對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進工作； 負責全國工 程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術、生產(chǎn)等部門反饋相關信息，跟進改進工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議； 對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進行業(yè)務指導、培訓、監(jiān)督和考核工作。網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 皇明銷售管理手冊 第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構，強化相關職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。 三、零售管理部的職責 負責制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進行監(jiān)控； 負責全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負責全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 負責研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢； 負責研究、探 索零售店的業(yè)務運作模式； 對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務指導、培訓和考核； 負責專賣店形象管理； 負責專賣店發(fā)展趨勢研究； 對大區(qū)專賣店形象管理進行檢查和監(jiān)督。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 第二章 市場費用預算管理 建立新的市場投入費用預算機制。 投入體現(xiàn)地區(qū)差別?？偛抠Y訊部門也要按照要求進行。 零售主管工作職責 （ 1）負責制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進行監(jiān)控； （ 2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進行各種談判和促銷計劃的制定； （ 3）負責研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢； （ 4）負責研究、探索零售店的業(yè)務運作模式； （ 5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務指導、培訓； （ 6）負責專賣店形象管理； （ 7）對區(qū)域業(yè)務主管上報的有關商場費用的申 請進行審核和批準。我們在回訪消費者的時候，必須經(jīng)常向消費者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進的基礎。 解決的方法 （ 1）加強對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關規(guī)定確定合理的分銷商供貨價格。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。 二、經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應該作為區(qū)域業(yè)務主管的重要工作內(nèi)容之一。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。 生產(chǎn)者營銷活動（人員 轉(zhuǎn)售商營銷活動（人員銷售 銷售貿(mào)易促進及其他 廣告、促銷及其他） 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進 公共關系 消費者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務宣傳 樣品 贈券 現(xiàn)金折返 一攬子折價 實物獎勵 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競賽 皇明公司 中間商 消費者 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費者促銷）對準最終消費者，引導他們購買該產(chǎn)品。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 在上述各項評估標準中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當?shù)?市場狀況、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應該具有的資質(zhì)。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結構，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。廣告業(yè)發(fā)達國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標進行研究分析。 三、廣告代理招標 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設計招標，采用廣告代理招標方式。認真做好媒體投放廣告效果的及時評估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。（協(xié)議要求必須具備以下幾點：時間、具體的地點、場地的面積、相關的費用（場地租金、水電費等））。 經(jīng)銷商就活動準備工作的答復： 經(jīng)銷商就活動準備工作提出的困難： 業(yè)務員的答復： 五、售后服務 一、 日常售后工作管理： 消費者信息庫的建立 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費者資料。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務活動來宣傳新產(chǎn)品。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 3329856