【正文】 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 皇明銷售管理手冊 第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。 集團營銷副總 市場部 策劃處 招商部 設(shè)計部 媒介處 促銷管理處 營銷管理中 促銷管理處 心 招商處 工程處 零售管理部 資訊及培訓(xùn)部 市場監(jiān)察部 售后服務(wù)部 銷售部 華北大區(qū) 華中大區(qū) 西北大區(qū) 華東大區(qū) 華南大區(qū) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請流程 促銷品、宣傳品 廣告費 活動方案 根據(jù)我們設(shè)計的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置： 第一部分 市場部各部門職責(zé)描述 一、市場部職責(zé) 全國 (包括大區(qū)的 )的年度廣告、促銷品、促銷活動的預(yù)算管理； 組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國性或區(qū)域性的促銷活動的策劃； 部分平面設(shè)計工作； 分中心市場策劃主管審批 分中心經(jīng)理審批 大區(qū)市場策劃經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理審批 媒介處審批 市場部經(jīng)理審批 營銷副總審批 總經(jīng)理審批 策劃處審批 5000 元以內(nèi) 30000 元以內(nèi) 50000 元以內(nèi) 50000 元以上 區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市 場狀況填寫申請單 促銷管理處審批 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 超出預(yù)算部分的廣告費、促銷費的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費、促銷費用的審批； 廣告投放效果的評估； 促銷活動的效果評估； 1對片區(qū)的市場策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核； 1對品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時間間隔期間對品牌價值進行評估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 二、媒介處的職責(zé) 負責(zé)建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助； 對大區(qū)的媒體價格進行階段性的評估和核查； 對超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請進行審批； 進行中央一級的媒體投放； 建立全國的媒體投放效果評估體系，定期對媒體投放效果進行評估； 對大區(qū)的策劃經(jīng)理進行媒體投放、審批、評估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進行媒體投放方面的考核。 三、設(shè)計部的職責(zé) 負責(zé)全國的平面設(shè)計（主要是報紙、雜志 等平面媒體廣告）工作； 負責(zé)促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設(shè)計工作； 負責(zé)公司整體 VI 的管理； 負責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計工作； 負責(zé)部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計、制作。 四、策劃處工作 負責(zé)公司全國性促銷活動的策劃； 負責(zé)公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進行檢查和活動效果評價； 組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動； 組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動； 負責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定； 對于超出大區(qū)權(quán)限的促 銷活動（主要是活動方案）進行審批； 對大區(qū)策劃經(jīng)理進行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 五、促銷管理處職責(zé) 對全國的促銷品、宣傳品進行預(yù)算管理； 監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理； 做好促銷品的選擇、制作、檢驗、庫存的管理； 對于超出預(yù)算的促銷品申請進行審批； 每個周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報表； 定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價、材質(zhì)） 對大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述 一、招商部職責(zé) 做出公司年度營銷 網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃； 負責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對全國招商會議進行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個大區(qū)； 評估大區(qū)營銷網(wǎng)點的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對大區(qū)的招商經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 二、工程部的職責(zé) 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進行監(jiān)控； 建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進工作； 負責(zé)全國工 程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議； 對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。 三、零售管理部的職責(zé) 負責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進行監(jiān)控； 負責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負責(zé)全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 負責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨勢； 負責(zé)研究、探 索零售店的業(yè)務(wù)運作模式； 對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核； 負責(zé)專賣店形象管理； 負責(zé)專賣店發(fā)展趨勢研究； 對大區(qū)專賣店形象管理進行檢查和監(jiān)督。 四、市場督察部 負責(zé)對大區(qū)促銷活動的執(zhí)行狀況進行監(jiān)督； 負責(zé)對大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進行監(jiān)督； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。 第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé) 公司發(fā)展的要求和消費者需求制定年度售后服務(wù)政策； 及時收集、反饋、處理消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保 證讓消費者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意； 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人做出處理； 對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門； 保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時到位； 整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象； 定期開展全國性的售后服務(wù)活動，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象； 對大區(qū)售后服務(wù)工作進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。 第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營銷團隊的年度培訓(xùn)計劃； 負責(zé)組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培 訓(xùn)； 對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持； 全國促銷人員的培訓(xùn)； 編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義； 每個月作出分中心總結(jié)會議培訓(xùn)課題。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責(zé) 對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）； 對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； 消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； 消費者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報表和信息； 對大區(qū)的信息統(tǒng) 計分析經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。 第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé) 負責(zé)整個營銷部門的綜合事務(wù)的處理； 負責(zé)整個營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行； 負責(zé)營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理； 營銷部門各種文件模板的制作； 營銷部門文件的簽章和發(fā)放； 負責(zé)集團其他部門與營銷部門文件的往來管理； 接受營銷部門之間以及營銷部門和集團其他部門的投訴處理、反饋； 負責(zé)建設(shè)營銷部門獨特的部門文化，加強團隊文化建設(shè)； 營銷部門各種會議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行； 負責(zé)營銷部門的對外接待事務(wù)。 第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé) 大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 第二章 市場費用預(yù)算管理 建立新的市場投入費用預(yù)算機制。以年度銷售額的百分比作為市場投入費用，市場費用實行年度計劃預(yù)算管理。 實行總部預(yù)算和分支機構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機制。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。 將市場投 入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經(jīng)銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。 將管理費用劃分為：辦公費用（辦公用品）、通訊費用、招待費用、運營費用（稅金等財務(wù)費用）、運輸費用（車輛費用）。 除了全國性媒體等費用由總部管理外，其他費用由大區(qū)進行管理。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。 投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對于全國性市場實行投入差別機制，對于重點市場（例如華東、華中）、重點開發(fā)的市場（華南）進行重點投入；對于市場運作費用高的市場（例如華南、華東）進行重 點投入。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價格、通路費用是平均的 倍、并且將是今年公司重點開發(fā)的市場（一般來講比平均值高 20%以上），其市場的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的 倍左右。 資訊部負責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。 大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。 附表一：大區(qū)年度市場投入計劃表 區(qū)域 廣告費用 促銷品費用 促銷費用 通路管理費用 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 華北 華中 華東 西北 華南 合計 附表二：分中心年度市場投入計劃表 區(qū)域 廣告費用 促銷品費用 促銷費用 通路管理費用 河北 山東 安徽 河南 合計 附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場投入計劃表 區(qū)域 廣告費用 促銷品費用 促銷費用 通路管理費用 青島 濟南 威海 煙臺 合計 附表四：大區(qū)年度管理費用預(yù)算 區(qū)域 辦公費用 通訊費用 招待費用 運輸費用 運營費用 華北 華中 華東 西北 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 華南 合計 附表五：大區(qū)年度投入月度分解計劃 區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計 華北 華中 西北 華東 華南 總計 附表六：分中心月度分解計劃 經(jīng)銷商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計