【正文】 免費或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵 購機送配件或其他商品 廣告特制品 消費者 消費者的禮品 購機送“首日封” 購機送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經銷商 在規(guī)定時間段以低于正常價格的銷售 淡季進貨折扣 免費商品 經銷商 以商品形式之外的額外供應回報那些購買到一定數(shù)量或側重購買某種產品的中間商 獎勵積極銷售“弗麗特”或新產品的經銷商 展覽會 經銷商 消費者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會 或者產品展示 參加當?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產品展示 銷售競賽 經銷商 在中間商之間開展的一個特定時期內的促進銷售的業(yè)務競賽 區(qū)域經銷商在旺季和淡季的銷售競賽 直銷員銷售競賽 新 聞 消費者 市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產品有利的新聞 大楊揚簽約皇明的新聞 黃鳴當選人大代表 工程會議、招商會議期間的新聞 公益 活動 消費者 通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學兒童 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。這樣有以下優(yōu)點： 廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強； 在皇明公司全年的傳播計劃指導下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水器行業(yè)，策劃的活動更具 針對性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉交所租媒體。在組織機構設置上，不僅要有設計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。那些無辦公場所或場地狹小、設施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 （ 2）市場調查公司 專門為廣告主提供有關廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務或只經營廣告活功的某一部分。 A 必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種； B 保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C 必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產品形象； D 價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）； E 終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內容相符）。 經銷商網絡建設管理 招商（見招商新模式） 尋找經銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關 類別產品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 建設網點 在招商結束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務主管容易忽視的工作。 （ 4）專賣店音像片的播放。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴重）； （ 2）經銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經銷商、分銷商從事品牌代理（經銷）的年限； （ 4）經銷商、分銷商品牌經營管理的思路； （ 5）經銷商、分銷商的網絡狀況； （ 6）經銷商、分銷商在當?shù)氐纳套u； （ 7）經銷商、分銷商在當?shù)氐纳鐣P系； （ 8）經銷商、分銷商的配送能力； （ 9）經銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質。 競爭產品的價格 區(qū)域業(yè)務主管應該隨時對競爭產品的價格保持高度的重視，應該經常了解競爭產品的價格變動情況。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況： 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題 舉例：處于一個城市兩個經銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。 區(qū)域業(yè)務主管 （ 1）制定本業(yè)務區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經銷商，監(jiān)控銷售任務的完成情況； （ 2）對本區(qū)域的經銷商進行管理（專賣店形象、經銷商價格、經銷商庫存、經銷商售后服務等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活 動計劃； （ 4）在分中心經理指導下作出本區(qū)域（包括經銷商）年度或者中長期（ 1— 3 年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經銷商對工程的談判、投標工作，積極跟進工程的進展； （ 6）負責本區(qū)域的招商工作，完善營銷網點建設； （ 7）協(xié)助經銷商的商場談判和促銷計劃安排； 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 8）監(jiān)督經銷商售后服務工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經銷商售后服務工作和消費者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。促銷活動報銷時應該附上相應的單據(jù)： A、促銷活動申請單或廣告申請單復印件； B、發(fā)票； C、活動簽收單（消費者領獎品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動總結。 大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調整，對于超出預算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。 將市場投 入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責 對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網絡的網點信息）； 對各大區(qū)、分中心的預算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； 消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； 消費者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報表和信息； 對大區(qū)的信息統(tǒng) 計分析經理進行業(yè)務指導、培訓和考核。 四、策劃處工作 負責公司全國性促銷活動的策劃； 負責公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進行檢查和活動效果評價； 組織策劃公司的公關宣傳活動； 組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動； 負責全國促銷人員的管理制度的制定； 對于超出大區(qū)權限的促 銷活動（主要是活動方案）進行審批； 對大區(qū)策劃經理進行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務指導和考核。 三、設計部的職責 負責全國的平面設計（主要是報紙、雜志 等平面媒體廣告）工作； 負責促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設計工作； 負責公司整體 VI 的管理； 負責公司內部刊物的設計工作； 負責部分宣傳手冊（例如產品手冊、招商手冊）的設計、制作。 第四部分 培訓部的職責（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營銷團隊的年度培訓計劃； 負責組織全國業(yè)務營銷系統(tǒng)的培 訓； 對各大區(qū)、分中心、經銷商提供培訓支持； 全國促銷人員的培訓； 編寫各種培訓資料、手冊和講義； 每個月作出分中心總結會議培訓課題。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。 資訊部負責提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。促銷活動結束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務主管在活動結束的 一個月之內整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。 資訊主管 （ 1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網絡的網點 信息）； （ 2）對分中心的預算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； （ 3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； （ 4）消費者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息； （ 6）給分中心經理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴格處理。 原因分析 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。（山姆會員店、麥德龍） 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經銷商 分銷商 專賣店 零售賣場 區(qū)域賣場DC 倉庫 區(qū)域賣場各分店 各分店 該物流過程由賣場完成 專賣店 零售點 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 經銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表） 對于經銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標： （ 1）經銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。專賣店內的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導手冊準時、準確的擺放。 四、經銷商售后服務管理 （ 1）檢查經銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費者了解經銷商服務質量。 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 二、樣機擺放的管理。這類廣告公司人員索質高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。有較強的媒體策劃和購買能力。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務量的大小。這就要求現(xiàn)代廣告公 司內部進行專業(yè)分工與協(xié)作。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。 針對皇明公司的現(xiàn)實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。我們會對這些資料進行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請問您的年齡是 20— 24 歲…… 1 25— 29 歲…… 2 30— 34 歲…… 3 35 歲 — 39 歲 …… 4 39— 44 歲… 5 44— 49 歲…… 6 50 歲以上…… 7 J請問您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技校…… 2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請問您的工作單位是 行政機關…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務類企業(yè)…… 3 學生………… 4 武警 /部隊…… 5 個體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè) 技術人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請問您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000 元… 5 5000— 6000 元…… 6 6001 元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調查 促銷組合的使用 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 促銷活動的類型 促銷的類型 促銷對象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費者 提供給顧客試用的商品。要求具體到物料準備到位的時間。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信 息。如在消費者購買產品滿一年時，可主動給用戶寄去產品的“生日卡”，并問候產品現(xiàn)在的使用