【正文】 C、回訪對(duì)象要足夠，帶有普遍性。 B、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與意見。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購(gòu)買力來分類。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求： ① 、 ② 活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間安排： 7:00 在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)集合出發(fā)。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。 以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告效果測(cè)評(píng)問卷，可以由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動(dòng)時(shí)的調(diào)查以及專項(xiàng)調(diào)查。 附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 招標(biāo)公司： 單位序號(hào)： 招標(biāo)時(shí)間： 招標(biāo)省份： 此表共分 3 部分，滿分為 160 分 一、公司綜合實(shí)力打分（滿分 60 分）： 項(xiàng)目 表現(xiàn) 評(píng)語(yǔ) 分?jǐn)?shù) 公司資金實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10 分 ) 社會(huì) 關(guān)系 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 服務(wù) 品 牌 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 新聞發(fā)布操作能力 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 報(bào)紙媒體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10 分 ) 電視媒體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10 分 ) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 戶外媒體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 平面制作能力及裝飾裝修能力 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 促銷活動(dòng)策劃、執(zhí)行能力 (該項(xiàng) 1— 5 分 ) 二、媒體計(jì)劃打分（總分 80 分）： 項(xiàng)目 表 現(xiàn) 評(píng) 語(yǔ) 分?jǐn)?shù) (每項(xiàng) 1— 16 分 ) 媒介計(jì)劃總暴光率 媒體計(jì)劃平均千人成本 目標(biāo)群體有效暴光率 媒體計(jì)劃監(jiān)控能力 媒體計(jì)劃制 訂能力 三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分 20 分）： 項(xiàng)目 表 現(xiàn) 評(píng) 語(yǔ) 分?jǐn)?shù) (每項(xiàng) 1— 10 分 ) 可提供的打包服務(wù) 媒介優(yōu)惠服務(wù) 四、選擇廣告媒體 主要媒體簡(jiǎn)介 媒體 優(yōu) 點(diǎn) 局 限 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 報(bào)紙 靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面，接受廣泛，可信度高 時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少 電視 良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜， 宣傳短暫，觀眾可選擇性差 直郵 觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 當(dāng)?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低 只有聽覺效果，宣傳短暫， 注意力較差，聽眾零星分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度高，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購(gòu)買版面費(fèi)時(shí)間， 費(fèi)用高，位置無保證 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 媒體選擇的步驟 五、廣告效果評(píng)估 媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評(píng)估是非常重要的。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)，對(duì)媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。只有市場(chǎng)部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己 C、內(nèi)部管理 內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。 軟件情況 A、 員工情況 員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神 等。 判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷和廣告診斷活動(dòng)。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢(shì)、有時(shí)這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無法比擬的。 需求 需求 生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 三、價(jià)格管理 分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低 于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。對(duì)于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。檢查經(jīng)銷商庫(kù)存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存，爭(zhēng)取每周檢查一次； （ 2）在 旺季的時(shí)候一定要確保安全庫(kù)存，保證產(chǎn)品正常銷售。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B 級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。 皇明經(jīng)銷商初選評(píng)分表 基本狀況 初選經(jīng)銷商名稱 所在地區(qū) 經(jīng)銷品牌 預(yù)計(jì)銷量 本區(qū)域市場(chǎng)容量 是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商 經(jīng)銷品牌 銷量 簡(jiǎn)述初選原因 評(píng)分部分（請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)凇鮾?nèi)劃√） 項(xiàng) 目 選擇內(nèi)容 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) A 類（ 8 分） B 類（ 6 分） C 類（ 4 分） D 類（ 2 分） 1 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 □自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經(jīng)營(yíng)思路和理念 □進(jìn)取，有積極的開拓、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) □較進(jìn)取、但方向不明確 □滿足于現(xiàn)狀，開拓意識(shí)不強(qiáng) □無具體經(jīng)營(yíng)思路和理念，自然銷售 3 社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般 □在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會(huì)關(guān)系 4 產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn) □經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富 □從事產(chǎn)品代理一年以上 □剛開始從事產(chǎn)品代理 □沒有從事過產(chǎn)品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力 □信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng) □信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較 強(qiáng) □一般 □較差 7 在當(dāng)?shù)刂? □很高 □較高 □一般 □無 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經(jīng)營(yíng)需要 □較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象 □旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運(yùn)輸能力 □很強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較強(qiáng)，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)需要 □無 10 銷售網(wǎng)絡(luò) □網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通 □較好 □一般 □有待加強(qiáng) 11 業(yè)務(wù)人員 □業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場(chǎng)銷售 和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運(yùn)作 □無，經(jīng)營(yíng)者自行銷售 12 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì) □很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心 □較高，但進(jìn)取心不強(qiáng) □一般 □較差 13 倉(cāng)庫(kù)情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無 評(píng)分結(jié)果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商） 該客戶得分： 初評(píng)人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見： 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的管理主要涉及六個(gè)方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經(jīng)銷商庫(kù)存管理； （ 3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理； （ 4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理； （ 5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) （ 6）經(jīng)銷商促銷管理。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu) 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下 的價(jià)格信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)供貨價(jià)格； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)零售價(jià)格； （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格； （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)間、規(guī)格、幅度）。并且加強(qiáng) 區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。一家零售價(jià)： 3500，另一家零售價(jià)： 3100。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋； （ 2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題； （ 3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。 第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo) 作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的 技能和常識(shí) 一、產(chǎn)品知識(shí) 作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) （ 3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位； （ 5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式 一、分中心的組織架構(gòu) 二、分中心各職能部門職責(zé) 分中心經(jīng)理 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控 銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理； （ 3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的