【正文】 ）的設(shè)計、制作。 二、工程部的職責 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進行監(jiān)控； 建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進工作； 負責全國工 程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進改進工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議； 對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。 第四部分 培訓(xùn)部的職責（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營銷團隊的年度培訓(xùn)計劃； 負責組織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培 訓(xùn)； 對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持； 全國促銷人員的培訓(xùn)； 編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義； 每個月作出分中心總結(jié)會議培訓(xùn)課題。大區(qū)助理的職責參照綜合事務(wù)處的職責執(zhí)行。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。今后，經(jīng)銷商不參與市場投入費用。 資訊部負責提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對各種申請進行編號、存檔和統(tǒng)計。促銷活動結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的 一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。 市場策劃主管 （ 1）負責區(qū)域性促銷活動的策劃； （ 2）負責本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動進行檢查和活動效果評價； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動； （ 5）負責監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理； （ 6）對 區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進行審核和批準。 資訊主管 （ 1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點 信息）； （ 2）對分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； （ 3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； （ 4）消費者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。 競爭產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息： 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 1）競爭產(chǎn)品的系列 （ 2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計方面的） （ 4）競爭產(chǎn)品新的賣點 二、了解競 爭對手信息的渠道 （ 1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等） （ 2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進場銷售都有一個進場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等） （ 3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等） （ 5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費者對產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他們是反映消費者需求變化 信息的最直接的通道。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴格處理。 二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進行競爭的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。 原因分析 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。 調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價； （ 2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格； （ 3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。（山姆會員店、麥德龍） 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經(jīng)銷商 分銷商 專賣店 零售賣場 區(qū)域賣場DC 倉庫 區(qū)域賣場各分店 各分店 該物流過程由賣場完成 專賣店 零售點 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表） 對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。主要表現(xiàn)在門頭標識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標準色的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準時、準確的擺放。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明 營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高） B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作） 基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進行市場運作。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 二、樣機擺放的管理。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動”到最終消費者手中。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專 門為廣告主進行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學者組成的隊伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟方面的人員參加。有較強的媒體策劃和購買能力。 對廣告代理公司的評估 評估的標準 （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當?shù)厥袌鰻顩r； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報價合理； （ 5）有較強的媒體（電視、報紙、戶外）綜合策劃、購買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗； （ 7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動、公共關(guān)系活動的經(jīng)驗； （ 8）有較高知名度。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。這就要求現(xiàn)代廣告公 司內(nèi)部進行專業(yè)分工與協(xié)作。 D、 媒體知識與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要 程度不言而喻。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。若是其代理的客戶相當一部分為知名企業(yè)，合作時間長，則該公司實力強，業(yè)務(wù)水平高。 針對皇明公司的現(xiàn)實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。 分中心經(jīng)理或者市場策劃主管應(yīng)配 合經(jīng)銷商對其廣告投放后進行調(diào)研，具體工作有這幾個方面： 目標消費群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？ 目標消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？ 目標消費群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達的主要信息？ 目標消費群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？ 廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？ 有多少目標消費者是因為看了廣告之后到專賣店或者商場咨詢產(chǎn)品信息？ 廣告投放后，有多少人（之前對品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？ 怎樣讓廣告變得更加有效，是每個區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的 現(xiàn)實問題。我們會對這些資料進行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請問您的年齡是 20— 24 歲…… 1 25— 29 歲…… 2 30— 34 歲…… 3 35 歲 — 39 歲 …… 4 39— 44 歲… 5 44— 49 歲…… 6 50 歲以上…… 7 J請問您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技?！?2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請問您的工作單位是 行政機關(guān)…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務(wù)類企業(yè)…… 3 學生………… 4 武警 /部隊…… 5 個體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè) 技術(shù)人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請問您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000 元… 5 5000— 6000 元…… 6 6001 元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷組合的使用 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 促銷活動的類型 促銷的類型 促銷對象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費者 提供給顧客試用的商品。 促銷活動一般程序 促銷活動行動細則 促銷活動的目的 促銷活動的對象 促銷活動的形式 促銷活動主題 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動的時間 促銷地點 促銷活動內(nèi)容的概括 活動預(yù)算及申請 活動準備 活動執(zhí)行 活動總結(jié) 督促經(jīng)銷商準備 公司物料、廣告準備 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻， ： 332985688，個人主頁 活動 前的準備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。要求具體到物料準備到位的時間。 9:00— 12:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 12:00— 12:30 午餐時間（分批） 12:30— 17:00 按照活動具體的流程安排開展促銷活動 17:00 收拾促銷活動物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉庫 活動需要注意的事項： （ 1）、現(xiàn)場的布置；（ 2）活動現(xiàn)場的組織，等等需要引起注意的事項。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信 息。 （ 3）消費者信息庫的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時間散布出去，爭取老顧客的繼續(xù)使用。如在消費者購買產(chǎn)品滿一年時，可主動給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 6）消費者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費者座談會 D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的