【正文】 ）的設(shè)計(jì)、制作。 二、工程部的職責(zé) 作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控； 建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)工 程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議； 對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。 第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃； 負(fù)責(zé)組織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)的培 訓(xùn)； 對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持； 全國(guó)促銷人員的培訓(xùn)； 編寫各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義； 每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地方性，全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。 資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)。促銷活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的 一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別說明。 市場(chǎng)策劃主管 （ 1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)； （ 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理； （ 6）對(duì) 區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。 資訊主管 （ 1）對(duì)分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn) 信息）； （ 2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）； （ 3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； （ 4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了解以下信息： 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的） （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣點(diǎn) 二、了解競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道 （ 1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等） （ 2）通過賣場(chǎng)的采購人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場(chǎng)政策等） （ 3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽能熱水器就是安裝場(chǎng)所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等） （ 5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他們是反映消費(fèi)者需求變化 信息的最直接的通道。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。 二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn)率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤(rùn)。 原因分析 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。 調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)； （ 2）消費(fèi)者期望購買產(chǎn)品的價(jià)格； （ 3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響程度。（山姆會(huì)員店、麥德龍） 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經(jīng)銷商 分銷商 專賣店 零售賣場(chǎng) 區(qū)域賣場(chǎng)DC 倉庫 區(qū)域賣場(chǎng)各分店 各分店 該物流過程由賣場(chǎng)完成 專賣店 零售點(diǎn) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見附表） 對(duì)于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高） B、利潤(rùn)分配問題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場(chǎng)劃分過小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 二、樣機(jī)擺放的管理。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專 門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。有較強(qiáng)的媒體策劃和購買能力。 對(duì)廣告代理公司的評(píng)估 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報(bào)價(jià)合理； （ 5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)； （ 7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)； （ 8）有較高知名度。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。這就要求現(xiàn)代廣告公 司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。 D、 媒體知識(shí)與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要 程度不言而喻。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長(zhǎng)，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。 針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況，每個(gè)分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全省（分中心區(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。 分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管應(yīng)配 合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)方面： 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的主要信息？ 目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購買行為？ 廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？ 有多少目標(biāo)消費(fèi)者是因?yàn)榭戳藦V告之后到專賣店或者商場(chǎng)咨詢產(chǎn)品信息？ 廣告投放后，有多少人（之前對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？ 怎樣讓廣告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的 現(xiàn)實(shí)問題。我們會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個(gè)人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請(qǐng)問您的年齡是 20— 24 歲…… 1 25— 29 歲…… 2 30— 34 歲…… 3 35 歲 — 39 歲 …… 4 39— 44 歲… 5 44— 49 歲…… 6 50 歲以上…… 7 J請(qǐng)問您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技?！?2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請(qǐng)問您的工作單位是 行政機(jī)關(guān)…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務(wù)類企業(yè)…… 3 學(xué)生………… 4 武警 /部隊(duì)…… 5 個(gè)體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè) 技術(shù)人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營(yíng)業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請(qǐng)問您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000 元… 5 5000— 6000 元…… 6 6001 元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷組合的使用 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 促銷活動(dòng)的類型 促銷的類型 促銷對(duì)象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費(fèi)者 提供給顧客試用的商品。 促銷活動(dòng)一般程序 促銷活動(dòng)行動(dòng)細(xì)則 促銷活動(dòng)的目的 促銷活動(dòng)的對(duì)象 促銷活動(dòng)的形式 促銷活動(dòng)主題 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動(dòng)的時(shí)間 促銷地點(diǎn) 促銷活動(dòng)內(nèi)容的概括 活動(dòng)預(yù)算及申請(qǐng) 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備 公司物料、廣告準(zhǔn)備 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 活動(dòng) 前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場(chǎng)或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時(shí)間。 9:00— 12:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 12:00— 12:30 午餐時(shí)間（分批） 12:30— 17:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 17:00 收拾促銷活動(dòng)物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉庫 活動(dòng)需要注意的事項(xiàng)： （ 1）、現(xiàn)場(chǎng)的布置；（ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，等等需要引起注意的事項(xiàng)。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信 息。 （ 3）消費(fèi)者信息庫的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時(shí)間散布出去，爭(zhēng)取老顧客的繼續(xù)使用。如在消費(fèi)者購買產(chǎn)品滿一年時(shí)，可主動(dòng)給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費(fèi)者座談會(huì) D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對(duì)象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的