【正文】 第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請(qǐng)表意向書新分銷商申請(qǐng)表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國(guó)增/減信用額度建議表HPC中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請(qǐng)表1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告1周庫(kù)存控制表1周期庫(kù)存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報(bào)表1DSR固定拜訪計(jì)劃USS永久行程計(jì)劃2分銷覆蓋報(bào)表2市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告2分銷商投資回報(bào)率分析表2協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表2協(xié)同拜訪報(bào)告2協(xié)同拜訪報(bào)告改善重點(diǎn)2合同AB店銷售臺(tái)帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 專營(yíng)銷售： 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。2. 定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 態(tài)度： 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 與市場(chǎng)的關(guān)系： 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。 保證金： 保證金為1周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對(duì)新分銷商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。 對(duì)于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行： 建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。建議選用附錄中“書面警告”。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 分銷： 不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。2. 操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。并做季度回顧報(bào)告。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。 人際交往能力： 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員. 行政管理技能： 應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。 價(jià)值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單 DSR固定拜訪計(jì)劃 DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總 分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷售趨勢(shì)。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報(bào)表。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額) 本年累計(jì)銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款) 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的“期末庫(kù)存”– 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”) 公司的應(yīng)收帳款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件)參見附表: 第17章: 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的:二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷售狀況。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。USS和分銷商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。文件必須按日期先后存放。 SE, ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。訂單每周期由手工填寫。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處： 1. 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。 訂單單位為“箱”。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理) ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。6. 周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。 DSR固定拜訪計(jì)劃中AB類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。如: 在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時(shí)間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。 利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 由于AB店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。此外，USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)間表。 控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場(chǎng)的每個(gè)批發(fā)商。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)的拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。此計(jì)劃是事先制定的4周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。 USS在去永久行程計(jì)劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會(huì)面探討分銷及運(yùn)作管理。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來(lái)制定路線。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在 。 從公司的角度來(lái)講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。1. 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車輛及其折舊。總投資保持在10天。另有30%的空余面積以備銷售增長(zhǎng)時(shí)使用。 倉(cāng)庫(kù)必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得堆放空外箱。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率。銷售拜訪流程就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜訪報(bào)告內(nèi)的各個(gè)日常評(píng)估事項(xiàng)，來(lái)幫助銷售員發(fā)展卓越的績(jī)效。：. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評(píng)定銷售員個(gè)人狀況，公司對(duì)其長(zhǎng)處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評(píng)估的計(jì)分式評(píng)分總表。3. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表指南. 考核及評(píng)分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國(guó)最佳”的水準(zhǔn)。例如，拜訪前的計(jì)劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 工作及產(chǎn)品知識(shí)：USS應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。. 拜訪前計(jì)劃評(píng)估：. 周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。. 活動(dòng)計(jì)劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來(lái)整理銷售公文包內(nèi)的資料。 對(duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目