【正文】 88，個(gè)人主頁 B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 C、按購買時(shí)間分類：為 20xx 年用戶、 20xx 年用戶等。 8:00 到達(dá) 活動(dòng)地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過程。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和 銷售效果。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到 候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長短等內(nèi)容。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。 二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià) 廣告公司信息收集的來源 皇明公司 中間商 消費(fèi)者 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 （ 1） 廣告公 司主動(dòng)找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表： 時(shí)間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動(dòng)策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 日之前 第一批貨物和樣機(jī)到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識(shí)管理。 以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道： （ 1）賣場(chǎng)的商品標(biāo)簽； （ 2）賣場(chǎng)采購人員或財(cái)務(wù)人員； （ 3）賣場(chǎng)的促銷人員； （ 4）賣場(chǎng)收貨人員； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者； （ 8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的估價(jià)。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系 （無意的類型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題； （ 2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額； （ 3）兩個(gè)賣場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常； （ 2）對(duì)于沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）； （ 3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心 應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。 產(chǎn)品基本知識(shí) （ 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品材質(zhì) （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程 （ 4）產(chǎn)品工作原理 （ 5）產(chǎn)品系列 產(chǎn)品賣點(diǎn) 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。 （ 11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。 除了全國性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。 第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé) 大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。 第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述 一、招商部職責(zé) 做出公司年度營銷 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 集團(tuán)營銷副總 市場(chǎng)部 策劃處 招商部 設(shè)計(jì)部 媒介處 促銷管理處 營銷管理中 促銷管理處 心 招商處 工程處 零售管理部 資訊及培訓(xùn)部 市場(chǎng)監(jiān)察部 售后服務(wù)部 銷售部 華北大區(qū) 華中大區(qū) 西北大區(qū) 華東大區(qū) 華南大區(qū) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請(qǐng)流程 促銷品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案 根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置： 第一部分 市場(chǎng)部各部門職責(zé)描述 一、市場(chǎng)部職責(zé) 全國 (包括大區(qū)的 )的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算管理； 組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定； 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策劃； 部分平面設(shè)計(jì)工作； 分中心市場(chǎng)策劃主管審批 分中心經(jīng)理審批 大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理審批 媒介處審批 市場(chǎng)部經(jīng)理審批 營銷副總審批 總經(jīng)理審批 策劃處審批 5000 元以內(nèi) 30000 元以內(nèi) 50000 元以內(nèi) 50000 元以上 區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市 場(chǎng)狀況填寫申請(qǐng)單 促銷管理處審批 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批； 廣告投放效果的評(píng)估； 促銷活動(dòng)的效果評(píng)估； 1對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核； 1對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 四、市場(chǎng)督察部 負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督； 負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。以年度銷售額的百分比作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。對(duì)于全國性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重 點(diǎn)投入。 附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動(dòng)匯總表 序號(hào) 區(qū)域 促銷單號(hào) 活動(dòng)概述 開 始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 費(fèi)用 報(bào)銷情況 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 合計(jì) 附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表 序號(hào) 區(qū)域 廣告申請(qǐng)單號(hào) 活動(dòng)概述 開始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 費(fèi)用 報(bào)銷情況 合計(jì) 1分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對(duì)進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 （ 3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位； （ 5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋； （ 2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題； （ 3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。并且加強(qiáng) 區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu) 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B 級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭(zhēng)取每周檢查一次； （ 2）在 旺季的時(shí)候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。對(duì)于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。 需求 需求 生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。 判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。在我國，對(duì)媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。 以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告效果測(cè)評(píng)問卷，可以由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動(dòng)時(shí)的調(diào)查以及專項(xiàng)調(diào)查。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 C、回訪對(duì)象要足夠，帶有普遍性。 B、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與意見。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購買力來分類。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求： ① 、 ② 活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間安排： 7:00 在經(jīng)銷商倉庫集合出發(fā)。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。 附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 招標(biāo)公司： 單位序號(hào)：