【正文】 還存在哪些需要改進(jìn)的問題； （ 3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。并且加強(qiáng)區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu) 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。檢查經(jīng)銷商庫(kù)存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存，爭(zhēng)取每周檢查一次； （ 2）在旺季的時(shí)候一定要確保安全庫(kù)存，保證產(chǎn)品正常銷售。對(duì)于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。 需求 需求 生產(chǎn)者營(yíng) 銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。 判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作 品。在我國(guó)，對(duì)媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定 方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。 以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告效果測(cè)評(píng)問卷，可以由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動(dòng)時(shí)的調(diào)查以及專項(xiàng)調(diào)查。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 C、回訪對(duì)象要足夠，帶有普遍性。 C、注意個(gè)人儀表及舉止。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表 現(xiàn)。 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。 三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場(chǎng)，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。我們可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利于下一個(gè)旺季開門紅。 （ 4）避實(shí)就虛，攻其不備 大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，審時(shí)度勢(shì)，伺機(jī)而動(dòng)。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時(shí)，而淡季許多企業(yè)則顯得 無所事事，生意清冷。 然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益 點(diǎn)； 合理定價(jià)：這里主要指確定合理的賣場(chǎng)和專賣店零售價(jià)； 有效分銷：采用逆向思維法。以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場(chǎng)。 將安裝工作當(dāng)作一項(xiàng)廣告宣傳的過程，要注意示范。 回訪注意事項(xiàng)： A、明確回訪目的。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問 B、登門訪問 C、消費(fèi)者座談會(huì) D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對(duì)象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對(duì)象。 （ 3）消費(fèi)者信息庫(kù)的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫(kù)寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時(shí)間散布出去，爭(zhēng)取老顧 客的繼續(xù)使用。 9:00— 12:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 12:00— 12:30 午餐時(shí)間（分批） 12:30— 17:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 17:00 收拾促銷活動(dòng)物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 活動(dòng)需要 注意的事項(xiàng)： （ 1）、現(xiàn)場(chǎng)的布置；（ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，等等需要引起注意的事項(xiàng)。 促銷活動(dòng)一般程序 促銷活動(dòng)的目的 促銷活動(dòng)的對(duì)象 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動(dòng)行動(dòng)細(xì)則 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場(chǎng)或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。 分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)方面： 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的主要信息？ 目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購(gòu)買行為？ 廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？ 有多少目標(biāo)消費(fèi)者是因 為看了廣告之后到專賣店或者商場(chǎng)咨詢產(chǎn)品信息？ 廣告投放后，有多少人（之前對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？ 怎樣讓廣告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問題。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長(zhǎng)，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。 D、 媒體知識(shí)與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。 對(duì)廣告代理公司的評(píng)估 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報(bào)價(jià)合理； （ 5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、 購(gòu)買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)； （ 7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)； （ 8）有較高知名度。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。 四、促銷管理 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 消費(fèi)者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務(wù)宣傳 樣品 贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 一攬子折價(jià) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競(jìng)賽 促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高） B、利潤(rùn)分配問題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場(chǎng)劃分過小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于 以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。 調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)； （ 2）消費(fèi)者期望購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格； （ 3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度； （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響程度。 二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購(gòu)買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn) 率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤(rùn)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了解以下信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的） （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣點(diǎn) 二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道 （ 1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等） （ 2）通過賣場(chǎng)的采購(gòu)人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場(chǎng)政策等） （ 3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽(yáng)能熱水器就是安裝場(chǎng)所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等） （ 5）各種媒體（報(bào) 紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他們是反映消費(fèi)者需求變化信息的最直接的通道。 市場(chǎng)策劃主管 （ 1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行； 分中心經(jīng)理 市場(chǎng)策劃主管 零售主管 售后服務(wù)主管 工程銷售主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 資訊主管 經(jīng)理助理（文員） （ 3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)； （ 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理； （ 6）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。 二、工程部的職責(zé) 作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并 分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控； 建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議； 對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。免責(zé)聲明：本文檔來自網(wǎng)絡(luò)并經(jīng)精心整理，提供免費(fèi)閱讀，文章版權(quán)屬于原創(chuàng)者，請(qǐng)注意保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)您下載后勿作商用，只可學(xué)習(xí)交流使用。 第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述 一、招商部職責(zé) 做出公司年度營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé) 大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營(yíng)銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。 除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。 分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存 檔和統(tǒng)計(jì)工作。 （ 11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 產(chǎn)品基本知識(shí) （ 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品材質(zhì) （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程 （ 4）產(chǎn)品工作原理 （ 5）產(chǎn)品系列 產(chǎn)品賣點(diǎn) 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（無意的類型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題； （ 2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額； （ 3）兩個(gè)賣場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常； （ 2）對(duì)于沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再次 談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）； （ 3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)