【文章內(nèi)容簡介】 ，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規(guī)律而已，掌握其規(guī)律，結(jié)合市場之動態(tài)，真正做到以正合以奇勝，并達(dá)成客戶、開發(fā)商、社會的三贏態(tài)勢，這就是大營銷。第三篇：旅游地產(chǎn)的營銷模式旅游地產(chǎn)的營銷模式最近心情不怎么好，越來越多的來自房地產(chǎn)營銷一線的朋友們向我訴苦：都3個月了，一套房子沒賣！售樓處里沒有客戶，員工辭職的越來越多；幾位業(yè)績不錯的分銷商說今年不準(zhǔn)備做濱海地產(chǎn)了，成交率太低了；老板的指標(biāo)壓下來了，完不成任務(wù)我就得走人了…… 懷著郁悶，我獨自來到了我曾經(jīng)和兄弟們“戰(zhàn)斗”過的地方—南海，望著涌動的潮水，我的心情也久久不能平靜?？此瓶諘绲纳碁┥衔曳路鹉芨惺艿侥侨簾霟岬男奶?，是的，他們還在毅然堅守，猶如那碧濤風(fēng)潮中不斷逆風(fēng)飛揚(yáng)的海鷗。于是，我不禁回眸，注視那群迎著海風(fēng)沖浪的人。一、海南與膠東濱海地產(chǎn)的發(fā)展與歷程：我國，擁有著18000公里的海岸線，作為中國三大半島(膠東半島、遼東半島、雷州半島)之一的膠東半島，是我國最大的半島。而我國五大島嶼(臺灣省臺灣島、海南省海南島、上海市崇明島、浙江省舟山島、廣東省東海島)的海南島又稱為除臺灣省外的最大島嶼?；诖?，我們不妨從這個更宏觀的角度將膠東半島和海南島并列在一起分析中國濱海地產(chǎn)的發(fā)展和歷程，或許從中我們能夠看到一條軌跡，逐步梳理出一條潛在的規(guī)律，以便讓那些迷茫困頓的眼神得到一絲慰藉。海南的發(fā)展與歷程： 1980年，廣東深圳、珠海、汕頭、福建廈門率先被國家批準(zhǔn)為經(jīng)濟(jì)特區(qū)；1984年5月，大連、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、寧波、溫州、福州、廣州、湛江、北海14個沿海城市，被國務(wù)院批準(zhǔn)為全國首批沿海開放城市！1988年4月26日，中共海南省委、海南省人民政府正式掛牌。從此，海南成為中國第五個經(jīng)濟(jì)特區(qū)，海南的發(fā)展進(jìn)入了一個嶄新的歷史時期。1992年初，鄧小平發(fā)表南巡講話，隨后，中央向全國傳達(dá)了《學(xué)習(xí)鄧小平同志重要講話的通知》，提出加快住房制度改革步伐。海南建省和特區(qū)效應(yīng)也因此得到全面釋放。高峰時期，這座總?cè)藬?shù)不過160萬的海島上竟然出現(xiàn)了兩萬多家房地產(chǎn)公司。1992年，海南全省房地產(chǎn)投資達(dá)87億元，占固定資產(chǎn)總投資的一半，僅海口一地的房地產(chǎn)開發(fā)面積就達(dá)800萬平方米，地價由1991年的十幾萬元/畝飆升至600多萬元/畝；同年，?？谑薪?jīng)濟(jì)增長率達(dá)到了驚人的83%，%，海南全省財政收入的40%來源于房地產(chǎn)業(yè)； 1988年，海南商品房平均價格為1350元/平方米，1991年為1400元/平方米，1992年猛漲至5000元/平方米，1993年達(dá)到7500元/平方米的頂峰。短短三年，增長超過4倍。1993年6月24日國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況和加強(qiáng)宏觀調(diào)控意見》，16條強(qiáng)力調(diào)控措施包括嚴(yán)格控制信貸總規(guī)模、提高存貸利率和國債利率、限期收回違章拆借資金、削減基建投資、清理所有在建項目等。銀根全面緊縮，一路高歌猛進(jìn)的海南房地產(chǎn)熱頓時被釜底抽薪。這場調(diào)控的遺產(chǎn)，%總?cè)丝诘暮Ｄ鲜×粝铝苏既珖?0%的積壓商品房。全省“爛尾樓”高達(dá)600多棟、1600多萬平方米，閑置土地18834公頃，積壓資金800億元，僅四大國有商業(yè)銀行的壞賬就高達(dá)300億元。開發(fā)商紛紛逃離或倒閉，銀行頓時成為最大的發(fā)展商，不少銀行的不良貸款率一度高達(dá)60%以上。當(dāng)銀行開始著手處置不良資產(chǎn)時，才發(fā)現(xiàn)很多抵押項目其實才挖了一個大坑，以天價抵押的樓盤不過是“空中樓閣”。更糟糕的是，不少樓盤還欠著大量的工程款，有的甚至先后抵押了多次。據(jù)了解，從1999年開始，海南省用了整整七年的時間，處置積壓房地產(chǎn)的工作才基本結(jié)束。截至2006年10月，%，%。從2006 年下半年開始，元氣大傷的海南房地產(chǎn)也開始出現(xiàn)了緩慢的恢復(fù)性增長，不過，總成交量仍然有限。2009年1月海南省政府向國務(wù)院呈報《海南省人民政府關(guān)于海南國際旅游島建設(shè)有關(guān)問題的請示》，請求國務(wù)院對海南國際旅游島建設(shè)予以政策支持。2009年12月31日國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》(簡稱《意見》)。正式對海南“國際旅游島”發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了批復(fù)。來自?？谑蟹拷ň值男畔@示：?？诜康禺a(chǎn)交易平均價格已從2009年12月份的6000元/平方米增長為2010年1月下旬的7144元/平方米，一個月內(nèi)房價暴漲兩成。?？诋?dāng)?shù)匾环康禺a(chǎn)業(yè)從業(yè)人員告訴《小康財智》記者，在其調(diào)查的11個樓盤中，一些濱海和臨江的一線水景項目售價由去年的均價6800元/平方米上漲到目前的22000元/平方米。三亞平均房價當(dāng)時不到11000元/平方米，短短一周之后。一片看漲聲中，即便如鳳凰島均價高達(dá)7萬元，開盤也即被哄搶一空。2011年，在全國房地產(chǎn)調(diào)控的大背景之下，三亞無法獨善其身，限購、限貸、一房一價、加息等一系列調(diào)控組合拳讓三亞樓市已再無反擊之力，樓市持續(xù)降溫，市場觀望氣氛空前濃厚，開發(fā)商為了加速沖量，各種促銷手段競相登場，房價終于顯示出松動跡象，據(jù)某網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，成交面積逐月減少；均價持續(xù)在2萬徘徊，由今年1月份的26499元/M178。178。，下降了近4000元；211月份三亞樓市總成交套數(shù)為8977套。國家統(tǒng)計局18日公布11月份70個大中城市房價數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，11月新建商品房環(huán)比下跌城市達(dá)到了49個，首次過半。其中，11月三亞新建商品住宅價格環(huán)比首次出現(xiàn)下跌，%，%，%有所縮小。%，%，%。三亞房價首現(xiàn)環(huán)比下降，拐點似乎已經(jīng)逼近，隨著年關(guān)的臨近，開發(fā)商加速推盤，下降趨勢已無法阻擋。膠東半島的發(fā)展歷程：伴隨青島、煙臺沿海開放城市的崛起，威海的人居環(huán)境率先獲得了國際和國內(nèi)的認(rèn)可，1996年威海被聯(lián)合國評為全球改善人居環(huán)境100個范例城市之一。1998年，又被評為中國優(yōu)秀旅游城市，2003年被聯(lián)合國人居署評為“最適合人類居住”的地方。1998年2000年開始，以乳山銀灘為代表的膠東半島房旅游地產(chǎn)開始火爆，營銷推廣一直覆蓋到了全國各大中心城市。20002007年伴隨著乳山銀灘的火爆銷售，煙臺的南山集團(tuán)、龍口東海黃金海岸、石島鳳凰湖、海陽鳳城的亞沙會、青島的膠南、黃島、日照的山海天旅游區(qū)等北方濱海旅游地產(chǎn)開發(fā)開始如火如荼的揭開序幕。因為膠東半島所處的地理區(qū)位和氣候條件，導(dǎo)致此區(qū)域的濱海房產(chǎn)帶有較強(qiáng)的季節(jié)性特征，每年的510月份是膠東濱海地產(chǎn)的銷售旺季，也是感受濱海魅力的黃金季節(jié)，加之暫時沒有強(qiáng)有力的國家政策條件支持，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，外來人口有限，使之成為了季節(jié)性避暑度假的一個非主流消費區(qū)域，相對于強(qiáng)大的都市剛需市場，消化能力有限。2011年1月4日，國務(wù)院以國函[2011]1號文件批復(fù)《山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》(以下簡稱《規(guī)劃》)，這是“十二五”開局之年第一個獲批的國家發(fā)展戰(zhàn)略，也是我國第一個以海洋經(jīng)濟(jì)為主題的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。相信未來的膠東半島，伴隨著產(chǎn)業(yè)集群的不斷發(fā)展和外來人口的增加，濱海地產(chǎn)將真正迎來春天。二、濱海旅游地產(chǎn)的營銷模式：濱海地產(chǎn)，大多依托于美麗的海岸線，憑借稀缺的濱海資源和氣候景觀開發(fā)建設(shè)適宜人們生活居住度假的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也正是因為此，該區(qū)域的人口往往有限，不論是海南的三亞還是膠東的威海都是地廣人稀，加之沒有深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，往往保證了該區(qū)域的氣候條件更加具備養(yǎng)生人居。為了使得越來越多的濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品得以快速消化，開發(fā)商往往采取“走出去，引進(jìn)來”的方法，借助各個異地分銷商的營銷渠道將一些內(nèi)陸城市的客戶通過旅游、觀光、集中團(tuán)購的形式進(jìn)行集約化銷售，我們稱之為分銷渠道。濱海地區(qū)的房產(chǎn)市場因為全國營銷推廣的特點，當(dāng)?shù)貨]有剛需市場可以挖掘，開發(fā)商大都依賴這些分布在全國各地的分銷商來組織、召集客戶看房，異地操作組織客戶的高成本、高風(fēng)險也讓分銷商們不斷向開發(fā)商提出追加傭金的要求。據(jù)調(diào)查威海銀灘的分銷傭金達(dá)到12%18%、煙臺龍口的分銷傭金為12%24%、石島鳳凰湖的分銷傭金10%14%、南海的分銷商傭金為10%16%?？此苽蚪鸶咂?，但代理商的實際利潤并不高，除了原有近3%的操作成本以外，大部分客戶都已經(jīng)了解了分銷商的“中間利潤比例”紛紛向分銷商索要優(yōu)惠和折扣，于是為了成交，代理商之間也開始價格戰(zhàn)，有的直接打出可以讓利8%，導(dǎo)致代理商的基本利潤最多也就在2%3%左右。為了在競爭中獲取更多的優(yōu)勢，很多分銷商開始在運(yùn)營中通過“折扣”方式來獲取更多的客戶關(guān)注，加之原有的推廣、差旅、接待成本，使得這種營銷模式的成本一路追高，甚至出現(xiàn)了2025%的高傭金，也難怪有開發(fā)商坦言，賣一套房子開發(fā)商還不如分銷商賺的多。但考慮到高漲的營銷成本和客戶分布異地的現(xiàn)實，很多開發(fā)商和分銷商都無形中形成了一種默契。正是這種臨時構(gòu)建的利益關(guān)系，加之濱海分銷商群體業(yè)務(wù)專業(yè)能力的參差不齊，惡意競爭、虛假宣傳、強(qiáng)買強(qiáng)賣等行業(yè)劣跡層出不窮，終于在2009年年底的乳山銀灘“購房客戶被限制人身自由”事件被央視曝光，才將這個行業(yè)推向了前臺。盡管當(dāng)?shù)卣烷_發(fā)商聯(lián)手進(jìn)行了行業(yè)整治和規(guī)范，但這個行業(yè)群體的特性和運(yùn)作特征決定了這樣的事件不會就此結(jié)束。2011年第四季度，伴隨著國家一系列“房產(chǎn)調(diào)控”政策，全國性的房地產(chǎn)低迷開始了，作為濱海旅游地產(chǎn)的膠東半島區(qū)域也受到了前所未有的沖擊。文登個別樓盤出現(xiàn)了單方價格下降1000元的促銷、南海的促銷也出現(xiàn)了贈送8萬元精裝修及家具甚至出現(xiàn)了“無理由退房”并返還利息的承諾。這不過是市場反復(fù)、動蕩的一個拋物線節(jié)點而已，一切才剛剛開始……三、新政強(qiáng)壓之下的市場現(xiàn)狀；2012年及未來的房地產(chǎn)形勢將如何走勢？開發(fā)企業(yè)與營銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何面對？一直是各路媒體追逐的焦 點話題，也一直是困擾業(yè)內(nèi)的敏感命題。不妨參閱以下數(shù)據(jù)和報道：據(jù)住建部公布數(shù)據(jù)，截至2011年10月底，2011年1000萬套保障房的開工計劃提前1個月完成。2011年，要求新開工建設(shè)1000萬套保障房，加上2010年結(jié)轉(zhuǎn)過來的500多萬套，2011年實際在建的保障房是1500萬套左右，年內(nèi)竣工的有300多萬套，那么將有1200萬套在建保障房結(jié)轉(zhuǎn)到2012年。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部部長姜偉新此前明確表示，今年新開工建設(shè)保障性住房和棚戶區(qū)改造住房700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣