【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過(guò)程中。在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問(wèn)題與對(duì)方展開(kāi)談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問(wèn)題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略、以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭(zhēng)議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，并采取不開(kāi)先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。第2頁(yè)（四）二次磋商及結(jié)束簽約本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。在本階段，雙方一開(kāi)始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)討論，采取了適度開(kāi)放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤(rùn)成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問(wèn)題就對(duì)方展開(kāi)討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。四、評(píng)分情況計(jì)劃書(shū)展示階段得分：；開(kāi)局階段得分：；首輪磋商階段得分：；二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)（一）、認(rèn)識(shí)：從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（二）、不足：在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得第3頁(yè) 參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。（三）、收獲：在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.）說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來(lái)，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過(guò)火，避免談判陷入僵局。在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。要了解對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第4頁(yè) 附件(合同文本）購(gòu)買電腦合同協(xié)議書(shū)甲方：皖西學(xué)院乙方：聯(lián)想公司今甲方向乙方采購(gòu)一批電腦，為友好合作，特定如下合同。一、采購(gòu)產(chǎn)品名稱、價(jià)格和要求。甲方向乙方定購(gòu)的電腦，（詳見(jiàn)附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺(tái)，單價(jià)為：元； 總金額為：元。二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。乙方對(duì)所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，在機(jī)箱鎖具沒(méi)有打開(kāi)、設(shè)備沒(méi)有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無(wú)償服務(wù)。人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)本協(xié)議附件。軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤(pán)，對(duì)需要軟件維修的電腦進(jìn)行無(wú)償服務(wù)，交通費(fèi)由乙方提供。三、貨款結(jié)算。合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬(wàn)元整；乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點(diǎn)，由甲方清點(diǎn)驗(yàn)收，驗(yàn)收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時(shí)將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收6個(gè)月后支付。第5頁(yè)四、甲方的權(quán)利和義務(wù)甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時(shí)乙方說(shuō)明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預(yù)付定金，則由甲方承擔(dān)損失。甲方有對(duì)電腦設(shè)備的采購(gòu)建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對(duì)乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。甲方有按時(shí)交付貨款的義務(wù)，如甲方因未及時(shí)交付貨款導(dǎo)致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔(dān)責(zé)任。五、乙方的權(quán)利和義務(wù)乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號(hào)無(wú)貨或數(shù)量不齊時(shí)，則應(yīng)及時(shí)向甲方說(shuō)明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問(wèn)題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時(shí)到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。如果因?yàn)橐曳降脑蚪o甲方帶來(lái)?yè)p失，全部責(zé)任由乙方承擔(dān)。六、爭(zhēng)議的解決本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。七、附則本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。甲方：皖西學(xué)院乙方: 聯(lián)想公司 代表人：代表人：日期：年 月 日日期：年 月日 電話：電話：地址：皖西學(xué)院地址：聯(lián)想公司六安分公司 蓋章：蓋章：第6頁(yè)第四篇：商務(wù)談判總結(jié)一、前言我認(rèn)為，實(shí)訓(xùn)就是人的經(jīng)歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個(gè)經(jīng)歷，是一個(gè)過(guò)程?；蛟S影響一個(gè)人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)在不知不覺(jué)中已經(jīng)度過(guò)，里面包含著很多的艱辛，同時(shí)也身受著收獲。一個(gè)星期可以說(shuō)是很短也可以說(shuō)是很長(zhǎng)，短的是時(shí)間跑的飛快，還沒(méi)讓人感覺(jué)出其中的味道出來(lái)；而慢的確是那種在實(shí)訓(xùn)中困惑與艱辛的體驗(yàn)，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當(dāng)然那些實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題后來(lái)都成了一份份收獲與成功的喜悅。先說(shuō)說(shuō)專用周之前我對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)吧！在這之前我覺(jué)得商務(wù)談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進(jìn)行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場(chǎng)，為了達(dá)到利益可以在談判桌上進(jìn)行如打仗般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實(shí)際上是雙方建立的一種合作關(guān)系，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。二、實(shí)習(xí)過(guò)程專周實(shí)訓(xùn)的第一天，讓我我對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準(zhǔn)備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個(gè)小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個(gè)小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于上午談判的東西。接下來(lái)，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫(xiě)公司資料和撰寫(xiě)談判方案。我們公司是光明食品集團(tuán)，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問(wèn)題。由于我們這次是圍繞控股問(wèn)題進(jìn)行談判，然而在這之前我們都沒(méi)有接觸控股的相關(guān)知識(shí)，所以我們對(duì)代理問(wèn)題進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時(shí)也讓我們懂得了許多理論知識(shí)。所以談判的準(zhǔn)備過(guò)程也是我們學(xué)習(xí)的過(guò)程。談判最關(guān)鍵性的問(wèn)題就是雙方面對(duì)面的談判，可以說(shuō)前兩天所有的準(zhǔn)備都是為這一階段奠定基礎(chǔ)的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進(jìn)行談判，并且最終達(dá)成書(shū)面一致的協(xié)議，最理想的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說(shuō)是最佳的談判時(shí)間，讓我