【文章內(nèi)容簡介】 要是使學生能夠根據(jù)談判方案進行報價、討價和還價，在出現(xiàn)僵局時靈活運用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認識談判策略的類型，針對不同情況靈活地運用在談判過程中。在此階段我方就電腦價格，付款方式，付款期限，以及倉儲和運輸費用，電腦配件贈送等問題與對方展開談判，對方就電腦價格問題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競爭策略、以逼迫我們降低價格，我方為應對對方的強硬進攻，以制造僵局策略進行回應，在對方采取折中策略后以回避策略進行應對，擱置價格爭議，以避免影響談判進程和結果，巧妙地化解了對方的進攻，在接后的談判中就付款、倉儲運輸、配件問題就對方展開討論，并采取不開先例策略迫使對方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。第2頁（四）二次磋商及結束簽約本階段要使學生能把握結束談判的時機，運用不同的方式與策略，使談判達成協(xié)議，順利終結，最終實現(xiàn)談判目標，取得談判成功。在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價格問題展開討論，采取了適度開放策略，同時，降低了電腦價格，但將價格利潤成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達成共識，然后就產(chǎn)品包裝，運輸保險，以及售后服務等問題就對方展開討論，最后采取主動提出簽約細節(jié)策略講對方引導到結束簽約階段，促成雙方談判成功。四、評分情況計劃書展示階段得分：；開局階段得分：；首輪磋商階段得分：；二輪磋商及結束簽約階段得分：。五，實訓總結（一）、認識：從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（二）、不足：在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得第3頁 參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。（三）、收獲：在這幾次的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1）.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.）提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；（3）.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.）說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。對對方采取的談判策略能夠看出來，并采取相應的策略予以反擊，但又不過火，避免談判陷入僵局。在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。要了解對手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第4頁 附件(合同文本）購買電腦合同協(xié)議書甲方：皖西學院乙方：聯(lián)想公司今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。一、采購產(chǎn)品名稱、價格和要求。甲方向乙方定購的電腦，（詳見附件一；電腦設備配置單）共計1000 臺，單價為：元； 總金額為：元。二、產(chǎn)品的驗收、售后服務及質(zhì)保乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。驗收合格標準：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。乙方對所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，在機箱鎖具沒有打開、設備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設備故障，乙方將按照相應配件廠商質(zhì)保標準提供免費維修、免費更換等無償服務。人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費質(zhì)保，但可以提供相關服務，由此產(chǎn)生的費用由甲方承擔，其服務費用收費標準見本協(xié)議附件。軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進行無償服務，交通費由乙方提供。三、貨款結算。合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬元整；乙方將電腦備齊后，運送并安裝到指定地點，由甲方清點驗收，驗收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗收6個月后支付。第5頁四、甲方的權利和義務甲方和乙方應充分協(xié)商，制定本合同約定的機器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應及時乙方說明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預付定金，則由甲方承擔損失。甲方有對電腦設備的采購建議和調(diào)整的權利，并有對乙方的工作的監(jiān)督權。甲方有按時交付貨款的義務，如甲方因未及時交付貨款導致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔責任。五、乙方的權利和義務乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號無貨或數(shù)量不齊時，則應及時向甲方說明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負責調(diào)換或退貨而支付的實際費用。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進行工作。如果因為乙方的原因給甲方帶來損失，全部責任由乙方承擔。六、爭議的解決本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應當及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。七、附則本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。甲方：皖西學院乙方: 聯(lián)想公司 代表人：代表人：日期：年 月 日日期：年 月日 電話：電話：地址：皖西學院地址：聯(lián)想公司六安分公司 蓋章：蓋章：第6頁第四篇：商務談判總結一、前言我認為，實訓就是人的經(jīng)歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個經(jīng)歷，是一個過程?；蛟S影響一個人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。一個星期的實訓在不知不覺中已經(jīng)度過，里面包含著很多的艱辛，同時也身受著收獲。一個星期可以說是很短也可以說是很長，短的是時間跑的飛快，還沒讓人感覺出其中的味道出來；而慢的確是那種在實訓中困惑與艱辛的體驗，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當然那些實訓中出現(xiàn)的問題后來都成了一份份收獲與成功的喜悅。先說說專用周之前我對商務談判的認識吧！在這之前我覺得商務談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場，為了達到利益可以在談判桌上進行如打仗般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實際上是雙方建立的一種合作關系，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。二、實習過程專周實訓的第一天，讓我我對談判有了新的認識。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學習到了許多關于上午談判的東西。接下來，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問題。由于我們這次是圍繞控股問題進行談判，然而在這之前我們都沒有接觸控股的相關知識，所以我們對代理問題進行了長時間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時也讓我們懂得了許多理論知識。所以談判的準備過程也是我們學習的過程。談判最關鍵性的問題就是雙方面對面的談判，可以說前兩天所有的準備都是為這一階段奠定基礎的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進行談判，并且最終達成書面一致的協(xié)議，最理想的目標是實現(xiàn)共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說是最佳的談判時間，讓我