淺談超市采購工作的三條生命線(編輯修改稿)
2024-11-09 07:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo)才會有機(jī)會達(dá)成這個指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,采購人員就會將壓力給廠家,:某賣場就會在合同設(shè)計成:%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,這就關(guān)系到進(jìn)貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價金額,得到銷售毛利額, ,計算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機(jī)會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項(xiàng)的淘汰制,以確保競爭力, ,定時安排與采購人員(買手),所以沒有你死我活,就應(yīng)該了解雙方需求,促銷活動贊助活動…..都是計劃性,應(yīng)該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,作月份促銷計劃修改,使促銷計劃更適合市場變化及需求,了解問題,主動決解問題KA采購直接來找你時 ,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用, KA采購會認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額談判的基本原則談判三要素1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。2時限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。第一要素權(quán)利,不如說它取決于其他人對這些要素的看法, ，心態(tài)更重要 第三要素信息 ，調(diào)整對方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則談判重要守則, KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,采購人員的壓力, 1銷售業(yè)績 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競爭 13市場價格 14促銷價格 15來客數(shù)KA采購人員的主要壓力 的應(yīng)對策略及避免雷區(qū) KA采購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個小時為限,(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實(shí)際案例:某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,認(rèn)為無法簽訂此合同,6年,了解該客的游戲規(guī)則,? 一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù), 了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,有幾家退出KA渠道,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo), 才會有機(jī)會達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,(保低),采購人員就會將壓力給廠家,:某賣場就會在合同設(shè)計成:%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,這就關(guān)系到進(jìn)貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%,KA大賣場主管會對采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價金額,計算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成
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