淺談超市采購工作的三條生命線(存儲(chǔ)版)
【正文】 售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,KA大賣場的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會(huì)要求是市場最低價(jià),如果在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會(huì)比較自己是不是市場最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競爭將價(jià)格向下修正,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,中全力追貨,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,以確保競爭力, 合同費(fèi)用 6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競爭對手早一步, 前期作業(yè)與KA采購談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后, 第二次合同談判確定合同內(nèi)容,財(cái)務(wù)部,法律部,談判事前準(zhǔn)備工作 分析2005年成績(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃 計(jì)劃業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購人員投入 合同期間續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽, 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用開戶費(fèi),有進(jìn)場費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用進(jìn)貨折扣,倉儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)送費(fèi),DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,包裝費(fèi)樣品, 二大類費(fèi)用固定費(fèi)用主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,產(chǎn)品讓利, 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,~4次扣款,如上架費(fèi)用,降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,如固定進(jìn)貨扣15%, 表格1付款帳期及付款方式KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: ,匯款日, 每隔7天交付發(fā)票一次 %.合同發(fā)生費(fèi)用,帳期不變的前提下,做好所有回款動(dòng)作,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)1 合同談判達(dá)成業(yè)績也是一個(gè)重要項(xiàng)目,:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃, 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動(dòng)計(jì)劃,市場廣告支援,改善計(jì)劃等..依照雙方提出計(jì)劃,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng),000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,%計(jì)算,但低于3,000,000時(shí)就必須以450,000支付費(fèi)用,: 無條件獎(jiǎng)勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì)無論今年達(dá)成多少都給獎(jiǎng)勵(lì)的方式 坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),相對也給予比較高的獎(jiǎng)金比例達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定成長獎(jiǎng)勵(lì)只有在銷售業(yè)績達(dá)到一定成長比例時(shí)才給獎(jiǎng)勵(lì),例如:去年目標(biāo)1,000,只是看的到吃不到,合同談判時(shí)KA客戶所需要的費(fèi)用成長,但目標(biāo)依舊有所差距, 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動(dòng)的規(guī)劃, KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會(huì)在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,有效的確保促銷檔期,全促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)全促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,廣告贊助廣告板,購物袋,周年慶, 配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)任何的配合活動(dòng),如果沒有幫助銷售,如免費(fèi)DM,合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,，依據(jù)不同品類,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時(shí),有時(shí)上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會(huì)提出新品項(xiàng)上架: 新品項(xiàng)上架原因1 ,需要新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績時(shí)舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績 新品項(xiàng)上架原因2 ,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時(shí), 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法), 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會(huì)保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會(huì)被下架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,? 品項(xiàng)銷售保持前幾名,如果KA客戶沒有該項(xiàng)收費(fèi),通過談判,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶, 上架時(shí)間每一個(gè)KA客戶都有自己規(guī)定的上架時(shí)間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時(shí)就取得信息,或是提前在上架時(shí)間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過談判來完成,換季上架當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時(shí)間,如何在有效掌握上架時(shí)間,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng), , , KA客戶有時(shí)是以銷售額比例給陳列位置的大小, 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會(huì)有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排, 統(tǒng)倉配送會(huì)產(chǎn)生二種費(fèi)用,倉庫費(fèi)及區(qū)域配送費(fèi),用來控制品項(xiàng)庫存量,一般合同罰則有些客戶是會(huì)依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時(shí)應(yīng)該特別注意,合同會(huì)經(jīng)過法律部審核,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時(shí)解決問題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴(yán)重缺貨
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