20xx年醫(yī)學(xué)專題—s店車輛保險(xiǎn)投保理賠專用話術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-04 13:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效勞的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服客戶在店內(nèi)購(gòu)置認(rèn)證保險(xiǎn)(重點(diǎn)是車損險(xiǎn)〕； 效勞優(yōu)勢(shì)的宣導(dǎo)：包括專業(yè)險(xiǎn)種咨詢、24小時(shí)熱線、專業(yè)維修及純粹配件、合作優(yōu)勢(shì)等。 消除一切夢(mèng)想，樹(shù)立恰當(dāng)指標(biāo) 降低不合理的期望值：防止客戶產(chǎn)生與理賠正常(zh232。ngch225。ng)操作及保險(xiǎn)條款相違背的過(guò)高期望； 使客戶樹(shù)立正確的效勞期望：真正好的理賠效勞時(shí)“便捷+安心〞，而標(biāo)準(zhǔn)操作正是專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)所在。,第三十頁(yè)，共六十二頁(yè)。,承保(ch233。nɡ bǎo)商談技巧分析,商談的時(shí)機(jī)(sh237。jī) 新車商談過(guò)程中： 新車保險(xiǎn)的介紹通常跟新車的介紹是同步的，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶x車時(shí)會(huì)問(wèn)到包牌的價(jià)格，而保費(fèi)自然是其包牌支出中不可缺少的一項(xiàng)。 新車訂單確定后： 客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時(shí)機(jī)敲定車險(xiǎn)保單。 承保商談過(guò)程的具體要求 品牌保障：投保安心、出險(xiǎn)無(wú)憂、維修放心、理賠順心、全國(guó)通賠效勞 一鍵式效勞與店外保險(xiǎn)效勞的異同,第三十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。,同：無(wú)論在哪里買保險(xiǎn)，xxxxx都是您的最正確維修去處 異：店外投?？赡苊媾R理賠時(shí)效、定損地點(diǎn)、定損價(jià)格、索賠難題等風(fēng)險(xiǎn) 特別提示：店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn) 履行告知義務(wù) 全保不是全賠：在介紹正常賠付范圍的同時(shí)，將常見(jiàn)免賠情況對(duì)客戶進(jìn)行告知 出險(xiǎn)報(bào)案的相關(guān)要點(diǎn)，第一時(shí)間撥打24小時(shí)熱線，配合(p232。ih233。)現(xiàn)場(chǎng)查勘等。 保險(xiǎn)事故維修方案：已維修為主，更換為輔〔只有功能性損傷，不可修復(fù)，才能更換，特別是覆蓋件〕,第三十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。,承包商談話(t225。n hu224。)術(shù)技巧,問(wèn)題1：如何應(yīng)對(duì)(y236。ngdu236。)價(jià)格難題？ “你們報(bào)價(jià)比我朋友報(bào)價(jià)多了1000多！〞 應(yīng)多要點(diǎn)： 了解具體的時(shí)機(jī)情況 用自信的語(yǔ)氣消除客戶疑慮 解釋影響價(jià)格的多種因素 說(shuō)明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) 介紹正規(guī)4S店車險(xiǎn)效勞優(yōu)勢(shì) 問(wèn)題2：如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題？ “我朋友說(shuō)什么保險(xiǎn)他都可以幫我買，他做保險(xiǎn)不容易，我得幫他！〞 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 正面肯定客戶的義氣 蓄意提醒客觀分析利害關(guān)系,第三十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。,蓄意(x249。y236。)提醒，客觀分析利害關(guān)系,店外購(gòu)置保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)： 查勘時(shí)效無(wú)保障 定損地點(diǎn)、時(shí)效無(wú)保障 定損價(jià)格無(wú)保障 代索賠效勞無(wú)保障 可能造成的損失 店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn) 原廠配件被換 制造假案造成大事故 問(wèn)題配件影響車輛(chēli224。ng)平安 影響新車保修,第三十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。,問(wèn)題3：老司機(jī)不愿購(gòu)置保險(xiǎn)怎么辦？ “我是老司機(jī)，買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就行了！〞 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 分析原因：客戶主要是對(duì)車損險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有誤區(qū) 向客戶解釋車損險(xiǎn)的重要性 提出建議 問(wèn)題4：如何進(jìn)行免賠告知？ “免賠太不合理了吧？保險(xiǎn)這么貴，還不能全賠？〞 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 首先告訴客戶該保單的大概保障范圍 坦言全世界沒(méi)有“全賠〞的保險(xiǎn) 解釋所謂“全險(xiǎn)〞的根本含義(h225。ny236。) 解釋常見(jiàn)免賠范圍及其合理性 引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)車輛保險(xiǎn)的作用和意義,第三十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。,不同客戶(k232。 h249。)承保方案的設(shè)計(jì),最低保障方案 險(xiǎn)種組合：交強(qiáng)險(xiǎn)； 保障范圍：只對(duì)第三者的損失負(fù)賠償責(zé)任并且賠償額度有限； 適用對(duì)象：急于上牌照或通過(guò)年檢的個(gè)人； 客戶特點(diǎn)：懷有僥幸心理，認(rèn)為上保險(xiǎn)沒(méi)用。駕齡長(zhǎng)，無(wú)事故； 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：可以用來(lái)應(yīng)付(y236。ng f249。)上牌照或驗(yàn)車 缺點(diǎn)：一旦撞車或撞人，對(duì)方的損失能得到保險(xiǎn)公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負(fù)擔(dān)。,第三十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。,次低保障方案 險(xiǎn)種組合：第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn) 保障范圍：只對(duì)第三者的損失負(fù)責(zé)賠償 適用對(duì)象：對(duì)保費(fèi)過(guò)于敏感的老司機(jī) 客戶特點(diǎn):認(rèn)為上保險(xiǎn)沒(méi)用，駕齡長(zhǎng)并無(wú)大事故的人 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：可以用來(lái)應(yīng)付上牌照或驗(yàn)車 缺點(diǎn)：一旦撞車(zhu224。ng chē)或撞人，對(duì)方的損失能得到一些賠償，但是自己的損失只有自己負(fù)擔(dān)。,第三十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。,根本保障方案 險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn) 保障范圍：只投保根本險(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn) 適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)壓力的個(gè)人或單位 客戶特點(diǎn)：對(duì)保費(fèi)敏感(mǐngǎn)，喜歡“物美價(jià)廉〞 特點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：必要性最高 缺點(diǎn)：不是最正確組合，最好參加不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。,第三十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。,經(jīng)濟(jì)保障方案 險(xiǎn)種(xiǎn zhǒnɡ)組合：車損險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+全車盜搶險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)； 適用對(duì)象：適合經(jīng)濟(jì)能力一般的個(gè)人或單位； 客戶特點(diǎn)：懂保險(xiǎn)、駕齡長(zhǎng)的個(gè)人 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：性價(jià)比最高； 缺點(diǎn)：保障范圍不完善。,第三十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。,最正確保障方案 險(xiǎn)種(xiǎn zhǒnɡ)組合：車輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+風(fēng)擋玻璃險(xiǎn)+車上責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)
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