20xx年醫(yī)學(xué)專題—s店車輛保險投保理賠專用話術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-04 13:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效勞的優(yōu)勢，說服客戶在店內(nèi)購置認證保險(重點是車損險〕； 效勞優(yōu)勢的宣導(dǎo)：包括專業(yè)險種咨詢、24小時熱線、專業(yè)維修及純粹配件、合作優(yōu)勢等。 消除一切夢想，樹立恰當指標 降低不合理的期望值：防止客戶產(chǎn)生與理賠正常(zh232。ngch225。ng)操作及保險條款相違背的過高期望； 使客戶樹立正確的效勞期望：真正好的理賠效勞時“便捷+安心〞，而標準操作正是專營店的優(yōu)勢所在。,第三十頁，共六十二頁。,承保(ch233。nɡ bǎo)商談技巧分析,商談的時機(sh237。jī) 新車商談過程中： 新車保險的介紹通常跟新車的介紹是同步的，因為通?？蛻粼谶x車時會問到包牌的價格，而保費自然是其包牌支出中不可缺少的一項。 新車訂單確定后： 客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時機敲定車險保單。 承保商談過程的具體要求 品牌保障：投保安心、出險無憂、維修放心、理賠順心、全國通賠效勞 一鍵式效勞與店外保險效勞的異同,第三十一頁，共六十二頁。,同：無論在哪里買保險，xxxxx都是您的最正確維修去處 異：店外投保可能面臨理賠時效、定損地點、定損價格、索賠難題等風險 特別提示：店外維修的潛在風險 履行告知義務(wù) 全保不是全賠：在介紹正常賠付范圍的同時，將常見免賠情況對客戶進行告知 出險報案的相關(guān)要點，第一時間撥打24小時熱線，配合(p232。ih233。)現(xiàn)場查勘等。 保險事故維修方案：已維修為主，更換為輔〔只有功能性損傷，不可修復(fù)，才能更換，特別是覆蓋件〕,第三十二頁，共六十二頁。,承包商談話(t225。n hu224。)術(shù)技巧,問題1：如何應(yīng)對(y236。ngdu236。)價格難題？ “你們報價比我朋友報價多了1000多！〞 應(yīng)多要點： 了解具體的時機情況 用自信的語氣消除客戶疑慮 解釋影響價格的多種因素 說明選擇保險的標準 介紹正規(guī)4S店車險效勞優(yōu)勢 問題2：如何應(yīng)對客戶的人情關(guān)系難題？ “我朋友說什么保險他都可以幫我買，他做保險不容易，我得幫他！〞 應(yīng)對要點： 正面肯定客戶的義氣 蓄意提醒客觀分析利害關(guān)系,第三十三頁，共六十二頁。,蓄意(x249。y236。)提醒，客觀分析利害關(guān)系,店外購置保險的風險： 查勘時效無保障 定損地點、時效無保障 定損價格無保障 代索賠效勞無保障 可能造成的損失 店外維修的潛在風險 原廠配件被換 制造假案造成大事故 問題配件影響車輛(chēli224。ng)平安 影響新車保修,第三十四頁，共六十二頁。,問題3：老司機不愿購置保險怎么辦？ “我是老司機，買個交強險就行了！〞 應(yīng)對要點： 分析原因：客戶主要是對車損險的認識有誤區(qū) 向客戶解釋車損險的重要性 提出建議 問題4：如何進行免賠告知？ “免賠太不合理了吧？保險這么貴，還不能全賠？〞 應(yīng)對要點： 首先告訴客戶該保單的大概保障范圍 坦言全世界沒有“全賠〞的保險 解釋所謂“全險〞的根本含義(h225。ny236。) 解釋常見免賠范圍及其合理性 引導(dǎo)客戶正確認識車輛保險的作用和意義,第三十五頁，共六十二頁。,不同客戶(k232。 h249。)承保方案的設(shè)計,最低保障方案 險種組合：交強險； 保障范圍：只對第三者的損失負賠償責任并且賠償額度有限； 適用對象：急于上牌照或通過年檢的個人； 客戶特點：懷有僥幸心理，認為上保險沒用。駕齡長，無事故； 特點 優(yōu)點：可以用來應(yīng)付(y236。ng f249。)上牌照或驗車 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到保險公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負擔。,第三十六頁，共六十二頁。,次低保障方案 險種組合：第三者責任險+交強險 保障范圍：只對第三者的損失負責賠償 適用對象：對保費過于敏感的老司機 客戶特點:認為上保險沒用，駕齡長并無大事故的人 特點 優(yōu)點：可以用來應(yīng)付上牌照或驗車 缺點：一旦撞車(zhu224。ng chē)或撞人，對方的損失能得到一些賠償，但是自己的損失只有自己負擔。,第三十七頁，共六十二頁。,根本保障方案 險種組合：車輛損失險+第三者責任險+交強險 保障范圍：只投保根本險，不含任何附加險 適用對象：有一定經(jīng)濟壓力的個人或單位 客戶特點：對保費敏感(mǐngǎn)，喜歡“物美價廉〞 特點： 優(yōu)點：必要性最高 缺點：不是最正確組合，最好參加不計免賠特約險。,第三十八頁，共六十二頁。,經(jīng)濟保障方案 險種(xiǎn zhǒnɡ)組合：車損險+第三者責任險+不計免賠特約險+全車盜搶險+交強險； 適用對象：適合經(jīng)濟能力一般的個人或單位； 客戶特點：懂保險、駕齡長的個人 特點 優(yōu)點：性價比最高； 缺點：保障范圍不完善。,第三十九頁，共六十二頁。,最正確保障方案 險種(xiǎn zhǒnɡ)組合：車輛損失險+第三者責任險+風擋玻璃險+車上責任險+不計免賠特約險+交強險
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