【文章內(nèi)容簡介】 性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對方必然會上保險(xiǎn)，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。道理很簡單：因?yàn)槠噷缀跛械募彝ザ?，都絕對是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。因?yàn)檫@是國家強(qiáng)制的。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。這種人注定會買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。大膽的人。這種人對上車險(xiǎn)一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數(shù)不少。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。這樣的人可能確實(shí)對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻?xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒有斬獲。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因?yàn)樗麄兺紩捎趯ψ陨砑夹g(shù)的過分自信而忽略一個(gè)越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。這樣的人實(shí)際上最好對付。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認(rèn)真應(yīng)對。“身邊”的人。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險(xiǎn)的又不是他們。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想?；诖?，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟保阆蚰愕目蛻羯砩稀皟A瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應(yīng)該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個(gè)“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個(gè)“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣?。∨宸?！佩服?。　痹趯?shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記！！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個(gè)對你有利的“氣場”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場”之后。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時(shí)機(jī)”的，過早的、或不合時(shí)宜的使用往往會先“傷”了自己。（2）在“身邊人”不在場時(shí)搞定“當(dāng)事人”。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。因?yàn)椴徽撃愕目蛻羰且粋€(gè)多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個(gè)行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點(diǎn)，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個(gè)角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對你的客戶的時(shí)間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候