基于家電下鄉(xiāng)政策下的農(nóng)村家電市場渠道建設(shè)創(chuàng)新研究--以海爾網(wǎng)格化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)為例(編輯修改稿)
2024-08-31 09:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個(gè)端口的市場體系，實(shí)現(xiàn)用戶第一滿意度，進(jìn)而達(dá)到海爾與平臺(tái)商利益雙贏。 圖 1 網(wǎng)格化建設(shè)圖示 ↗ ↘ → → → ↘ ↗ （二）海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式 海爾通過在農(nóng)村市場的網(wǎng)格化建設(shè)模式，搭建了營銷網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)和物流網(wǎng)的三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系。 圖 2 海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式圖 政策保證 1 多個(gè)理貨平臺(tái) N 個(gè)零售展示平臺(tái) N 個(gè)零售展示平臺(tái)N 個(gè)零售展示平臺(tái) 終端用戶 三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系 流程控制 深入到村的營銷網(wǎng) 送貨到家的物流網(wǎng) 服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng) 平臺(tái)支持 售后服務(wù) 人力資源 市場控制平臺(tái) 物流控制平臺(tái) ?? 學(xué)校 海爾三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系 如圖 2 所示，“深入到村”的營銷網(wǎng)絡(luò)體系主要指：海爾在農(nóng)村市場建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，以 旗 輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到村，建立了村級(jí)聯(lián)絡(luò)站，并設(shè)立聯(lián)絡(luò)員直接銷售到村，使農(nóng)民不用出村就可以買到海爾產(chǎn)品和享受到海爾服務(wù)，同時(shí)農(nóng)民的需求可以 及時(shí)反饋到企業(yè)，研發(fā)出滿足農(nóng)民需求的產(chǎn)品?！八拓浀郊摇钡奈锪骶W(wǎng)絡(luò)體系是指：一級(jí)配送中心實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從工廠到客戶，做到定時(shí)、定人、定線；二級(jí)配送中心實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從客戶到用戶。 “服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系： 42 家技術(shù)服務(wù)中心（對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；提供技術(shù)支持），1000 多家星級(jí)服務(wù)中心（用戶互動(dòng)、增值服務(wù)創(chuàng)感動(dòng)中心）， 5000 多家特約服務(wù)商（星級(jí)服務(wù)中心力量的補(bǔ)充，為用戶提供規(guī)范專業(yè)的服務(wù)），實(shí)現(xiàn)了服務(wù)到戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。此外，為方便與全國各地的用戶溝通，海爾在全國開通了統(tǒng)一的服務(wù)電話（ 4006999999），對(duì)用戶的需求在 24小時(shí)內(nèi)做到響應(yīng)到位。 三位一體的網(wǎng)絡(luò)體系使更多的農(nóng)民購買到性價(jià)比高、服務(wù)有保障的名牌家電產(chǎn)品。更重要的是維護(hù)了海爾客戶的利益，避免了海爾產(chǎn)品進(jìn)貨渠道混亂 、竄貨亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重等市場無序行為，維持了市場穩(wěn)定，促進(jìn)了合理有序的市場競爭環(huán)境的形成。海爾通過網(wǎng)格化建設(shè)，也實(shí)現(xiàn)了自身的市場份額最大化，并且使企業(yè)更加貼近用戶、貼近市場。 網(wǎng)格化建設(shè)模式的支撐點(diǎn) ?? 學(xué)校 海爾網(wǎng)格化建設(shè)模式不僅是網(wǎng)絡(luò)體系的搭建，而且還要有其構(gòu)建的必要支撐點(diǎn)。如圖 2 所示，①圍繞“用戶定單”的端到端的流程控制，可以實(shí)現(xiàn)端到端的單線貨物流動(dòng)控制，對(duì)市場進(jìn)行有效地控價(jià)，從而最大程度發(fā)揮平臺(tái)商和零售商的積極性。并做到人員管理和走訪的端到端，實(shí)現(xiàn)到店的信息化取數(shù)考核。②政策保證。產(chǎn)品部到 旗 目標(biāo)制訂要有相應(yīng)的 產(chǎn)品政策支持。此外，產(chǎn)品部網(wǎng)格化目標(biāo)與區(qū)域網(wǎng)格化目標(biāo)要協(xié)同一致，避免各自有一套目標(biāo)、一套政策，使渠道建設(shè)與產(chǎn)品目標(biāo)政策一致且形成合力。③支持平臺(tái)，主要包括售后平臺(tái)、人力資源平臺(tái)、市場控制平臺(tái)、物流配送平臺(tái)等。售后平臺(tái)是指在一個(gè)網(wǎng)格內(nèi)，至少有一個(gè)核心售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè) 旗 縣及大鎮(zhèn)有一個(gè)核心授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)，確保當(dāng)天到位的服務(wù)半徑。建店要符合海爾所規(guī)定的新建店標(biāo)準(zhǔn)，選址由客戶線或產(chǎn)品線完成，售后負(fù)責(zé)建檔資料、網(wǎng)點(diǎn)考核、呈報(bào)審批等工作。人力資源平臺(tái)包括 1 個(gè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品代表團(tuán)隊(duì)、 23 個(gè)網(wǎng)格經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及 N 個(gè)終端銷售人員，來負(fù) 責(zé)網(wǎng)格化建設(shè)。市場控制平臺(tái)，主要是為了實(shí)現(xiàn)市場有序經(jīng)營和公平競爭，實(shí)現(xiàn)客戶盈利發(fā)展，提高海爾品牌的整體競爭力。而海爾、專賣店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)
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