基于家電下鄉(xiāng)政策下的農村家電市場渠道建設創(chuàng)新研究--以海爾網格化建設經驗為例(編輯修改稿)
2025-08-31 09:21 本頁面
【文章內容簡介】 個端口的市場體系，實現(xiàn)用戶第一滿意度，進而達到海爾與平臺商利益雙贏。 圖 1 網格化建設圖示 ↗ ↘ → → → ↘ ↗ （二）海爾網格化建設模式 海爾通過在農村市場的網格化建設模式，搭建了營銷網、服務網和物流網的三位一體的網絡體系。 圖 2 海爾網格化建設模式圖 政策保證 1 多個理貨平臺 N 個零售展示平臺 N 個零售展示平臺N 個零售展示平臺 終端用戶 三位一體的網絡體系 流程控制 深入到村的營銷網 送貨到家的物流網 服務到戶的服務網 平臺支持 售后服務 人力資源 市場控制平臺 物流控制平臺 ?? 學校 海爾三位一體的網絡體系 如圖 2 所示，“深入到村”的營銷網絡體系主要指：海爾在農村市場建立了營銷網絡，以 旗 輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到村，建立了村級聯(lián)絡站，并設立聯(lián)絡員直接銷售到村，使農民不用出村就可以買到海爾產品和享受到海爾服務，同時農民的需求可以 及時反饋到企業(yè)，研發(fā)出滿足農民需求的產品?！八拓浀郊摇钡奈锪骶W絡體系是指：一級配送中心實現(xiàn)了產品從工廠到客戶，做到定時、定人、定線；二級配送中心實現(xiàn)了產品從客戶到用戶。 “服務到戶”的服務網絡體系： 42 家技術服務中心（對服務人員進行實戰(zhàn)培訓；提供技術支持），1000 多家星級服務中心（用戶互動、增值服務創(chuàng)感動中心）， 5000 多家特約服務商（星級服務中心力量的補充，為用戶提供規(guī)范專業(yè)的服務），實現(xiàn)了服務到戶的服務網絡體系。此外，為方便與全國各地的用戶溝通，海爾在全國開通了統(tǒng)一的服務電話（ 4006999999），對用戶的需求在 24小時內做到響應到位。 三位一體的網絡體系使更多的農民購買到性價比高、服務有保障的名牌家電產品。更重要的是維護了海爾客戶的利益，避免了海爾產品進貨渠道混亂 、竄貨亂價現(xiàn)象嚴重等市場無序行為，維持了市場穩(wěn)定，促進了合理有序的市場競爭環(huán)境的形成。海爾通過網格化建設，也實現(xiàn)了自身的市場份額最大化，并且使企業(yè)更加貼近用戶、貼近市場。 網格化建設模式的支撐點 ?? 學校 海爾網格化建設模式不僅是網絡體系的搭建，而且還要有其構建的必要支撐點。如圖 2 所示，①圍繞“用戶定單”的端到端的流程控制，可以實現(xiàn)端到端的單線貨物流動控制，對市場進行有效地控價，從而最大程度發(fā)揮平臺商和零售商的積極性。并做到人員管理和走訪的端到端，實現(xiàn)到店的信息化取數(shù)考核。②政策保證。產品部到 旗 目標制訂要有相應的 產品政策支持。此外，產品部網格化目標與區(qū)域網格化目標要協(xié)同一致，避免各自有一套目標、一套政策，使渠道建設與產品目標政策一致且形成合力。③支持平臺，主要包括售后平臺、人力資源平臺、市場控制平臺、物流配送平臺等。售后平臺是指在一個網格內，至少有一個核心售后服務網點，每個 旗 縣及大鎮(zhèn)有一個核心授權網點，確保當天到位的服務半徑。建店要符合海爾所規(guī)定的新建店標準，選址由客戶線或產品線完成，售后負責建檔資料、網點考核、呈報審批等工作。人力資源平臺包括 1 個客戶經理、產品代表團隊、 23 個網格經營團隊及 N 個終端銷售人員，來負 責網格化建設。市場控制平臺，主要是為了實現(xiàn)市場有序經營和公平競爭，實現(xiàn)客戶盈利發(fā)展，提高海爾品牌的整體競爭力。而海爾、專賣店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點
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