【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相反，銀灰的背景，輔以銀白色的光束，新潮、先進(jìn)、高科技的氛圍油然而生，即使價(jià)格高，消費(fèi)者也愿意掏腰包。所以，這又連帶出了產(chǎn)品在售點(diǎn)的零售理貨問(wèn)題，對(duì)售點(diǎn)環(huán)境、位置、售點(diǎn)人員質(zhì)素提出了更高的、新的要求。價(jià)格策略與渠道戰(zhàn)略價(jià)格策略與渠道戰(zhàn)略緊密相關(guān)，企業(yè)如果希望渠道成員給予強(qiáng)大的配合，在設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略的時(shí)候，就必須將產(chǎn)品價(jià)格因素考慮進(jìn)去，渠道中不同層次的成員享受到的優(yōu)惠價(jià)格應(yīng)該是不同的。渠道成員對(duì)于企業(yè)價(jià)格方針的變化、針對(duì)渠道成員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、留給渠道成員的利潤(rùn)空間等等非常關(guān)注，畢竟每一個(gè)成員都是獨(dú)立的個(gè)體，有自身利益存在，所以企業(yè)在實(shí)施價(jià)格策略之前，必須確保對(duì)渠道成員的有關(guān)價(jià)格事宜的想法和希望有一定的了解，最終的價(jià)格政策能夠?qū)η莱蓡T起到激勵(lì)，而不是消極的作用，促使每一個(gè)成員按照企業(yè)的意圖向前跑。促銷策略與渠道戰(zhàn)略 促銷策略與渠道戰(zhàn)略相互作用的地方有很多，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)起的促銷活動(dòng)根本上講就無(wú)法脫離渠道成員而獨(dú)立進(jìn)行，渠道成員的強(qiáng)力配合是促銷活動(dòng)成功的有力保證； 原因很簡(jiǎn)單，渠道所能發(fā)揮出的功能，比如說(shuō)，售點(diǎn)展示、儲(chǔ)備庫(kù)存、零售商的召集等，企業(yè)是無(wú)法替代的，除非企業(yè)不計(jì)成本地一意孤行，否則，任何一個(gè)理性的企業(yè)都不會(huì)拋開(kāi)渠道成員的參與。但同時(shí)，企業(yè)也必須要讓每一個(gè)成員清楚：這些促銷活動(dòng)不僅僅是為了企業(yè)自己，同時(shí)，也關(guān)系到每一個(gè)成員的經(jīng)濟(jì)利益，一榮俱榮。所以，渠道成員也必須全心全意。三、建議 通過(guò)對(duì)渠道與促銷的研究分析，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)提請(qǐng)TCL人員注意。在選擇渠道成員的時(shí)候，要首先清楚企業(yè)自身的需求是什么，要達(dá)到什么目標(biāo)。在明確這些問(wèn)題的前提下，再去選擇能與企業(yè)這些需求相匹配的成員。原因在于：一是企業(yè)與每一個(gè)渠道成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)營(yíng)理念、前進(jìn)目標(biāo)各不相同，如果企業(yè)與渠道成員不能在一些重要的指標(biāo)方面達(dá)到統(tǒng)一，或是非常接近，那在渠道的正式運(yùn)作過(guò)程中，極有可能出現(xiàn)不和諧的聲音。往小里講，這種不和諧可能會(huì)損害渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)，但對(duì)整體運(yùn)作無(wú)礙； 往大里講，這種不和諧會(huì)由一個(gè)渠道成員“傳染”到其它，或是每一個(gè)成員，造成整個(gè)渠道癱瘓，影響到企業(yè)的正常運(yùn)作。二是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，對(duì)每一個(gè)成員所具有的“討價(jià)還價(jià)”的力量要采用恰當(dāng)?shù)姆椒ā⑦m度地加以控制。如果任由發(fā)展，某些渠道成員經(jīng)濟(jì)力量大到一定程度的時(shí)候就會(huì)失控，大搞“無(wú)政府主義”； 如果每一個(gè)成員經(jīng)濟(jì)力量都?jí)汛罅耍雷鳛橐粋€(gè)整體的“力量”就無(wú)法估量，就可以反過(guò)來(lái)向企業(yè)提出諸多要求，暫且不論其要求合理或是不合理，屆時(shí)企業(yè)都將處于極度被動(dòng)的境地。所以，企業(yè)要提早預(yù)防這種情況的發(fā)生，防御工作應(yīng)從選擇渠道成員的時(shí)候就開(kāi)始。渠道每一個(gè)成員都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，所以成員之間就會(huì)有利益沖突，而造成這種利益沖突的根本原因就是前進(jìn)目標(biāo)不同。因?yàn)槟繕?biāo)不同，某些成員的行為就會(huì)被另外一些成員理解為“利益侵犯”，造成的結(jié)果就是成員之間信任危機(jī)，各行其是； 渠道作為一個(gè)整體陷入“癱瘓”狀態(tài)。對(duì)企業(yè)或是對(duì)每一個(gè)渠道成員，結(jié)果都是苦澀的。這種情況導(dǎo)致企業(yè)以及每一個(gè)渠道成員無(wú)法全心全意為消費(fèi)者提供高效的服務(wù)。到頭來(lái)，企業(yè)受到的打擊是巨大的，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，一步落后，步步落后，正所謂“差之毫厘，謬之千里”，等到需要重建渠道的時(shí)候，一切都結(jié)束了。對(duì)企業(yè)的提示：成員之間的協(xié)調(diào)工作是一項(xiàng)復(fù)雜、艱巨、但必須要做的工作，企業(yè)是做這項(xiàng)工作最恰當(dāng)?shù)娜诉x； 為自身考慮，企業(yè)也應(yīng)該搞好渠道建設(shè)與管理，因?yàn)榍罏槠髽I(yè)搭建了通向消費(fèi)者的橋梁，反之，企業(yè)與消費(fèi)者就只能“隔海相望“了。另外一點(diǎn)容易被忽視的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該建立有效的渠道獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。道理很簡(jiǎn)單，一是每一個(gè)渠道成員就如同每一個(gè)消費(fèi)者，想想馬思洛的需求理論，消費(fèi)者都是有需求的，并且，在不同的階段需求會(huì)有所不同。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)同“每一個(gè)渠道成員就如同每一個(gè)消費(fèi)者”這一觀點(diǎn)， 相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是必不可少的； 二是渠道既然是企業(yè)通往消費(fèi)者的橋梁，那企業(yè)自然就應(yīng)該投入“建設(shè)費(fèi)”和“維修保養(yǎng)費(fèi)”。渠道獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)該從三方面考慮：首先要清楚地了解每一個(gè)成員的需求和問(wèn)題所在，再是針對(duì)這些需求和存在的問(wèn)題，企業(yè)要提供相應(yīng)的支持和解決問(wèn)題的方法，最后就是要堅(jiān)持不懈的監(jiān)督跟進(jìn)，既預(yù)防渠道成員之間沖突出現(xiàn)，又時(shí)刻約束成員的“力量”過(guò)快增長(zhǎng)。促銷部分一、本季度彩電行業(yè)各品牌促銷廣告投放情況本季度共有14個(gè)彩電品牌投放了712萬(wàn)/337次的促銷廣告，其中有兩個(gè)品牌的投放在百萬(wàn)以上，5個(gè)品牌的投放不足十萬(wàn)元。整體來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)品牌在促銷投放上占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在投放較多的品牌中，只有飛利浦和東芝兩個(gè)是進(jìn)口品牌。而投放不足10萬(wàn)元的5個(gè)品牌中卻有4個(gè)是進(jìn)口品牌。從投放區(qū)域來(lái)看，華東的投放遠(yuǎn)高于其他區(qū)域，其中濟(jì)南和上海成為華東投放的主力，至于其他投放區(qū)域中，除了華北的投放還能在百萬(wàn)以上，就都不足百萬(wàn)了。在媒體選擇上，其他報(bào)是彩電各品牌投放的首選，晚報(bào)的投放僅次于其他報(bào)，至于日?qǐng)?bào)和專業(yè)報(bào)由于閱讀習(xí)慣和受眾人群的關(guān)系，其投放的促銷廣告就相當(dāng)少了。二、本季度彩電各品牌投放促銷廣告統(tǒng)計(jì)表（2004年1月份）品牌促銷主題利益點(diǎn)城市開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間TCL無(wú)購(gòu)指定機(jī)型有優(yōu)惠，購(gòu)HiD以及等離子、液晶系列贈(zèng)數(shù)字機(jī)頂盒；購(gòu)34寸以上電視送不粘鍋3件套，購(gòu)29寸送不粘鍋唐山192004無(wú)指定長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹背投特價(jià)風(fēng)暴購(gòu)指定型號(hào)精顯王或高清系列背投贈(zèng)送價(jià)值100300元禮品昆山1182004無(wú)指定長(zhǎng)虹背投新春感恩，多重大禮答謝石市人民購(gòu)指定型號(hào)背投系列贈(zèng)送1000/2000元不等紅包，并贈(zèng)送新春大禮包石家莊1820041182004無(wú)購(gòu)背投返現(xiàn)20003000元蘭州11020041112004購(gòu)長(zhǎng)虹數(shù)字高清背投均可享受優(yōu)惠價(jià)，并贈(zèng)送價(jià)值300元負(fù)離子加濕器唐山112004142004購(gòu)高清彩電贈(zèng)送價(jià)值680元的長(zhǎng)虹大禮包一個(gè)江門(mén)1162004無(wú)指定購(gòu)任一款背投贈(zèng)送DVD一臺(tái)，并可參加抽獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)項(xiàng)888元）貴陽(yáng)1162004無(wú)指定購(gòu)指定型號(hào)數(shù)字高清背投返現(xiàn)4000元，其他背投特惠價(jià)淄博182004無(wú)指定數(shù)字高清背投再降20004000元，并贈(zèng)送長(zhǎng)虹精品DVD或迎金猴豪華大禮一份廣州192004無(wú)指定數(shù)字高清系列特價(jià)銷售，購(gòu)數(shù)字高清背投贈(zèng)送大禮包昆明1102004212004創(chuàng)維創(chuàng)維高清新體驗(yàn)，數(shù)字好禮送不停數(shù)字高清系列優(yōu)惠酬賓，健康純平廠價(jià)直銷沈陽(yáng)11720041212004辭舊迎新看數(shù)字，創(chuàng)維領(lǐng)跑高清年購(gòu)機(jī)特惠價(jià)，并贈(zèng)送禮品呼和浩特11120041312004全面淘汰逐行逐點(diǎn)，迎接高清720P時(shí)代購(gòu)健康高清以及全制式數(shù)字高清贈(zèng)送價(jià)值不等的禮品唐山1920041212004熱烈慶祝廣東有線與創(chuàng)維電視結(jié)成戰(zhàn)備聯(lián)盟購(gòu)創(chuàng)維數(shù)字電視贈(zèng)送價(jià)值880元機(jī)頂盒數(shù)字套餐廣州1162004無(wú)指定喜氣洋洋迎新歲，創(chuàng)維豪禮進(jìn)萬(wàn)家購(gòu)機(jī)送禮南寧、邯鄲、烏魯木齊、上海、武漢、杭州、南京、太原、吉林、西寧、天津、西安、貴陽(yáng)、哈爾濱、重慶、鄭州、深圳、北京、大連、福州、濟(jì)南、石家莊11020041202004元旦期間送千萬(wàn)豪禮返百萬(wàn)現(xiàn)金總經(jīng)理簽名售機(jī)超低特價(jià)，數(shù)字高清十大系列降1000元淄博112004無(wú)指定無(wú)創(chuàng)維1080i/720P數(shù)字電視降價(jià)1000元送價(jià)值1680元大禮?？?1420042222004購(gòu)720P系列彩電贈(zèng)送禮品北京182004無(wú)指定東芝慶元旦迎新春，東芝電視送大禮！購(gòu)東芝等離子、液晶或普通電視贈(zèng)送不同禮品杭州、武漢、杭州、寧波、重慶、溫州、成都、上海122720031252004無(wú)在市價(jià)基礎(chǔ)上讓利2003000元大同162004無(wú)指定飛利浦“新春送關(guān)愛(ài)，我要情禮并重！”購(gòu)買(mǎi)等離子或指定背投電視贈(zèng)送飛利浦價(jià)值888元愛(ài)心禮盒北京、上海、天津、成都、重慶、哈爾濱、沈陽(yáng)、武漢