【文章內(nèi)容簡介】 戶一開始傳遞一種沒有價格的空間和想象,之所以大家在終端門店的時候經(jīng)常被客戶牽制，是因為大家只要進入報價環(huán)節(jié)的時候就不太自信,那這樣就很容易給客戶傳遞一種“心虛”的印象，自然客戶就會潛意識的覺得你們產(chǎn)品有價格的空間和想象,那客戶接下來就不會不斷地壓價,所以大家完全被動,被客戶牽制!同時大家在報價的時候一定要快速報價,很多終端門店的伙伴習慣性報價的時候說:“那這個先生/姐/美女,您先等一下哈,我這邊算下的”,然后了大家就開始寫清單、按計算機,算了很久都沒有算出來,然后了,客戶突然來一句:“老弟/小妹,算了吧!我還是去看一下的!”,大家價格都沒有報出來,然后了客戶就直接走掉了,為什么客戶走掉了?因為客戶不愿意等,還有客戶的“熱度沒有了,最主要這樣和客戶對話的方式就不順暢。所以熟記每件、每套產(chǎn)品的原價和折扣價是門店銷售員最基本的知識?；庠?學會正確引導(dǎo)客戶,給客戶傳遞一種專業(yè)性和職業(yè)感。報價的三個關(guān)鍵要素:堅定自信、快速報價、強調(diào)全國統(tǒng)最低好貴啊!/太貴了!錯誤回應(yīng)1:“好貴好貴,好才貴呀!說的很有道理,但客戶不太愿意接受,同時這樣回答難集有教育客戶的嫌疑,自然客戶的感受就沒有那么好！錯誤回應(yīng)2:“這個先生/姐/美女,其實算下來也是不貴的整個客廳配下來才*錢,像我們這么好的產(chǎn)品,至少要用十年吧!一年才**錢,一年365天,每天才**錢……”看上去這樣回答沒有毛病,這也是很多所謂的專業(yè)老師教大家分解價格的方式,但我想告訴大家一個真相的是:”此種回應(yīng)的方式逃避不了有和客戶爭辯的嫌疑,同時也沒有傳遞出我們對產(chǎn)品的自信和我們自身品牌的底氣,因為“貴”本身是沒有錯的,而大家總是想千方萬計的告訴客戶便宜,客戶其實真的不是喜歡便宜,而是喜歡貪到便宜的感覺,客戶也不是怕貴而是擔心買貴,甚至如果在客戶消費情況容許的前提下,他更愿意選擇貴的,因為貴代表品質(zhì)比較好。同時,我們也不難發(fā)現(xiàn),一個奢侈品店的銷售員一定不會和你這樣解釋的。錯誤回應(yīng)3:“先生/姐/美女,你今天定的話,到時我想辦法給你優(yōu)惠點咯！”只要我們用價格的方式去吸引客戶,客戶對我們的價格就會巨大的期望值,進入討價還價階段我們就會非常被動,這也就是為什么我們在終端門店一次又一次給客戶讓價,客戶最終還不會購買的原因,是因為一開始大家就主動的給客戶讓價,而不是一次又一的讓客戶感受和體驗到我們品牌和產(chǎn)品的價值,也沒有系統(tǒng)性的根據(jù)客戶家里的現(xiàn)狀有針對性的滿足客戶需求和解決客戶的痛點。所以,只要客戶沒有感受到價值,再便宣客戶也不會購買。很顯然大家在終端門店陷入了“賣價格”、“賣材質(zhì)”、“賣產(chǎn)品”的錯誤思維,而客戶需要的是一個有價值的完整解決方案?；庵?：“ 先生/姐/美女,對的,相對來說品質(zhì)比較好!您來看一下這個細節(jié)…(通過講解細節(jié)告訴客戶我們好在哪里,因為客戶不會相信他所聽到的,但會相信他所看到的)”化解之道2(中高端品牌可以果用此種回應(yīng)方式):“先生/姐/美女,是的,我們可能是這個商場同品類產(chǎn)品中價格最貴的了,!”。此時當我們這樣回應(yīng)時,客戶一定會說:“這個小妹/小伙子還是你比較實在”,此時客戶就會覺得我們很真誠,同時也會更加激發(fā)起客戶對我們產(chǎn)品的興趣,因為客戶內(nèi)心世界一定會這樣思考：“既然是最貴的,那我好好的了解一下”,因為在客戶消費能力容許的情況下,他更愿意選擇貴的,因為貴就代表品質(zhì)好,也是中高端消費者身份的需求。當然咯!如果客戶此時這樣回應(yīng):“感覺你們都差不多哈,為什么貴那么多?”,那此時我們就可以這樣化解：“不過我相信先生/姐/美女您應(yīng)該也感受到了,整體感覺上是差不多的,不過細節(jié)上還是會有一些區(qū)別的,如….(此時講解我們品牌和產(chǎn)品最大的12個細節(jié)價值點,同時在價值塑造的過程中點到為止即可!切忌夸夸其談,王婆賣瓜自賣自夸的。)”化解原理:客戶不是怕貴,而是擔心買貴,所有消費者在消費能力容許的情況下都渴望貴的,因為貴代表品質(zhì)比較好!同時絕大部分的消費者說:“好貴啊!/太貴了”,他們只是習慣性通過這種說話的方式來試探性的還價或壓價,無論他們?nèi)タ茨膫€品牌,看哪些產(chǎn)品，只要大家報完價格,客戶一定會說“好貴啊!/太貴了”，看到1萬的產(chǎn)品會說貴,看到2千的產(chǎn)品依然會說貴,所以我們了解完客戶的這種心理之后,面對客戶說“貴”的時候,大家不要著急,也不要緊張,因為貴本身是沒有問題的,貴有的時候反而是價值體現(xiàn),所以面對客戶的這個問題時我們只需非常坦然、淡定的回應(yīng)即可!當然咯!還有少部分的客戶可能來到你們品牌店時,價格真的超出了他的預(yù)算,也真心覺得貴,但我想告訴大家的一個真相是“只要讓客戶真正感受到價值,讓消費者覺得值,客戶依然還是會購買我想大家一定也有過類似的生活經(jīng)歷,明明某一個產(chǎn)品超出了我們的預(yù)算,但最終我們還是咬咬牙購買了,因為我們覺得值。其實面對我們終端門店的客戶也是一樣,不管客戶是出于習慣性的說:“貴”，還是真心覺得“貴”,我們唯有讓客戶真正的感受到價值才是唯一最佳的化解方式。人家都是3折、4折,為什么你們折扣這么高?錯誤回應(yīng)1:“這個先生/姐/美女,人家那是高標低折哈”當大家在說:“人家是高標低折”的時候,那我想請問的是：客戶會不會思考:“你說人家高標低折,難道你們門店就沒有高標低折嗎?畢競你們家最終價格也不便宜呀?,那此時客戶對你就開始產(chǎn)生相應(yīng)質(zhì)疑,自然對你的好感和信任度就會降低,那接下來你要想很好的引導(dǎo)客戶成交,自然無形中就加大了成交的難度。錯誤回應(yīng)2:“這個先生/姐/美女,我們這個商場是不可能有三折、四折的”。你越強調(diào),容戶就會越強化他自己的那個觀點,客戶就一定會再次強調(diào)說:“有”,并且會找出無數(shù)“有”的理由,此時客戶就會說“就樓上那個**區(qū)域,人家就是三折、四折的”,那此時客戶就會和你開始“對抗”,只要和客戶對立和爭論,客戶體驗感就會下降自然就會增加我們成交的難度,我們只有引導(dǎo)客戶在輕松愉悅的情況下才能快速成交,成交的氛圍和成交的方法同樣重要。錯誤回應(yīng)3:“這個先生/姐/美女,三折四折的您也不敢買哈?”大家這種回應(yīng)的方式比較生硬,有點“將軍”客戶的感覺,此時有可能會激怒客戶,客戶會說:“有什么不敢買的,只要質(zhì)量過關(guān)，品質(zhì)過硬就可以了,既然你們不能優(yōu)惠的話就算了吧！”此時客戶可能就快速離開了?；庵溃骸笆堑?先生/姐/美女,我們這個商場確實是有三折、四折的,不要說三折、四折了,像**(紅木)區(qū)域、**(歐式)區(qū)域一折、兩折都有,不過我相信先生/姐/美女,您應(yīng)該也感受到了,我們**來品牌真的不是靠價格和折扣來吸引客戶的,是真正地靠品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)來打動客戶的,這個先生/姐/美女,您看像這些細節(jié)……（此時快速引導(dǎo)客戶看關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的12個細節(jié)點，這12個細節(jié)點是你們品牌最大價值點)”化解原理：快速和客戶同頻,同時明確告訴客戶我們?yōu)槭裁凑劭鄹叩脑?，其實客戶買的不是產(chǎn)品的折扣高低,而是產(chǎn)品真正的價值,沒有價值客戶再低的折扣都不會買。同時,唯有先發(fā)自內(nèi)心的認同客戶，客戶面對你就會處于無力狀態(tài),并且莫名好感。只有走進客戶的世界,才能有機會把客戶帶入我們的世界!能不能再便宣一點?錯誤回應(yīng)1:“這個先生/姐/美女,您今天能不能定?”當大家這樣回應(yīng)客戶的時候已經(jīng)給客戶傳遞了一種有優(yōu)惠空間的想象,客戶對價格就有比較大的期望值,接下來進入討價價的階段就會非常被動。同時當我們這樣問客戶的時候,客戶會有兩種回應(yīng)。第一種回應(yīng):“今天定不了,回去要和家人商量一下”,很顯然此種回應(yīng)的答案不是我們想要的,那我們問客戶這個問題就失去了意義,引導(dǎo)錯誤。第二種回應(yīng):“今天給個最低價我考慮一下”,那我想說的是：“什么價格才算最低價、什么價格才算優(yōu)惠價?”很顯然沒有底線,我們也會變得非常被動,最要命的是,大家在終端門店的時候一聽到客戶說:“今天給個最低價我考慮一下”的時候,終端門店的小伙伴立刻回應(yīng):“那這個先生/姐/美女您先等一下,我去找老板申請一下的”,客戶回應(yīng)道:“你先去申請吧”,然后大家就開始本正經(jīng)的去打申請電話,打申請電話的時候,戲也演的特別好,然后打完申請電話之后接著和客戶說:“這個先生/姐/美女,剛才和我們老板申請了,還能給您讓利5個點”,我想此時客戶一定會說:“還是太貴了!我再看看吧!”,那大家以為好不容易碰到個非常精準的意向客戶,所以不想輕易放棄,這個時候大家一定會乘勝追擊接著說:“這個先生/姐/美女,您今天是不是誠心想定?”,這個先生/姐/美女就會回應(yīng)道:“今天誠心想定呀,只要給個最低價”,然后大家又繼續(xù)道:“這個先生/姐/美女,要不這樣吧!您就在等一下,我再和我們老板去申請一下的”,然后了大家就繼續(xù)有板有眼的去開始申請,然后再次申請完畢之后就和客戶回應(yīng):“這個先生/姐/美女,我又和我們老板申請了,他說最低還能讓3個點”,此時大部分的客戶一定會這樣回答:“還是太貴了,要不這樣吧!我回去先和家人再商量一下吧,下次再過來的”,然后大家此時只能無奈的讓客戶又走掉了!大家主動的給客戶讓了兩次價格,客戶最終還是沒有購買,最主要的大家把價格籌碼也基本讓掉了,下次要想再次邀約這個客戶可能還得給客戶點優(yōu)惠,客戶才有可能最終購買,這就是為什么大家在終端門店一次又次的給客戶讓價,求著客戶買,好不容易成交一張單子還沒有利潤的痛點,因為大家進入討價還價和成交流程的時候,引導(dǎo)客戶的方式方法存在巨大問題。錯誤回應(yīng)2:“這個先生/姐/美女,配全套就會優(yōu)惠一點的“這個回答背后也傳遞能優(yōu)惠的想象空間,客戶對我們價格也就有了優(yōu)惠的期望,此時客戶一定會更加堅定要求:“不要全套,就這個最低能優(yōu)惠多少?”如果此時大家主動給客戶優(yōu)惠,客戶就會要更大的優(yōu)惠,如果不給客戶優(yōu)惠就會陷入僵局,很顯然我們這樣回應(yīng)客戶的方式又把自己給帶“偏”了!錯誤回應(yīng)3:“這個先生/姐/美女,要不這樣,我和我們店長/經(jīng)理/老板去申請一下……”只要你說去申請,客戶就一定會知道有優(yōu)惠的空間,不然你不會主動提出來去申請,因為現(xiàn)在的消費者已經(jīng)越來越精明和理性了,當你申請到優(yōu)惠之后了?接下來客戶就想要更大的優(yōu)惠,最終不管大家怎樣優(yōu)惠都很難滿足客戶的“胃ロ”,因為只要一開你主動給了客戶優(yōu)惠想象的空間就會變得非常被動,就會被客戶牽制!(強烈建議大家完整的學習老師的《新營銷九部曲》,然后一步一步引導(dǎo)客戶,最終通過《成交八板斧》來一步一步激發(fā)客戶,讓客戶主動購買高折扣簽單)化解之道：“這個先生/姐/美女,我也很想給您優(yōu)惠,畢竟我相信您應(yīng)該也清楚,對于我們做銷售的來說都是靠業(yè)績吃飯的,要是能做的話我一定會給您做的！化解原理：客戶只是在試探性還價,我們一定要堅定立場,堅定品牌和產(chǎn)品的價值,堅定折扣,因為只要消費者沒有真正的感受到品牌和產(chǎn)品的價值,就算再優(yōu)惠,客戶也最終也不會購買,同時一旦我們快速給客戶讓價之后了,我們品牌和產(chǎn)品在消費者心中也會相應(yīng)大打折扣,很多時候消費者都是以價格來衡量產(chǎn)品價值的,同時一旦快速的給了客戶優(yōu)惠之后,客戶內(nèi)心世界對我們的價格就更加琢磨不透,所以客戶就會一次又一次的去試探我們的價格,自然而然客戶也不敢輕易的做購買決定,因為他擔心買貴。你們訂制還要加費用?錯誤回應(yīng):“行業(yè)都是這樣的!”這種回應(yīng)方式給客戶一種“霸王條款”的感覺,不太容易讓客戶接受,同時客戶甚至會和你爭論：”某某品牌都不要加哈?“那此時大家就會無言以對,搬著石頭砸自己的腳?；庵溃骸跋壬?姐,是的!不過我相信先生/姐您應(yīng)該也清楚,對于工廠來說他還更希望標準化的生產(chǎn),因為那樣效率更高,因為定制的話是需要獨立開模生產(chǎn)的,所以需要加一些費用?！碑敶藭r客戶有可能再提出一個新的抗拒:“某某品牌都不要加哈那我們就可以這樣化解:“這個先生/姐/美女,是的,有部分的品牌可能是沒有加的,因為有的品牌可能提前就已經(jīng)加進去了,也有的品牌可能是類似定制的單子比較多,干脆就標準化生產(chǎn)了,所以相對成本就低一點”?；庠恚嚎陀^真實的告訴客戶定制費的來源。對于客戶來說只要真心喜歡,感受到了品牌和產(chǎn)品的價值感,同時體驗到了我們的專業(yè)性和服務(wù)性,加一些費用客戶是能滿心歡喜接受的,所以我們要扎實的練好“新營銷九步曲”的內(nèi)功。網(wǎng)上價格要便宜!錯誤回應(yīng)1:“絕對不可能的!”客戶說:”網(wǎng)上價格要便宣”,而大家回應(yīng):“絕對不可能”，那很顯然此時和客戶已經(jīng)陷入對立的局面,那此時客戶一定會找出各種理由來證明他講的是真的,因為這是人性,也是處于維護自己的“尊嚴”,所以只要客戶和你對立或爭論,我們就沒有辦法很好的引導(dǎo)客戶,甚至可能導(dǎo)致客戶直接離開,因為他不想在和你爭論。同時,我想告訴大家一個真相:“你們自己品牌沒有網(wǎng)上銷售,并不代表沒有類似產(chǎn)品銷售或是直接有人模仿你們的品牌和產(chǎn)品在網(wǎng)上進行銷售?！卞e誤回應(yīng)2：“都是假的”此種回應(yīng)方式也容易和客戶對立,因為也不一定是“假的”，有可能只是和你們類似或“相同”而已,只是消費者沒有做仔細認真的了解,所以我們要從專業(yè)的角度和職業(yè)的角度來回應(yīng)客戶,給客戶傳遞一種職業(yè)性和專業(yè)感?；庵?“哦,姐/先生,我忘了和您講了,我們網(wǎng)上是沒有銷售的,也沒有開旗艦店,因為我們是高端品牌,客戶也比較高端,所以需要線下體驗,至于您在網(wǎng)上看到的,可能是一些我們的仿品,因為近兩年的話,我們這個品牌在市面上比較火,所以現(xiàn)在和我們類似的產(chǎn)品還是蠻多的?！?如果網(wǎng)上沒有售賣)“姐/先生,一看您心思還是比較細膩的哈,是的!我們在天貓、淘寶都有自營的旗艦店,不過產(chǎn)品和線下的會有一些差別,同時線上性價比確實要高一些,這也是公司的戰(zhàn)略,照顧到不同的受眾群體?！?如果網(wǎng)上有售賣)化解原理:其實客戶可能只是想通過“網(wǎng)上價格要便宜”這個理由來試探我們的價格水分,所以我們要客觀真實的告訴客戶的事實,同時隱喻高端客戶和優(yōu)質(zhì)的客戶都是需要線下體驗的,而且線下的家居產(chǎn)品比線上的產(chǎn)品檔次相對來說要高一些。超預(yù)算太多!錯誤回應(yīng):“那您的預(yù)算是多少了?“大家這樣問的目的是想了解客戶的真實預(yù)算,然后在通過客戶的真實預(yù)算來給客戶做方案的調(diào)整或相應(yīng)的搭配,大家這樣問的目的和初衷是沒有問題的!但我想告訴大家一個真相：”當大家在問客戶的預(yù)算時請問客戶會告訴你真實預(yù)算嗎?很顯然是否定的,可能客戶真實預(yù)算明明是8萬,那大家一問之后了?客戶一定會說只有4萬或5萬,那為什么了?客戶是想通過刻意說低自己的預(yù)算來壓大家的價格,所以了我們不但沒有得到客戶的