【文章內(nèi)容簡介】 戶一開始傳遞一種沒有價(jià)格的空間和想象,之所以大家在終端門店的時(shí)候經(jīng)常被客戶牽制，是因?yàn)榇蠹抑灰M(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的時(shí)候就不太自信,那這樣就很容易給客戶傳遞一種“心虛”的印象，自然客戶就會(huì)潛意識(shí)的覺得你們產(chǎn)品有價(jià)格的空間和想象,那客戶接下來就不會(huì)不斷地壓價(jià),所以大家完全被動(dòng),被客戶牽制!同時(shí)大家在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要快速報(bào)價(jià),很多終端門店的伙伴習(xí)慣性報(bào)價(jià)的時(shí)候說:“那這個(gè)先生/姐/美女,您先等一下哈,我這邊算下的”,然后了大家就開始寫清單、按計(jì)算機(jī),算了很久都沒有算出來,然后了,客戶突然來一句:“老弟/小妹,算了吧!我還是去看一下的!”,大家價(jià)格都沒有報(bào)出來,然后了客戶就直接走掉了,為什么客戶走掉了?因?yàn)榭蛻舨辉敢獾?還有客戶的“熱度沒有了,最主要這樣和客戶對話的方式就不順暢。所以熟記每件、每套產(chǎn)品的原價(jià)和折扣價(jià)是門店銷售員最基本的知識(shí)。化解原理:學(xué)會(huì)正確引導(dǎo)客戶,給客戶傳遞一種專業(yè)性和職業(yè)感。報(bào)價(jià)的三個(gè)關(guān)鍵要素:堅(jiān)定自信、快速報(bào)價(jià)、強(qiáng)調(diào)全國統(tǒng)最低好貴啊!/太貴了!錯(cuò)誤回應(yīng)1:“好貴好貴,好才貴呀!說的很有道理,但客戶不太愿意接受,同時(shí)這樣回答難集有教育客戶的嫌疑,自然客戶的感受就沒有那么好！錯(cuò)誤回應(yīng)2:“這個(gè)先生/姐/美女,其實(shí)算下來也是不貴的整個(gè)客廳配下來才*錢,像我們這么好的產(chǎn)品,至少要用十年吧!一年才**錢,一年365天,每天才**錢……”看上去這樣回答沒有毛病,這也是很多所謂的專業(yè)老師教大家分解價(jià)格的方式,但我想告訴大家一個(gè)真相的是:”此種回應(yīng)的方式逃避不了有和客戶爭辯的嫌疑,同時(shí)也沒有傳遞出我們對產(chǎn)品的自信和我們自身品牌的底氣,因?yàn)椤百F”本身是沒有錯(cuò)的,而大家總是想千方萬計(jì)的告訴客戶便宜,客戶其實(shí)真的不是喜歡便宜,而是喜歡貪到便宜的感覺,客戶也不是怕貴而是擔(dān)心買貴,甚至如果在客戶消費(fèi)情況容許的前提下,他更愿意選擇貴的,因?yàn)橘F代表品質(zhì)比較好。同時(shí),我們也不難發(fā)現(xiàn),一個(gè)奢侈品店的銷售員一定不會(huì)和你這樣解釋的。錯(cuò)誤回應(yīng)3:“先生/姐/美女,你今天定的話,到時(shí)我想辦法給你優(yōu)惠點(diǎn)咯！”只要我們用價(jià)格的方式去吸引客戶,客戶對我們的價(jià)格就會(huì)巨大的期望值,進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段我們就會(huì)非常被動(dòng),這也就是為什么我們在終端門店一次又一次給客戶讓價(jià),客戶最終還不會(huì)購買的原因,是因?yàn)橐婚_始大家就主動(dòng)的給客戶讓價(jià),而不是一次又一的讓客戶感受和體驗(yàn)到我們品牌和產(chǎn)品的價(jià)值,也沒有系統(tǒng)性的根據(jù)客戶家里的現(xiàn)狀有針對性的滿足客戶需求和解決客戶的痛點(diǎn)。所以,只要客戶沒有感受到價(jià)值,再便宣客戶也不會(huì)購買。很顯然大家在終端門店陷入了“賣價(jià)格”、“賣材質(zhì)”、“賣產(chǎn)品”的錯(cuò)誤思維,而客戶需要的是一個(gè)有價(jià)值的完整解決方案。化解之道1：“ 先生/姐/美女,對的,相對來說品質(zhì)比較好!您來看一下這個(gè)細(xì)節(jié)…(通過講解細(xì)節(jié)告訴客戶我們好在哪里,因?yàn)榭蛻舨粫?huì)相信他所聽到的,但會(huì)相信他所看到的)”化解之道2(中高端品牌可以果用此種回應(yīng)方式):“先生/姐/美女,是的,我們可能是這個(gè)商場同品類產(chǎn)品中價(jià)格最貴的了,!”。此時(shí)當(dāng)我們這樣回應(yīng)時(shí),客戶一定會(huì)說:“這個(gè)小妹/小伙子還是你比較實(shí)在”,此時(shí)客戶就會(huì)覺得我們很真誠,同時(shí)也會(huì)更加激發(fā)起客戶對我們產(chǎn)品的興趣,因?yàn)榭蛻魞?nèi)心世界一定會(huì)這樣思考：“既然是最貴的,那我好好的了解一下”,因?yàn)樵诳蛻粝M(fèi)能力容許的情況下,他更愿意選擇貴的,因?yàn)橘F就代表品質(zhì)好,也是中高端消費(fèi)者身份的需求。當(dāng)然咯!如果客戶此時(shí)這樣回應(yīng):“感覺你們都差不多哈,為什么貴那么多?”,那此時(shí)我們就可以這樣化解：“不過我相信先生/姐/美女您應(yīng)該也感受到了,整體感覺上是差不多的,不過細(xì)節(jié)上還是會(huì)有一些區(qū)別的,如….(此時(shí)講解我們品牌和產(chǎn)品最大的12個(gè)細(xì)節(jié)價(jià)值點(diǎn),同時(shí)在價(jià)值塑造的過程中點(diǎn)到為止即可!切忌夸夸其談,王婆賣瓜自賣自夸的。)”化解原理:客戶不是怕貴,而是擔(dān)心買貴,所有消費(fèi)者在消費(fèi)能力容許的情況下都渴望貴的,因?yàn)橘F代表品質(zhì)比較好!同時(shí)絕大部分的消費(fèi)者說:“好貴啊!/太貴了”,他們只是習(xí)慣性通過這種說話的方式來試探性的還價(jià)或壓價(jià),無論他們?nèi)タ茨膫€(gè)品牌,看哪些產(chǎn)品，只要大家報(bào)完價(jià)格,客戶一定會(huì)說“好貴啊!/太貴了”，看到1萬的產(chǎn)品會(huì)說貴,看到2千的產(chǎn)品依然會(huì)說貴,所以我們了解完客戶的這種心理之后,面對客戶說“貴”的時(shí)候,大家不要著急,也不要緊張,因?yàn)橘F本身是沒有問題的,貴有的時(shí)候反而是價(jià)值體現(xiàn),所以面對客戶的這個(gè)問題時(shí)我們只需非常坦然、淡定的回應(yīng)即可!當(dāng)然咯!還有少部分的客戶可能來到你們品牌店時(shí),價(jià)格真的超出了他的預(yù)算,也真心覺得貴,但我想告訴大家的一個(gè)真相是“只要讓客戶真正感受到價(jià)值,讓消費(fèi)者覺得值,客戶依然還是會(huì)購買我想大家一定也有過類似的生活經(jīng)歷,明明某一個(gè)產(chǎn)品超出了我們的預(yù)算,但最終我們還是咬咬牙購買了,因?yàn)槲覀冇X得值。其實(shí)面對我們終端門店的客戶也是一樣,不管客戶是出于習(xí)慣性的說:“貴”，還是真心覺得“貴”,我們唯有讓客戶真正的感受到價(jià)值才是唯一最佳的化解方式。人家都是3折、4折,為什么你們折扣這么高?錯(cuò)誤回應(yīng)1:“這個(gè)先生/姐/美女,人家那是高標(biāo)低折哈”當(dāng)大家在說:“人家是高標(biāo)低折”的時(shí)候,那我想請問的是：客戶會(huì)不會(huì)思考:“你說人家高標(biāo)低折,難道你們門店就沒有高標(biāo)低折嗎?畢競你們家最終價(jià)格也不便宜呀?,那此時(shí)客戶對你就開始產(chǎn)生相應(yīng)質(zhì)疑,自然對你的好感和信任度就會(huì)降低,那接下來你要想很好的引導(dǎo)客戶成交,自然無形中就加大了成交的難度。錯(cuò)誤回應(yīng)2:“這個(gè)先生/姐/美女,我們這個(gè)商場是不可能有三折、四折的”。你越強(qiáng)調(diào),容戶就會(huì)越強(qiáng)化他自己的那個(gè)觀點(diǎn),客戶就一定會(huì)再次強(qiáng)調(diào)說:“有”,并且會(huì)找出無數(shù)“有”的理由,此時(shí)客戶就會(huì)說“就樓上那個(gè)**區(qū)域,人家就是三折、四折的”,那此時(shí)客戶就會(huì)和你開始“對抗”,只要和客戶對立和爭論,客戶體驗(yàn)感就會(huì)下降自然就會(huì)增加我們成交的難度,我們只有引導(dǎo)客戶在輕松愉悅的情況下才能快速成交,成交的氛圍和成交的方法同樣重要。錯(cuò)誤回應(yīng)3:“這個(gè)先生/姐/美女,三折四折的您也不敢買哈?”大家這種回應(yīng)的方式比較生硬,有點(diǎn)“將軍”客戶的感覺,此時(shí)有可能會(huì)激怒客戶,客戶會(huì)說:“有什么不敢買的,只要質(zhì)量過關(guān)，品質(zhì)過硬就可以了,既然你們不能優(yōu)惠的話就算了吧！”此時(shí)客戶可能就快速離開了?；庵溃骸笆堑?先生/姐/美女,我們這個(gè)商場確實(shí)是有三折、四折的,不要說三折、四折了,像**(紅木)區(qū)域、**(歐式)區(qū)域一折、兩折都有,不過我相信先生/姐/美女,您應(yīng)該也感受到了,我們**來品牌真的不是靠價(jià)格和折扣來吸引客戶的,是真正地靠品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)來打動(dòng)客戶的,這個(gè)先生/姐/美女,您看像這些細(xì)節(jié)……（此時(shí)快速引導(dǎo)客戶看關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的12個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，這12個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)是你們品牌最大價(jià)值點(diǎn))”化解原理：快速和客戶同頻,同時(shí)明確告訴客戶我們?yōu)槭裁凑劭鄹叩脑颍鋵?shí)客戶買的不是產(chǎn)品的折扣高低,而是產(chǎn)品真正的價(jià)值,沒有價(jià)值客戶再低的折扣都不會(huì)買。同時(shí),唯有先發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同客戶，客戶面對你就會(huì)處于無力狀態(tài),并且莫名好感。只有走進(jìn)客戶的世界,才能有機(jī)會(huì)把客戶帶入我們的世界!能不能再便宣一點(diǎn)?錯(cuò)誤回應(yīng)1:“這個(gè)先生/姐/美女,您今天能不能定?”當(dāng)大家這樣回應(yīng)客戶的時(shí)候已經(jīng)給客戶傳遞了一種有優(yōu)惠空間的想象,客戶對價(jià)格就有比較大的期望值,接下來進(jìn)入討價(jià)價(jià)的階段就會(huì)非常被動(dòng)。同時(shí)當(dāng)我們這樣問客戶的時(shí)候,客戶會(huì)有兩種回應(yīng)。第一種回應(yīng):“今天定不了,回去要和家人商量一下”,很顯然此種回應(yīng)的答案不是我們想要的,那我們問客戶這個(gè)問題就失去了意義,引導(dǎo)錯(cuò)誤。第二種回應(yīng):“今天給個(gè)最低價(jià)我考慮一下”,那我想說的是：“什么價(jià)格才算最低價(jià)、什么價(jià)格才算優(yōu)惠價(jià)?”很顯然沒有底線,我們也會(huì)變得非常被動(dòng),最要命的是,大家在終端門店的時(shí)候一聽到客戶說:“今天給個(gè)最低價(jià)我考慮一下”的時(shí)候,終端門店的小伙伴立刻回應(yīng):“那這個(gè)先生/姐/美女您先等一下,我去找老板申請一下的”,客戶回應(yīng)道:“你先去申請吧”,然后大家就開始本正經(jīng)的去打申請電話,打申請電話的時(shí)候,戲也演的特別好,然后打完申請電話之后接著和客戶說:“這個(gè)先生/姐/美女,剛才和我們老板申請了,還能給您讓利5個(gè)點(diǎn)”,我想此時(shí)客戶一定會(huì)說:“還是太貴了!我再看看吧!”,那大家以為好不容易碰到個(gè)非常精準(zhǔn)的意向客戶,所以不想輕易放棄,這個(gè)時(shí)候大家一定會(huì)乘勝追擊接著說:“這個(gè)先生/姐/美女,您今天是不是誠心想定?”,這個(gè)先生/姐/美女就會(huì)回應(yīng)道:“今天誠心想定呀,只要給個(gè)最低價(jià)”,然后大家又繼續(xù)道:“這個(gè)先生/姐/美女,要不這樣吧!您就在等一下,我再和我們老板去申請一下的”,然后了大家就繼續(xù)有板有眼的去開始申請,然后再次申請完畢之后就和客戶回應(yīng):“這個(gè)先生/姐/美女,我又和我們老板申請了,他說最低還能讓3個(gè)點(diǎn)”,此時(shí)大部分的客戶一定會(huì)這樣回答:“還是太貴了,要不這樣吧!我回去先和家人再商量一下吧,下次再過來的”,然后大家此時(shí)只能無奈的讓客戶又走掉了!大家主動(dòng)的給客戶讓了兩次價(jià)格,客戶最終還是沒有購買,最主要的大家把價(jià)格籌碼也基本讓掉了,下次要想再次邀約這個(gè)客戶可能還得給客戶點(diǎn)優(yōu)惠,客戶才有可能最終購買,這就是為什么大家在終端門店一次又次的給客戶讓價(jià),求著客戶買,好不容易成交一張單子還沒有利潤的痛點(diǎn),因?yàn)榇蠹疫M(jìn)入討價(jià)還價(jià)和成交流程的時(shí)候,引導(dǎo)客戶的方式方法存在巨大問題。錯(cuò)誤回應(yīng)2:“這個(gè)先生/姐/美女,配全套就會(huì)優(yōu)惠一點(diǎn)的“這個(gè)回答背后也傳遞能優(yōu)惠的想象空間,客戶對我們價(jià)格也就有了優(yōu)惠的期望,此時(shí)客戶一定會(huì)更加堅(jiān)定要求:“不要全套,就這個(gè)最低能優(yōu)惠多少?”如果此時(shí)大家主動(dòng)給客戶優(yōu)惠,客戶就會(huì)要更大的優(yōu)惠,如果不給客戶優(yōu)惠就會(huì)陷入僵局,很顯然我們這樣回應(yīng)客戶的方式又把自己給帶“偏”了!錯(cuò)誤回應(yīng)3:“這個(gè)先生/姐/美女,要不這樣,我和我們店長/經(jīng)理/老板去申請一下……”只要你說去申請,客戶就一定會(huì)知道有優(yōu)惠的空間,不然你不會(huì)主動(dòng)提出來去申請,因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)越來越精明和理性了,當(dāng)你申請到優(yōu)惠之后了?接下來客戶就想要更大的優(yōu)惠,最終不管大家怎樣優(yōu)惠都很難滿足客戶的“胃ロ”,因?yàn)橹灰婚_你主動(dòng)給了客戶優(yōu)惠想象的空間就會(huì)變得非常被動(dòng),就會(huì)被客戶牽制!(強(qiáng)烈建議大家完整的學(xué)習(xí)老師的《新營銷九部曲》,然后一步一步引導(dǎo)客戶,最終通過《成交八板斧》來一步一步激發(fā)客戶,讓客戶主動(dòng)購買高折扣簽單)化解之道：“這個(gè)先生/姐/美女,我也很想給您優(yōu)惠,畢竟我相信您應(yīng)該也清楚,對于我們做銷售的來說都是靠業(yè)績吃飯的,要是能做的話我一定會(huì)給您做的！化解原理：客戶只是在試探性還價(jià),我們一定要堅(jiān)定立場,堅(jiān)定品牌和產(chǎn)品的價(jià)值,堅(jiān)定折扣,因?yàn)橹灰M(fèi)者沒有真正的感受到品牌和產(chǎn)品的價(jià)值,就算再優(yōu)惠,客戶也最終也不會(huì)購買,同時(shí)一旦我們快速給客戶讓價(jià)之后了,我們品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心中也會(huì)相應(yīng)大打折扣,很多時(shí)候消費(fèi)者都是以價(jià)格來衡量產(chǎn)品價(jià)值的,同時(shí)一旦快速的給了客戶優(yōu)惠之后,客戶內(nèi)心世界對我們的價(jià)格就更加琢磨不透,所以客戶就會(huì)一次又一次的去試探我們的價(jià)格,自然而然客戶也不敢輕易的做購買決定,因?yàn)樗麚?dān)心買貴。你們訂制還要加費(fèi)用?錯(cuò)誤回應(yīng):“行業(yè)都是這樣的!”這種回應(yīng)方式給客戶一種“霸王條款”的感覺,不太容易讓客戶接受,同時(shí)客戶甚至?xí)湍銧幷摚骸蹦衬称放贫疾灰庸?“那此時(shí)大家就會(huì)無言以對,搬著石頭砸自己的腳?；庵溃骸跋壬?姐,是的!不過我相信先生/姐您應(yīng)該也清楚,對于工廠來說他還更希望標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn),因?yàn)槟菢有矢?因?yàn)槎ㄖ频脑捠切枰?dú)立開模生產(chǎn)的,所以需要加一些費(fèi)用?！碑?dāng)此時(shí)客戶有可能再提出一個(gè)新的抗拒:“某某品牌都不要加哈那我們就可以這樣化解:“這個(gè)先生/姐/美女,是的,有部分的品牌可能是沒有加的,因?yàn)橛械钠放瓶赡芴崆熬鸵呀?jīng)加進(jìn)去了,也有的品牌可能是類似定制的單子比較多,干脆就標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)了,所以相對成本就低一點(diǎn)”?；庠恚嚎陀^真實(shí)的告訴客戶定制費(fèi)的來源。對于客戶來說只要真心喜歡,感受到了品牌和產(chǎn)品的價(jià)值感,同時(shí)體驗(yàn)到了我們的專業(yè)性和服務(wù)性,加一些費(fèi)用客戶是能滿心歡喜接受的,所以我們要扎實(shí)的練好“新營銷九步曲”的內(nèi)功。網(wǎng)上價(jià)格要便宜!錯(cuò)誤回應(yīng)1:“絕對不可能的!”客戶說:”網(wǎng)上價(jià)格要便宣”,而大家回應(yīng):“絕對不可能”，那很顯然此時(shí)和客戶已經(jīng)陷入對立的局面,那此時(shí)客戶一定會(huì)找出各種理由來證明他講的是真的,因?yàn)檫@是人性,也是處于維護(hù)自己的“尊嚴(yán)”,所以只要客戶和你對立或爭論,我們就沒有辦法很好的引導(dǎo)客戶,甚至可能導(dǎo)致客戶直接離開,因?yàn)樗幌朐诤湍銧幷?。同時(shí),我想告訴大家一個(gè)真相:“你們自己品牌沒有網(wǎng)上銷售,并不代表沒有類似產(chǎn)品銷售或是直接有人模仿你們的品牌和產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行銷售?！卞e(cuò)誤回應(yīng)2：“都是假的”此種回應(yīng)方式也容易和客戶對立,因?yàn)橐膊灰欢ㄊ恰凹俚摹保锌赡苤皇呛湍銈冾愃苹颉跋嗤倍?只是消費(fèi)者沒有做仔細(xì)認(rèn)真的了解,所以我們要從專業(yè)的角度和職業(yè)的角度來回應(yīng)客戶,給客戶傳遞一種職業(yè)性和專業(yè)感?；庵?“哦,姐/先生,我忘了和您講了,我們網(wǎng)上是沒有銷售的,也沒有開旗艦店,因?yàn)槲覀兪歉叨似放?客戶也比較高端,所以需要線下體驗(yàn),至于您在網(wǎng)上看到的,可能是一些我們的仿品,因?yàn)榻鼉赡甑脑?我們這個(gè)品牌在市面上比較火,所以現(xiàn)在和我們類似的產(chǎn)品還是蠻多的?！?如果網(wǎng)上沒有售賣)“姐/先生,一看您心思還是比較細(xì)膩的哈,是的!我們在天貓、淘寶都有自營的旗艦店,不過產(chǎn)品和線下的會(huì)有一些差別,同時(shí)線上性價(jià)比確實(shí)要高一些,這也是公司的戰(zhàn)略,照顧到不同的受眾群體?！?如果網(wǎng)上有售賣)化解原理:其實(shí)客戶可能只是想通過“網(wǎng)上價(jià)格要便宜”這個(gè)理由來試探我們的價(jià)格水分,所以我們要客觀真實(shí)的告訴客戶的事實(shí),同時(shí)隱喻高端客戶和優(yōu)質(zhì)的客戶都是需要線下體驗(yàn)的,而且線下的家居產(chǎn)品比線上的產(chǎn)品檔次相對來說要高一些。超預(yù)算太多!錯(cuò)誤回應(yīng):“那您的預(yù)算是多少了?“大家這樣問的目的是想了解客戶的真實(shí)預(yù)算,然后在通過客戶的真實(shí)預(yù)算來給客戶做方案的調(diào)整或相應(yīng)的搭配,大家這樣問的目的和初衷是沒有問題的!但我想告訴大家一個(gè)真相：”當(dāng)大家在問客戶的預(yù)算時(shí)請問客戶會(huì)告訴你真實(shí)預(yù)算嗎?很顯然是否定的,可能客戶真實(shí)預(yù)算明明是8萬,那大家一問之后了?客戶一定會(huì)說只有4萬或5萬,那為什么了?客戶是想通過刻意說低自己的預(yù)算來壓大家的價(jià)格,所以了我們不但沒有得到客戶的