【文章內(nèi)容簡介】 之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情行情，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量多關(guān)注一些行業(yè)新聞，留意市場(chǎng)價(jià)格行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。1向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。保險(xiǎn)作為一個(gè)朝陽行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個(gè)充滿魅力的營銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活方式。作為保險(xiǎn)的營銷人員，更應(yīng)該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里。第三篇：論推銷中的溝通技巧（xiexiebang推薦），論推銷中的溝通技巧專業(yè)班級(jí):會(huì)計(jì)106 學(xué)生姓名：陳靜摘要 在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對(duì)自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產(chǎn)品要向需求轉(zhuǎn)換，與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通就顯得尤為重要。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實(shí)際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧同時(shí)也提出如何在推銷中有效運(yùn)用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關(guān)鍵詞 溝通；溝通技巧；技巧；推銷技巧一、溝通的概念與類型（一）溝通的概念：主要指在社會(huì)生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個(gè)或2個(gè)以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點(diǎn)：溝通是意義的傳遞；有效的溝通是雙方能準(zhǔn)確理解信息的含義；溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過程。（二）溝通的類型:言語溝通（口語溝通、書面語溝通）非語言溝通（眼行為、表情）身體語言和身體動(dòng)作服飾講話風(fēng)格人際空間二、溝通及有效溝通實(shí)際意義目前，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，各行各業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)可謂是五花八門。但是又很少有特色性的產(chǎn)品、服務(wù)直接面向最終消費(fèi)者。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。為做到讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達(dá)到讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，讓商家更有效地推廣產(chǎn)品的目的。三、如何運(yùn)用溝通技巧作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通力更為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實(shí)都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。不過，如果專業(yè)知識(shí)不足，只憑表達(dá)力取勝，就會(huì)被認(rèn)定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個(gè)特質(zhì)仍然是有好有壞，要善加運(yùn)用才行。具體我們來探討我們?cè)谛袖N過程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎樣運(yùn)用這些技巧來實(shí)現(xiàn)營銷過程。（一）給人留下良好的第一印象在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？衣著打扮得體俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對(duì)銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及對(duì)公司整體形象的看法。保持自信，不卑不亢推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通非語言性溝通是指通過感情表露、動(dòng)作、手勢(shì)等來達(dá)到溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。體語儀表及情感的表達(dá)：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。調(diào)節(jié)動(dòng)作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進(jìn)行。主試在操作中點(diǎn)頭或肯定的目光等示意鼓勵(lì)被試?yán)^續(xù)進(jìn)行。觸摸它是非語言性溝通的一種親切動(dòng)作，主要起到關(guān)懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動(dòng)。一位大師曾說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道?！?舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢(shì)輔助的人，會(huì)是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對(duì)不可能的。因此，讀懂對(duì)方的肢體語言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。（三）人的目光也是溝通的手段之一不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對(duì)言語的說服力有非常大的增強(qiáng)效果!想要傳達(dá)說服的意念，眼神和言語同樣有效。在你與客戶的談話中，若彼此長時(shí)間避開目光，會(huì)是相當(dāng)危險(xiǎn)的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。五、在推銷過程中特別需要注意的方法（一）人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！就推銷員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯(cuò)誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點(diǎn)：提高專業(yè)知識(shí)好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。有了良好的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，可以使溝通言之有物，說服力強(qiáng)，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進(jìn)而贏得客戶的信任。鍛煉待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗(yàn)積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實(shí)的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會(huì)在面對(duì)不同喜好、不同性格的客戶時(shí)，都會(huì)游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。目的明確，直奔主題銷售人員在和客戶溝通時(shí)，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當(dāng)中，說得多，不一定會(huì)留給客戶好印象，有時(shí)甚至適得其反。“時(shí)間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對(duì)方明白你的意圖，避免造成對(duì)方理解的偏差。外貿(mào)新手，外貿(mào)知識(shí),外貿(mào)英語，外貿(mào)報(bào)關(guān)，外貿(mào)單證，外貿(mào)報(bào)價(jià)，外貿(mào)英語，核銷退稅，物流貨代。做一個(gè)好的“傾聽者”溝通的高手即使在不贊成客戶的時(shí)候，也會(huì)先表示肯定，等到對(duì)方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時(shí)的肯定，不會(huì)隨便打斷對(duì)方的講話，是在表示對(duì)客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對(duì)方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會(huì)讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會(huì)讓你更明白對(duì)方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎(chǔ)。六、排除推銷障礙的技巧。（一）排除客戶異議障礙若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說話，直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)對(duì)方充分發(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對(duì)于一時(shí)難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對(duì)惡意的反對(duì)意見，可以“裝聾扮啞”。（二）排除價(jià)格障礙當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對(duì)低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。（三）排除習(xí)慣勢(shì)力障礙實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費(fèi)觀念。結(jié)束語方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”?！暗萌诵恼叩锰煜隆保仁侵螄?，也是商業(yè)之理。當(dāng)我們處理好自己和客戶的關(guān)系，把握好取和舍的尺度，擺正信義利的位置，以合作共贏的思維模式，搭建利益共享的合作平臺(tái)，讓每個(gè)合作者都有利可圖，個(gè)個(gè)都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會(huì)，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場(chǎng)、掌控資源的，