【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 維護(hù)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收保費(fèi)。開發(fā)新客戶。新產(chǎn)品推廣。提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對(duì)象當(dāng)前投保的準(zhǔn)客戶；掌握的目標(biāo)客戶。了解到的潛在客戶。同行業(yè)人員。第七條 拜訪次數(shù)根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。第八條 拜訪工作管理拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）?？蛻舭菰L的準(zhǔn)備（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。5（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。拜訪注意事項(xiàng)（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。拜訪后工作（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，核銷香瓜費(fèi)用。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。拜訪工作檢查核實(shí) l 銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。l 團(tuán)隊(duì)主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。l 注意事項(xiàng)（1）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）團(tuán)隊(duì)主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。第五章 銷售工作日志管理第九條 工作日志管理規(guī)定銷售日志管理流程 l 銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。l 部門主管檢查銷售人員所呈的《銷售工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。l 部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)，同時(shí)反饋銷售管理部門。銷售日志檢查要點(diǎn) l 銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶簽單及實(shí)收統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。（3）對(duì)銷售人員所提出的問題提出處臵對(duì)策，并計(jì)時(shí)予以溝通。l 部門經(jīng)理（1）綜合審查各銷售團(tuán)隊(duì)所呈的《銷售工作日志》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。l 內(nèi)勤（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。7（2）依據(jù)《銷售工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售管理部門參考。第六章 銷售人員士氣的管理第十條 銷售人員士氣管理意義銷售人員績(jī)效達(dá)成，除了公司組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。達(dá)成公司所設(shè)定的保費(fèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。在團(tuán)隊(duì)主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。公司的銷售人員士氣管理、調(diào)查，即銷售人員工作情緒調(diào)查，其目的在 于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問題，作為相關(guān)部門改進(jìn)的指標(biāo)。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點(diǎn)對(duì)本公司是否具有向心力。公司各管理及流程是否合理且有效率。對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)方式是否具有信心。同事間相處是否和諧。銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。第十一條 士氣調(diào)查時(shí)間及方式調(diào)查時(shí)間：每年一月及七月，各調(diào)查一次。調(diào)查方式（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。（2）以各銷售團(tuán)隊(duì)為調(diào)查單位。第十二條 士氣調(diào)查管理公司應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。公司于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售團(tuán)隊(duì)，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請(qǐng)大家填寫。接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效信息作為公司制 定政策的參考。公司應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告 應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召 開會(huì)議，以商討解決問題的方案和對(duì)策。第十三條 士氣調(diào)查問卷公司編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮公司的調(diào)查重點(diǎn)外，還應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2）你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意？（3）是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形？（4）職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7）對(duì)于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時(shí)間是否能夠充分利用？（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？（14）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（15）你認(rèn)為公司的管理者是否十分了解員工的心情或思想？9（16）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（17）你是否打算一直在這家公司工作？（18）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（19）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（20）你是否希望常常有與公司管理者談話的機(jī)會(huì)？第七章 附則第十四條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。二〇一〇年十二月十二日第四篇：銷售人員日常管理辦法銷售人員日常管理辦法第一章 總則為適應(yīng)我國(guó)私募投資基金的快速、健康發(fā)展，加強(qiáng)基金銷售人員的管理，提高銷售人員的綜合素質(zhì)和技能水平，根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》及本公司基本管理制度，特制定本制度。本守則由公司制定，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。第一條 制度目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本管理辦法。第二條 適用范圍基金銷售人員必須遵照此守則制定的條款，公司按此標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)銷售人員的表現(xiàn)，并以此作為員工獎(jiǎng)懲的標(biāo)準(zhǔn)。第二章 基礎(chǔ)規(guī)定第一條考勤管理：銷售人員應(yīng)依照本公司其他員工遵循之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作的需要，其出勤按下列規(guī)定辦理：銷售人員每日早上08： 50到公司報(bào)到上班，由公司出發(fā)從事銷售工作。公事結(jié)束后17：00前返回公司整理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)記錄當(dāng)日的工作內(nèi)容：（包括：走訪客戶名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系方式、客戶需求及其它相關(guān)內(nèi)容）將工作筆記上報(bào)部門負(fù)責(zé)人，如有業(yè)務(wù)延誤或特殊情況除外。每天出行必須填寫出外出登記表，并告知部門主管去向，遇到問題要及時(shí)請(qǐng)示部門主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事第二條 基本銷售行為：應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。拜訪客戶時(shí)要做到親簽、親訪、親見。公司內(nèi)部的一切檔案、資料、信息資源、數(shù)據(jù)、商業(yè)機(jī)密必須嚴(yán)格保密，嚴(yán)禁任何員工向親朋好友和其他企事業(yè)單位透露，否則一經(jīng)查實(shí)，公司將視后果情況予以嚴(yán)肅處理，直至開除和追究法律責(zé)任。嚴(yán)禁使用虛假資料、偽造資料申請(qǐng)。第三條 儀容儀表基本要求：按公司要求統(tǒng)一著正裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳。保持儀容儀表干凈整潔，工號(hào)牌要佩戴工整。不穿奇裝異服避免過(guò)于突出，給客戶造成不良的視覺感受和心理反映。準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要提前向公司申請(qǐng)領(lǐng)用，避免用一張隨意的紙記錄信息。男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的發(fā)型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。第四條 拜訪客戶計(jì)劃：（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對(duì)象；（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備拜訪后續(xù)作業(yè)（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜