銷售人員管理制度范本(編輯修改稿)
2025-09-12 18:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見《中國建筑標(biāo)準設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進報告》。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。（1）首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)。 表4 客戶卡片 （1）市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》 表5 客戶銷售記錄卡 續(xù)表6 客戶銷售記錄卡 表7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡 在對客戶銷售統(tǒng)計、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責(zé)的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容： （1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的 （2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的 表8 l 店面生動化效果 表9 l 店面銷售服務(wù) 表10
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