生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理(編輯修改稿)
2024-10-28 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：是因為許多超市的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)遠大于對供應(yīng)商的付款天數(shù)。 例如：某超市商品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為 60 天，而供應(yīng)商平均付款天數(shù)為 45 天，這家超市哪來的錢支付供應(yīng)商的款項？于是拖拖拖，長此以往一旦發(fā)生供應(yīng)商的催款，資金鏈斷裂，則超市“關(guān)門、倒閉”大吉了。 交叉比率小于同業(yè)。積壓太多無創(chuàng)造利潤的庫存商品所致。,41,商品結(jié)構(gòu)是第一考慮的問題。是不是顧客需要的商品? 列出日配商品結(jié)構(gòu)分析表:發(fā)現(xiàn)結(jié)構(gòu)極不合理,肉制品、火腿類占三分之二。顧客選擇性少。 出得起高額進場費的供應(yīng)商是不是顧客需要的商品? 聯(lián)營是不是真的可以減輕投資風(fēng)險? 引進新品類商品， 引退銷售不良的肉制品。 品類調(diào)整：品類商品齊全；品類結(jié)構(gòu)合理。,【案例2】 某店開業(yè)后日配課業(yè)績一直下滑,怎么辦?,日配商品 結(jié)構(gòu)不合理,診斷藥方,日配商品： 冷藏溫度05度；冷凍18度以下，包含： 牛奶、甜點、冷藏面、乳制品、醬菜、果汁、豆制品、冰品,42,【案例3】 某大超市業(yè)績不理想,客單價偏低,如何能讓店業(yè)績提升?,分析目標(biāo)客層發(fā)現(xiàn): 某超市位于高校區(qū)附近，其5公里內(nèi)的商圈客層構(gòu)成如下：居民占 70% 、高校學(xué)生占30% ；但根據(jù)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在該賣場消費購物的顧客中，學(xué)生占60%以上，居民占40% ！這是一個典型的偏離目標(biāo)客層的案例，以致商品結(jié)構(gòu)嚴重傾斜的問題。,診斷藥方: ●是重新評估賣場經(jīng)營面積，因為占商圈潛在客層30%的高校學(xué)生可能根本支撐不了這么一個大超市門店，要考慮縮小賣場面積，或采取外租、聯(lián)營方式引入新的經(jīng)營項目（如游戲機、快餐店、水吧等）； ● 是重新定位商品構(gòu)成，全部商品結(jié)構(gòu)以學(xué)生為核心，縮小以家庭主婦為對象的商品構(gòu)成，擴大學(xué)生消費品。例如縮小生鮮區(qū)中的初級生鮮品（如肉類、鮮魚、蔬菜經(jīng)營面積），增大生鮮區(qū)中的現(xiàn)場加工品、熟食、主食廚房等即食性商品，以商品構(gòu)成調(diào)整呼應(yīng)目標(biāo)客層。,43,【案例4】某超市生鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但熟食和面包一直銷售很不理想。,商圈內(nèi)目標(biāo)客層有很多單身、外來工、學(xué)生， 促銷時間不要訂太早，下午16：00，要改為18：00以后； 大克數(shù)、大包裝不對，改為小克數(shù)。 即食品,口味不對，改為適合全國風(fēng)味、故鄉(xiāng)口味。,診斷藥方,分析發(fā)現(xiàn)：超市的促銷時間為下午四點。包裝克數(shù)大。本地口味,[類似案例]店中出現(xiàn)生鮮12個品類銷售較大。其他生鮮品類銷售 較差,且整個門店銷售不理想,是什么原因?如何決解? [類似案例]門店作大型活動時客流量及銷售額較大。作小活動時, 卻不理想,是什么原因?如何決解?,44,A超市: 50 50 %,即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計，平均 50% 的單品實現(xiàn)了 50% 的銷售額。 品類結(jié)構(gòu)的問題是： 品種數(shù)量太多；銷量分散， 缺乏量化銷售的 A類商品；,增加A類商品（核心商品）,診斷藥方,【案例5】商品問題 三家超市銷售統(tǒng)計資料顯示如下:,45,B超市: 10 90 %,即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計，平均 10% 的單品實現(xiàn)了 90% 的銷售額。 商品結(jié)構(gòu)的問題是： 品種數(shù)量少；價格結(jié)構(gòu)不合理；銷量僅體現(xiàn)在極少數(shù)的特價商品上，即顧客過度購買某一品類商品,其他商品則極少購買。,解決超市商品結(jié)構(gòu)的問題是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。,診斷藥方,超市毛利低且下降,46,C超市: 30 70 %,即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計，平均 30% 的單品實現(xiàn)了 70% 的銷售額。,根據(jù)超市的現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗，顯示超市的商品結(jié)構(gòu)中，如果達到 30% 的商品產(chǎn)生 70% 的銷售的
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